■経営理念を末端まで浸透させるには大変な苦労が伴う！■

【心に刻んでおきたい言葉】

なお成長を続ける会社がある。いったい何が違うのか。

それは正に経営理念がどれだけ浸透しているか。この差だ。

～稲盛和夫氏の言葉～

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【本文】

■経営理念を末端まで浸透させるには大変な苦労が伴う！■

経営理念とは経営者の哲学や信念に基づき、企業の根本をなす活動方針を明文化したものと定義される。

例えば、まだ町工場だった頃、ホンダの創業者である本田宗一郎氏は「日本一のオートバイメーカーになる」とぶち上げたが、分かりやすい内容だからたちまち末端まで浸透した。

程なくして実現した本田社長は、今度は「乗用車に進出する」とぶち上げた。

分かりやすさと従業員の心に刺さる内容であることが大事だ。

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私は長年主として中小企業の経営コンサルタントを生業にしてきたが、中小企業でも経営理念を掲げて経営することの大切さを啓蒙してきた。

中小企業の経営者といえども経営理念を掲げたいと望んでおり、事実掲げる企業は多い。

だが、従業員の末端まで浸透させることが難しく、よしんば浸透させても実行する人財が不足していて挫折する例が多い。

「経営理念の浸透」は「人財の育成」と同時並行で行うとうまくいく可能性が高い。

＝コンピテンシー宣教師＝

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■部下に花を持たせれば部下は早々に成長していきます！■

【心に刻んでおきたい言葉】

部下に成功の場を与えよ。

～菰田　悟氏の言葉～

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【本文】

■部下に花を持たせれば部下は早々に成長していきます！■

幕末の志士である坂本龍馬が残した名言に「事は　十中八・九まで　自らこれを行い　残り一・二をほかに譲りて　功をなさむべし」と言うのがある。

ある課題(仕事)に対して、「あらかた自分が行い、残りの締めの部分を部下にやらせて、部下が全部一人でやって成功させました」というように解釈したい。

つまり、部下に「花」を持たせるやり方だ。

部下は意気に感じるに違いない。

これからは、任せてもらった仕事は自分の力でやり遂げようと努力するようになる。

こうして部下は早々に成長していくのである。

一方、部下の手柄を横取りして「自分の実績です」と上(役員や社長)に報告する中間管理職もいるものだ。

意地の汚い管理職だ。

このような管理職には部下はついていかないし支持もしない。

部下の手柄を横取りしたことがバレてしまい、この管理職の出世の夢ははかなく消えた。

＝コンピテンシー宣教師＝

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■売り手も買い手も喜べるところで折り合いをつけるべき！■

【心に刻んでおきたい言葉】

全ての商売は、売りて喜び、買いて喜ぶようにすべし。

売りて喜び、買いて喜ばざるは道にあらず。

～二宮尊徳氏の言葉～

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【本文】

■売り手も買い手も喜べるところで折り合いをつけるべき！■

小売り業やスーパーなどの流通業を例に考えてみる。

これらのビジネスでは、販売する前に商品を仕入れなければならならず、品質の良い商品をリーズナブルな価格で仕入れることが肝要だ。

だが、力のある流通業者は、仕入れ先に対して脅し文句を織り交ぜながら相手が勘弁してくれと言うまで仕入れ価格を下げさせる。

それだけではなく、新店舗オープンに際して手弁当で手伝わせたり、棚卸を手伝わせたりしていることが発覚して「法に触れる」ことも度々ある。

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売る相手は一般消費者だから、コンペティターとの競争も考えて値段を設定して販売し、たくさん売れればウハウハになる。

しかし、仕入れで「買い叩き」というのでは長続きしないと思う。

仕入れ先の相手も適切な利益を得なければならないから、買い叩きは慎むべきだ。

売り手も買い手も喜べるところで折り合いをつけることが大事だ。

＝コンピテンシー宣教師＝

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■会長の本気度が伝わるや意識改革が一気に進んだ日航！■

【心に刻んでおきたい言葉】

社員の意識改革は変えるのではなく、変わるのを待つ。

そのためのきっかけを与える。

～大久保恒夫氏の言葉～

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【本文】

■会長の本気度が伝わるや意識改革が一気に進んだ日航！■

どん底だった日本航空を再建するため、いろんな人が再建を託されて社長に就任した。

だが、良くなるどころか経営状態は益々泥沼に入っていっていった。

そんな時、京セラの名誉会長だった稲盛和夫氏が「黒字浮上最終指令」の命を受けて会長に就任した。

労働組合が９つもあり、思い思いの要求を会社に突きつける。

意識改革など望むべくもなかった。

稲盛氏も意識改革から着手したのだが、稲盛氏の研修会でも最初はまじめに話を聞く幹部はほとんどいなかった。

一番受講態度の悪い幹部に目の前にあったおしぼりを投げつけたところ、その幹部の顔に命中した。

「このおっさんは本気なんだ。我々に対して本気で怒っている」とみんなが思ったようで、この出来事をきっかけに社員たちの意識改革が一気に進んだ。

みんなが心を一つにして真心で接客に当たるようになったことで、黒字化に向けて加速していった。

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■死に筋、売れ筋を早期に見極める勝負勘を磨くこと！■

【心に刻んでおきたい言葉】

小売りでは在庫に対する考え方は合理性の逆でないとダメ。

つまり、売れ筋は極力在庫を持つことだ。

～大久保恒夫氏の言葉～

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【本文】

■死に筋、売れ筋を早期に見極める勝負勘を磨くこと！■

製造業の場合、「在庫は経営上の魔物」である。

なぜなら在庫は棚卸資産だからである。

棚卸資産を多く抱えれば、資金が寝てしまうから資金繰りが悪化してしまい、倒産の原因にもなりかねないのだ。

棚卸資産は材料、仕掛り品、完成品などに分類されるが、どの段階の棚卸資産も極少になるように管理しなければならない。

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小売業においては、在庫に対する考え方は合理化一辺倒と言うわけにはいかない。

小売業では売れ筋商品もあれば、死に筋商品もある。

売れ行きの悪い死に筋書品は在庫を持たないようにし、売れ筋商品は極力多くの在庫を持つことが大事だ。

経営幹部は、死に筋、売れ筋を早期に見極める勝負勘を磨かなければならない。

＝コンピテンシー宣教師＝

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■素直に非を認めて謝罪する人は仕事のできる人になれる！■

【心に刻んでおきたい言葉】

間違っていましたと認めることを恥じる必要はない。

それは、言い換えれば、今日は昨日よりも賢くなったということなのだから。

～アレクザンダー・ポープ氏の言葉～

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【本文】

■素直に非を認めて謝罪する人は仕事のできる人になれる！■

やることなすことがことごとくうまくいかない。

言い換えれば「失敗続き」と言うことだ。

にもかかわらず、前大統領や歴代の大統領をけなして自分自身を自画自賛する。

これがトランプと言う男の本性だ。

知識もなければ、礼儀作法も一切知らない。

ビジネスマンにもこんなタイプの人間が稀にいる。

このような人間がビジネスで成功するわけもない。

一方、間違った時でも素直に非を認めて謝罪するビジネスマンがいる。

彼は、昨日よりも今日、賢くなったのだ。

彼はみんなから支持され、信頼を得ることができる。

トランプのような人間にだけはならないことだ。

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■ワイシャツの値段を２着１万円でおつりがくるように設定した！■

【心に刻んでおきたい言葉】　

客が納得する値段を付けるのが経営の技だと思う。

～貞末良雄氏の言葉～

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【本文】

■ワイシャツの値段を２着１万円でおつりがくるように設定した！■

貞末良雄氏は、最初紳士服メーカーのヴァンジャケットに入社し、統括部長として活躍するも会社が倒産してしまい、その後アパレル数社を経て平成５年に「メーカーズシャツ鎌倉」を妻と一緒に立ち上げた。

最初はお客がつくかどうか不安でならなかった。

素材の反物は最小単位が１反の時代だが、１反だけでは売ってもらえないから数反まとめて仕入れたが、消費できるかどうか不安だったという。

国産にこだわり、縫製がしっかりしていて着心地がいいことが評判となり、売れ出した。

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価格は１着4,500円に設定し、２着１万円でおつりがくるように設定した。

多くの人は左右の腕の長さが異なるため、採寸してピッタリのシャツを提供することにこだわり、電話やメールで２着目以降を注文できるようにしたため、リピーターが増えた。

ビジネスマンは、ぴったりのシャツを着てきりりとネクタイを締める姿が似合う。

大手商業施設にも出店したところたちまち繁盛して、お店に入ればスケールを首に掛けた若い女性が即座に採寸してくれるから次々お買いあげた。

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■交渉事では相手の心を汲み取った営業マンが勝つのです！■

【心に刻んでおきたい言葉】

水はつかめません。水はすくうのです。

心もつかめません。心は汲み取るものです。

～大田典生氏の言葉～

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【本文】

■交渉事では相手の心を汲み取った営業マンが勝つのです！■

営業の仕事を経験した人は、営業は大変な仕事だと認識しているのではないか。

社会人になた時、新人研修の一環として「営業体験スクール」を経験した。

販売対象商品を決められ、営業資料に基づいて研修を受けさせられた。

名刺の配りかたについてもレクチャーを受け、いよいよテリトリーを決められてフィールドに出された。

来る日も来る日も断りばかりで、営業レポートを書くにもネタに困る始末だった。

新人研修の責任者は、「君たちが製品を売ってくることなど期待していない。営業がどれほど大変な仕事なのかを認識してもらえば研修の目的は達成だ」と話してくれた。

交渉相手の心は掴めなくとも、相手の心を汲み取ることのできる営業マンはみんな好成績を収めているそうだ。

うまいことステージセット(商談の席)を確保できると、いきなり営業資料をひろげて熱っぽく営業トークを始める営業マンがいるが、このような営業マンは営業成績がよくない。

相手や相手の会社のことを話題にして話し始めると、相手は何時間でも話してくれるから相手が抱えている課題などを汲み取ることができるのである。

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■「仕事ができる人の集団作り」こそが組織を強くする！■

【心に刻んでおきたい言葉】

企業においては、仕事のできるスーパースターが一人二人いましてもあまり大きな成果には結びつきません。

仕事のできる人の集団作りこそが大きな成果に結びつくのです。

～下山明央氏の言葉～

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【本文】

■「仕事ができる人の集団作り」こそが組織を強くする！■

草野球や高校野球などでは、ピッチャーで4番バッターと言う選手のいるチームが優勝したり、好成績を収めることがまれにある。

しかし、プロ野球ではスーパースター的選手が一人や二人いても優勝した例はない。

例えば、大リーグで二刀流大谷選手は、先頭打者としてチームを引っ張ることで他の選手たちが後に続くためワールドシリーズで２連覇を達成することができた。

粒ぞろいのチームが出来上がったからである。

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企業においても仕事のできるスーパースターが一人や二人いても大きな成果には結びつきにくいという現実がある。

むしろ粒ぞろいで、多様性に満ちた個性豊かなメンバーがいるほうが大きな成果を挙げる例が多い。

「仕事のできる人の集団作り」のためには、コンピテンシーを導入することだ。

私は、コンピテンシーとは「仕事のできる人の行動特性」と訳している。

＝コンピテンシー宣教師＝

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■恋に夢中になるよりも仕事に夢中になりなさい！■

【心に刻んでおきたい言葉】

仕事を追え、仕事に追われるな。

　～ベンジャミン・フランクリン氏の言葉～

【本文】

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■恋に夢中になるよりも仕事に夢中になりなさい！■

若いビジネスマンたちに「恋に夢中になるな」とは言いにくいが、「恋よりも仕事に夢中になれ」と申し上げたい。

ビジネスマンをしていると昨日までに完遂できなかった仕事が複数残っているところに明日になればまた新しい仕事が複数飛び込んでくる。

上司に煽られた仕事から着手するから、煽られない仕事はつい放置されてしまう。

このような人は「ああ忙しい」や「時間がない」が口癖で、連日遅くまで残業して頑張るが上司の評価は低い。

一方、仕事を追っている人もいる。

彼は、優先度の高い仕事から確実に完遂させるようにしており、目標を午後5時に置き、仕事に着手する前に段取りをしっかり整えるようにしている。

その仕事に必要な道具や資料は目の前に準備してから着手するからムダな離席がなく、スムーズに仕事が進捗していく。

優先度の低い仕事が放置されることもあるが、大きな問題になることはないのだ。

仕事に追われる人生は疲れるし、仕事の出来栄えもはっきり言ってパッとしない。

＝コンピテンシー宣教師＝

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