資金調達コンサルタントと報酬
５月２８日
資金調達コンサルタントの上手な使い方の中で、１番大切なこととして、
報酬規定を含む契約を早期の段階で締結することを昨日ご案内しましたが、
今日は、資金調達コンサルタントの報酬のことについて、もう少し詳しくお話をいたします。
一昨日書きました、弊社への顧客紹介をしていただく協力者の方にとっても、
報酬を顧客に伝えることは簡単なようで、
中にはコンサル料を支払いたくないのに、資金調達の相談をしたいという変な顧客に伝えた時など、
嫌な思いを体験することもありますので、この観点からも触れてみたいと思います。
資金調達コンサルタントの報酬は、弁護士や税理士のような報酬規定と言うものがありませんので、
会社によってコンサルタントによって本当に様々です。
通常の常識あるコンサルタントなら、出資法の５％規定を守り、
概ね資金調達額の３％～５％あたりが相場と思います。
とは言うものの、たとえば融資期間が１年間であるような場合は、
コンサルフィーがもろに年利で＋５％となってしまいますので、
弊社の場合は、このような場合は融資などの金利水準を見て、減額するようにしています。
また、資金調達額が１０億円を超えるような場合は、
よほど困難極まる案件以外は２～３％程度にしています。
また、リースのご支援のように、キャッシュフローが当面増えないような場合は、
会社の財務内容や事業内容により期間を設定し、分割払いの方法も取っています。
また、ファンドの組成やエクイティーなどの場合は、ケースバイケースですが、
報酬の一部をストックオプションの形で頂く場合もあります。
もちろん月額いくらかという形で報酬をいただくこともありますが、
弊社の場合は、できるだけ目に見える成果、つまり資金調達ご支援額の２～５％を、
資金調達の額や条件を参考にして報酬を決めています。
この報酬が高いか安いかは顧客の価値観で判断していただく以外にないと思います。
ですから、顧客とはお手伝いをする前か、できるだけ早い段階で、
この報酬を気持ちよく支払っていただく気持ちがあるのないのかを確認する必要があります。
私や弊社社長の場合は、まずビジネス上のご支援であれば、
ただ働きや、費用対効果のあまりにも悪い案件のお手伝いは、絶対にしないことを身上にしていますので、
多少、顧客の紹介者に多少不義理になっても、
初めての面談時に、報酬に対する顧客のお考えを確認させてもらい、
気持ちよくお手伝いができる方以外のお手伝いはやらないようにしています。。
最近は協力者の方にも徹底していただいていますので、少なくなりましたが、
以前、特に初期の頃は、報酬の問題での顧客とのトラブルは跡を絶ちませんでした。
原因は、私どもにも自信がなかったことや、
協力者の方が顧客との関係で、報酬のことを切り出しにくく、話していなかったり、
話したところ、凄い剣幕で、融資が決まってもいないのにそんな話をするなと言われ、
十分に話せなかったようなことが原因でした。
最近は顧客からの紹介が多いからか、最初から弊社をある程度信頼していただいているのか、
この種類のトラブルはほとんどなくなりました。
でも、こんなことを言ってはいけないと思いますが、このブログは忌憚なく書くことを基本にしていますので、
書きますが、本当に道理の分からない、嫌な性格の人間っていますよね。
私は好き嫌いははっきりしているので、良く弊社社長から、
「まあ、まあ」と宥められ事なきを得ますが、
頭から水でもかけてやろうかと本気で思う時があります。
たとえば、その代表的な嫌な客は次のようなケースです。
少なくとも自分が銀行等金融機関から、一人で資金調達ができないから、
他人に、それも業としている会社に頼みに来ているはずなのに、
融資額の３～５％も取られたら、経営ができない言い、
じゃ、ご自分でやったどうですか？と言うと、
それができないから来ているから、やってくれ。しかし、そんなに払えない。
じゃ、いくら払えるのかと聞くと、結果が出てからしか言えない。
はっきり言って、友人に頼んでいるのではなく、
資金調達の支援を業としている会社に頼むわけですから、
１０～２０％と言った法外で法律違反の報酬を求められているのならまだしも、
それ相当の報酬を払えないのなら、頼もうと思うこと自体がおかしいので、
また報酬を支払ったことで経営ができないということ自体、我々の責任ではありません。
まあ感情的になってはいけないのですが、このような場合は早々にお引取り願っています。
現在は滅多にありませんが、もっともまずいのは、
報酬の取り決めをせず資金調達が成約した時です。
資金調達のコンサルタントは、お手伝い中は大事らしいのですが、
資金調達が完了した瞬間、コンサルタントの存在を忘れたくなる方も多いようで、
ドロドロしたトラブルになることも多く、
せっかくの人脈が双方とも台無しになってしまいますので、
最初に報酬を明確に決めることが、顧客にとってもコンサルタントにとっても重要です。
ですから、顧客を紹介いただく協力者の方々にも、
「サポートにはコストが３～５％掛かるが、それでも良いか」と言うことを
口酸っぱくお願いしています。
