銀行との交渉について ２
１０月１７日
いざ銀行と対決となると、
私なんかも、現在、第三者の立場として、簡単に対決した方が良いと顧客に言いますが、
当事者にとっては、結構大変なことです。
顧客にとって、交渉の場に出ることのできる人数は、社長と役員など、
その数がまず限られています。
ところが相手の銀行は、それこそ何人でも交渉の場に登場してきます。
決して交渉の場には登場しない本部の存在を考えると、数的には全く不利です。
更に、融資の契約上、もともと圧倒的に銀行が有利である戦いを、敢えてしているわけですから、
競売など、手続の選択肢も多く、圧倒的に銀行のほうが有利です。
更に、圧倒的な差は、顧客と銀行の体力の差です。
私も体験してみて、一番きつかったのはこの体力差でした。
私の場合、後で銀行に寝返った弁護士も、
時間さえあれば、絶対に銀行をやっつけられると言っていましたが、
如何せん、残念ながら、私と私の会社には、銀行と何年も時間をかけて係争できる体力、
つまり、資金力がありませんでした。
私の場合は、戦線を布告したとたん、
個人の公共料金の振替や口座からの出金まで拘束されましたし、
手形及び小切手帳の発行拒否など、
弱った体力に止めを刺すような処理を受けました。
このようなことから、
銀行とソフトランディングな解決を目指すような交渉ならともかく、本気で交渉しケンカをする場合は、
それなりの覚悟と準備が必要です。
ですから、何回かに分けて書きました、「抵当権限減額の具体的案件」の社長のように、
腹が決まっていない段階や用意周到な準備ができていない段階では、絶対にケンカをしてはいけません。
中途半端な気持ちで銀行とケンカをすると、
再起不能どころか、経営者の人生を変え、命まで落とすようなことにもなってしまう危険性があります。
交渉相手の行員も、顧客の本気度を自然に感じるはずで、
いい加減な気持ちで交渉に望んでいる相手なら、その対応は簡単です。
オウムか九官鳥のように、銀行の主張を何があっても繰り返し、のらりくらりと対応を続ければ、
顧客は体力を消耗し、勝手に譲歩することは目に見えているので、
自分の将来を掛けてまで、顧客のことを考慮するような対応をすることは９９％ありません。
しかし、相手が本気で、死ぬ気で、自分を捨てて交渉に臨む相手には、
銀行の担当者も所詮サラリーマンの域を出ませんから、
自分の将来が最も大切ですので、顧客との温度差からも、
当然ながら、もっとも、このような相手が苦手です。
担当者の上も、またその上の職責の行員も、やはり自己保身が大切なサラリーマンなので、
自分の身に危険の懸念を感じると、初めて、ある意味、真剣に対応し、
当初から思えば、驚くような、顧客にとってメリットのある結果が出ることも期待できます。
まさに、請求額の全額を補填された飲食業者（１０月９日からの１５年前銀行が最も懸念したことは・・・」参照）がそうであったように、
自分を捨てた顧客の対応については、さすがの銀行も弱いようで、
銀行との交渉の結果は、顧客の腹をくくった度合いに比例すると言っても過言ではないと思います。
ともかく言いたいことは、銀行とのトラブル解消のための交渉は、
借りた金は返すな的な本のように、あっという間に、解決できるようなものでは決してありません。
しかし、書いてあることは決して誇張でも、嘘でもありません。
かなりプレッシャーのかかる、喧々諤々の、身を削るような本気の交渉をして、
初めて、本に書いてあるような、劇的に顧客にとってメリットのある結果が出るものとご理解いただきたいと思います。
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銀行との交渉について
１０月１６日
一昨日の続きになりますが、
では、銀行との交渉はどのような心構えでやらないといけないかと言うことです・・・・・、
もちろん一昨日の記事のように、
将来、銀行とのトラブルになるかもしれないと感じる、
メリットがないとか、リスクを感じたとか、何か引っかかるような提案については、
いくら銀行の強い依頼であっても、毅然と断わることが、
銀行と長い期間、良い取引関係を継続するためには必要であるという事を書きました。
しかし、どうしても約定通りの返済が困難になったり、
気は乗らないものの、既に銀行から提案業発的な提案を受け入れ、
本業と関係のない不動産などに投資をし、
このことが原因で銀行にリスケなど条件変更を、
どうしてもやらないといけないような局面を迎えることもあると思います。
いざ銀行と交渉が必要となった時、少し不条理なことがあります。
今日はこのことについて話をしたいと思います。
私の体験や、コンサルの経験から言えば、
常日頃、銀行の言われるがままに、どんな提案でも受け入れてきた顧客には、
交渉がスムーズに行くかと言えば、決してそうではなく、
逆に、常日頃から銀行に対して、取引の状況は良いものの、
毅然と、ある意味厳しい対応をしている顧客に対しての方が、
交渉も上手く行くことが多い傾向があります。
これは以前親しかった銀行の支店長がよく言っていましたが、
いくつもトラブルになっているような案件があった場合、
まず手ごわい相手は後にして、
簡単に銀行の主張を呑んでくくれそうな顧客から交渉をする傾向があると言うことです。
もちろんこのような時、顧客とのトラブルが、銀行や行員のスキャンダルに発展しそうな時は、
もちろん一番後回しです。
どの行員も、下手な交渉をすると、銀行のスキャンダルに発展する懸念のある時は、
担当をしたがらないものです。
このように、くだらないと思われる方もいるかもしれませんが、
自己主張が強い、煩そうな顧客は、銀行との交渉時においても、
結構有利に働くと言う事実は、決して無視できません。
銀行の言われるがままに、預金協力や、提案業発を受け入れていた顧客にとっては、
まったく踏んだり蹴ったりな状況を呼ぶと言う現実をご認識いただきたいと思います。
ですから、常日頃から、決して銀行から甘く見られないことが、顧客にとって非常に重要です。
行員は決して、個人的には非常識で不明な人は少ないので、
インチキな健康食品や健康器具を販売する販売員とは違って、
顧客の自己主張が、論理的でしかも間違っていない場合は、
提案した件の拒否も、禍根を残さず納得する傾向にありますので、
ともかく相互に甘えのない取引関係を保つことが重要で、
この時の姿勢が、いざと言う、銀行との交渉時にも活きてくることをご理解下さい。
今日は、銀行と交渉をする時に活きる、常日頃の銀行との取引姿勢について書きました。
次回は、銀行と交渉する時、あるいはケンカせざる得ない場合の心構え、
そのものについて書きたいと思います。
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これじゃテレビ局なんか買収された方が良い
10月15日
私は、野球は阪神タイガースのファンだから、
特別、ロッテもソフトバックも、特に興味があるわけではありませんが、
今日のプレーオフの試合は抜群に面白い試合であったようです。
本当にリアルタイムでテレビ放送を見たかったですね。
別に野球ファンでない人が多いのも分かりますが、
1年間全く１０勝１０敗の拮抗した両チームが、
ましてロッテは３１年ぶりの優勝がかかっているのに、
千葉でもテレビの放送をしないなんて、
どんな事情があるのか知らないが、まったテレビの会社は馬鹿か間抜けとしか思えません。
好きな人もいるので、あくまでも私の好みですが、
今日、どうせ録画なのに、今日、この時点でやらなくても番組の価値が落ちることのない番組を放送して、
今日、今、リアルに放送することに価値のある番組を放送しないテレビ関係者。
私のようにバラエティ番組が大嫌いな者にとってだけでなくても、
？？？？？ではないでしょうか。
ましてスポンサーの意向等気にしないでも良いはずのＮＨＫも、
地上波だけでなく、衛星放送も含めて、テレビでは放送せず、
千葉でも放送がなかったなんて、
千葉の人で、今日の試合を見れなかった人が、
受信料など払う気にならなくなっても当然ではないでしょうか？
実は、私は元巨人ファンで、今阪神ファンと、全く節操のない人間ですが、
今の巨人の試合のコンテンツより、
今日のようなソフトバンクとロッテのカードの方がずっと魅力的で、
コンテンツとして価値があると感じない、不感症なテレビ関係者。
だから、こんなところでも世の中の流れやトレンドを感じないから、
ＴＢＳにしても、ニッポン放送の時に噂が出たにもかかわらず、
買収対策などに気が回らないのではないかと思ってしまいます。
麻生総務大臣が言った、「いつから会社が株主を選ぶようになったのか」
この至極当たり前のことさえ言われようとは思わず、大臣に陳情に行った社長。
まったく、見えていないとしか言いようがない感想を持ちました。
私は１００％支持しているわけではありませんが、
このテレビ関係者に比べて、小泉首相の社会の流れを感じる才能は光って見えます。
ポピュリズムと批判されても、社会の流れを読むことはやはり大切です。
資金調達も同様で、金融業界の流れや変化に気付かないと、
スムーズにことを運ぶことはできません。
変化に気付かない不感症な会社や経営者に明日はないと確信するところです。
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