■かつて提案営業の効果が出始めて売り上げが伸び始めたキリン！■

 

【心に刻んでおきたい言葉】

 

「数字については私が責任を持つ。ビジョンに基づいて製品の良さだけを顧客に伝えてくれ」と指示しました。

 

これがターニングポイントになった。

 

 

 

 

～三宅占二氏の言葉～

 

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【本文】

 

■提案営業の効果が出始めて売り上げが伸び始めたキリン！■

 

三宅占二氏は、キリンホールディングスで社長を務めた人物だ。

 

はるか以前からアサヒビールの「アサヒスーパードライ」が絶対王者だった。

 

キリンに限らずサッポロビールもアサヒスーパードライに対抗する新商品を何度か発売したが全く歯が立たなかった。

 

キリンビールでは営業の猛者たちに「提案営業をするように」と号令を出した。

 

飲食店向けのビール用の冷蔵庫やジョッキなどの「おまけ商品」を取り上げられた営業の猛者たちはハタと困り果てた。

 

～～～～～～～～～～～～

 

だが、2年が過ぎたころから提案営業の成功事例が出始めた。

 

例えば地方の特産物を提案して、飲食時の料理に提供してもらったところ飲食店の売り上げが伸び、「キリンと組めば儲かる」と言ったようなムードが生まれたのだ。

 

さらに、「売り上げはトップが責任を持つ」と宣言したことで、営業の猛者たちのやる気が高まり、一層売り上げが伸びるようになったのである。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

 

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■プロの資質を身に付けずに独立自営しても挫折の恐れあり！■

 

【心に刻んでおきたい言葉】

 

会社勤めか独立するかを形だけで考えている人が多いようです。

 

大切なのは「プロフェショナルの力を身に付け、自立できている」と言うこと。

 

 

 

 

 

～田坂広志氏の言葉～

 

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【本文】

 

■プロの資質を身に付けずに独立自営しても挫折の恐れあり！■

 

サラリーマン生活がどうも性に合わないと感じている人は多い。

 

性に合わないとは「好みでない」、「気質に合わない」、「心地が悪い」などの意味があり、具体的に言うと人に使われるのが嫌だし、あるいは人間関係の軋轢も嫌だということだ。

 

独立して一人でやる仕事なら気楽でいいと安易に考えてしまい、何の武器(資格)も持たずに独立する人がいるが、うまくいくわけもなく挫折してしまう恐れがある。

 

専門的な知識やスキルを基盤に、高い責任感と倫理観を持たなければ、安定的に成果を出すことはできない。

 

挫折すれば、ニートから閉じこもりになり、部屋から出ることも億劫になってしまう。

 

大切なのはプロフェッショナルとしての資質を事前に身につけることだ。

 

例えば社会保健労務士、行政書士、あるいは税理士や中小企業診断士などは人気の資格だ。

 

サラリーマンをやりながら資格を取得するのはしんどいが、強い思いがあれば何とかなるものだ。

 

資格だけあっても独立即成功とはならないから、人格やEQも併せて磨くことだ。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

 

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■提案営業の先駆けとして有名な企業があります！■

 

【心に刻んでおきたい言葉】

 

まず顧客のありのままの現状を認識する。

 

これが提案の出発点である。

 

 

 

 

 

～和田　創氏の言葉～

 

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【本文】

 

■提案営業の先駆けとして有名な企業があります！■

 

かつて、多くの企業では、営業マンの「訪問件数」を重視しており、営業日報に「本日の訪問件数」を記載させていた。

 

さらに、再訪問の約束件数や再訪問の可能性件数を記載させ、その後再訪問してどうなったかをフォローしていた。

 

営業マンは靴底をすり減らしながら、雨の日も風の日もせっせと潜在顧客の訪問に汗を流したのである。

 

これを世間では「飛び込み営業」と称していた。

 

～～～～～～～～～～～～

 

「飛込み営業」では思うように相手先のキーマンに面会することができないばかりか、門前払いも多かった。

 

このような営業はやらずに、早くから「提案営業」に力を入れていた企業として有名なキーエンスでは、潜在顧客企業が抱えている問題や課題を何らかの方法で調査し、改善策を提案書にまとめてアポをと取ってから訪問するから、空振りがなく、効率的な営業活動ができていた。

 

ダメ出しされた提案は再検討のうえ修正版をお持ちして、受注に結びつけるのである。

 

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■「高品質は当然で、もはや売り文句にはならない」は言い過ぎ！■

 

【心に刻んでおきたい言葉】

 

どのメーカーが売る車も品質に大差が無くなったとしたらどうなりますか。

 

消費者は以前ほど品質にこだわらなくなる。

 

高品質は当然で、もはや売り文句にはならないのです。

 

 

 

 

 

～デービット・コール氏の言葉～

 

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【本文】

 

■「高品質は当然で、もはや売り文句にはならない」は言い過ぎ！■

 

自動車メーカーはいずれも大企業である。

 

だから品質管理をしっかりやっているはずだと信じたい。

 

しかし、実態はどうだろうか。

 

例えば燃費性能の試験を決められたやり方で実施せずに、自分たちに都合のいいやり方でやったり、やらずにやったことにしてデータを改ざんしたりする。

 

このような不正はすべての自動車メーカーがやっていたことが露呈した。

 

あのトヨタまでもがやっていたことが判明してがっかりした。

 

そのほかにも、リコールの実施件数が結構多いことも問題だ。

 

燃料が漏れて発火・発煙する危険性のある不良もある。

 

走行中にエンジン付近から火を噴いてバスやトラックが全焼してしまう事案が今も時々発生しているが、原因が特定されて再発防止対策が公表されたことはない。

 

「高品質は当然で、もはや売り文句にはならない」というのは言い過ぎだ。

 

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■リピーターの離反までに当店に落とす売上・利益をLTVと称する！■

 

【心に刻んでおきたい言葉】

 

顧客を掴むには満足させるだけでは不十分で、熱狂的なフアンを作る必要がある。

 

 

 

 

 

～星野佳路氏の言葉～

 

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【本文】

 

■リピーターの離反までに当店に落とす売上・利益をLTVと称する！■

 

どんなビジネスにおいても繁盛している企業は熱烈なフアンと思われる顧客を抱えている。

 

熱烈なフアンとは、端的に言えば「リピーター」だ。

 

リピーターは浮気をすることもなく、繰り返し・繰り返し訪れては一定金額以上の買い物をしてくれるからありがたい。

 

このような顧客は、何かに共鳴したりして「よし、この店に決めた」となったに違いない。

 

価格や品質、それとも店員やスタッフの態度やおもてなしが気に入ったのかもしれない。

 

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リピーターの中でも特に大事な顧客をVIPな顧客と位置付けることが大事だ。

 

Very Important Personの略で顧客全体の5～10％に相当することが多い。

 

この5～10％のVIPな顧客で全体の売り上げの50％以上も占めることさえある。

 

このようなリピーターが、事情があって離反するまでの間に当店に落としてくれ売上・利益はLTV(Life Time Value:顧客生涯価値)と称されて重視される。

 

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■好調が数年続くと経営者は未来永劫我が世の春と勘違いする！■

 

【心に刻んでおきたい言葉】

 

環境が大きく変化すると恐竜は滅び、多種多様で素早く変化に富んで知恵のある生き物が残った。

 

企業も正にそういう時代を迎えています。

 

 

 

 

 

～孫　正義氏の言葉～

 

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【本文】

 

■好調が数年続くと経営者は未来永劫我が世の春と勘違いする！■

 

弁慶は大男で、ナギナタ(薙刀)の使い手だった。

 

たまたま京都五条の鴨川にかかる橋のたもとで、小柄な牛若丸に遭遇した。

 

小生意気な牛若丸を懲らしめてやろうと弁慶はナギナタ振り回したが、何しろ牛若丸は身軽いからあっさりいなされてしまう。

 

そして牛若丸は「大男、総身に知恵が回りかね」と言って茶化した。

 

環境の激変に耐えることができずに大きな恐竜は死に絶えたが、小柄で変化にうまく対応できた小動物たちは生き残った。

 

企業経営でも全く同じことが言える。

 

規模からすれば大企業でありながら、企業を取り巻く経営環境の急激な変化に対する対応力がなく、あっさり退場していった企業は多い。

 

好調が数年も続くと経営者らは未来永劫我が世の春が続くと勘違いしてしまうようだ。

 

協栄生命保険、日本リース、タカタ、ダイエーなどが挙げられよう。

 

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■職場が多国籍企業化しても工夫次第では小集団活動は可能！■

 

【心に刻んでおきたい言葉】

 

小集団活動は、能力開発、自己啓発、心の喚起促進の面でも大きな効果を有する。

 

 

 

 

 

～江幡良平氏の言葉～

 

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【本文】

 

■職場が多国籍企業化しても工夫次第では小集団活動は可能！■

 

戦後間もなく、マッカーサー元帥は日本復興のカギは「製品の品質強化」と考えた。

 

その頃、日本製品の品質レベルはあまりにも低かった。

 

モノを作っていればある程度の不良品ができるのは当たり前程度に考えられていたから、一般消費者の間では「当たり外れがあるからねえ」と半ば諦めていた。

 

マッカーサー元帥は品質管理の専門家である「シュハート氏」や「デミング氏」を招聘して大企業を中心に品質管理を強化していった。

 

～～～～～～～～～～～～

 

一方、現場では小集団活動が盛んになり、現場の小さな問題は「ＱＣサークル活動」が解決して、「品質日本」の原動力になった。

 

しかし、近年は各職場が多国籍企業(外国人、派遣・パート・アルバイト)の様相を呈するようになり、メンバー同士の一体感が失われ、小集団活動はすっかり下火になった。

 

だが、今こそ「社員の意識改革」も「職場の問題解決」が絶対に必要だ。

 

工夫次第では、多国籍企業のハンディを乗り越えて小集団活動は可能であると確信する。

 

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■ビジネスマンもリフレッシュ期間を設けると立ち直れる！■

 

【心に刻んでおきたい言葉】

 

何をやってもうまくいかないと時期は、「待つ」ことの大切さを学ぶとき。

 

 

 

 

 

～吉田由美氏の言葉～

 

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【本文】

 

■ビジネスマンもリフレッシュ期間を設けると立ち直れる！■

 

球界を代表するエースと言われている大投手が、滅多打ちにあって大事な試合を落とすとことある。

 

しかも、そのような試合が何試合も続くことがある。

 

チームメイトはみんなどうしたことだろうと思ってしまう。

 

監督もしばらくは彼を使わずに冷却期間および調整期間を設けることにするだろう。

 

これを「スランプ」と称する。

 

スポーツ選手だけでなく、ビジネスマンもスランプに陥ってしまうことがある。

 

何をやってもうまくいかないし、やり方を変えてみてもうまくいかない。

 

こんなときは自分が嫌になってしまい、なかには自殺する人もいる。

 

こんなときは「待つことが大事だ」と吉田由美氏は言っている。

 

仕事以外のこと、例えば旅行をしたり、旨いものを食べ歩いたりしてリフレッシュしてから仕事に戻ると案外うまくいくようになるものだ。

 

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■「指示待ち」が横行すれば会社は落ち目になっていく！■

 

【心に刻んでおきたい言葉】

 

長期にわたって好調が続くと組織にぶら下がり、指示されたこと以外はしない「指示待ち体質」の人が増えてくるものです。

 

 

 

 

～和知　孝氏の言葉～

 

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【本文】

 

■「指示待ち」が横行すれば会社は落ち目になっていく！■

 

和倉温泉の加賀屋は30年近くもの長きにわたって「プロが選ぶホテル・旅館100選」で連続１位に選ばれるという輝かしい実績を持っていた。

 

私も家内とツアー旅行で泊まったことがあるが、観光バスから降りたところから加賀屋流のおもてなしが始まり、名前を呼ばれて「私が〇〇様を担当させて頂く仲居の△△でございます」と言って大きな複数の荷物をすべて持ってくれて部屋まで案内してくれた。

 

部屋に通されたところ、すでに荷物が部屋に届いており、再度丁寧な挨拶を頂いたころに、若女将が現れてご丁寧な挨拶を頂いたのを覚えている。

 

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だが、能登の大地震発生の数年前ごろから、強敵が表れて加賀屋は1位の座を明け渡した。

 

私が幹事として同級会を開催した福島県の母畑温泉「八幡屋」が1位に躍り出たのである。

 

加賀屋は絶好調が何十年も続いたために、社員も仲居さんもその他のスタッフも接客が雑になり、「おもてなしの質」が落ちたのではないかと思う。

 

言われたことだけやればいいと言った「指示待ち」が横行すれば、会社はたちまち落ち目になっていくのだ。

 

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■アイリスオーヤマの家電品が爆売れするわけは！■

 

【心に刻んでおきたい言葉】

 

聞くべき不満と無視すべき不満とがある。

 

 

 

 

～星野佳路氏の言葉～

 

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【本文】

 

■アイリスオーヤマの家電品が爆売れするわけは！■

 

アイリスオーヤマは、よせばいいのに家電品にまで手を出した。

 

家電品はメーカーにより、何度も設計しなおされて、顧客の求める要望はほとんど取り入れられてきた。

 

にもかかわらず、アイリスオーヤマは枯れた商品であるはずの家電品で次々ヒットを飛ばしているから驚く。

 

なぜだろうか。

 

既存メーカーの家電品に対する不満を徹底的に集める努力をした。

 

この情報が有意義だったのだ。

 

顧客の不満をアイリスオーヤマ流に解釈して設計しなおした。

 

試作品を一般ユーザーを集めて再評価を受けたり、あるいは家電量販店にも持ち込んで販売員の意見も聞いた。

 

かくして不満を改善した商品を世に出したところ、爆発的に支持を得ることができた。

 

無視すべき不満は無視し、聞くべき不満を徹底的に改善したことの効果は絶対だった。

 

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