【自分を正してから、物を言おうって話】

不動産協会と国会議員が合同総会を開催という記事が出ていました。

その中に、【銀行の不動産仲介業参入を今後も認めないという考えを共有した】とあります。

不動産業界にいてないと関係ない話かもしれませんが、実は銀行が不動産仲介業を行うことは禁止されています。

＊信託銀行系は関係なし。

まぁ投資用物件に対する融資がどうとか、審査が甘くなって･･･とか理由を言ってますが、要は不動産・金融に情報を持っている銀行に不動産仲介をやられると困るって事ですね。

三井〇〇とか住友〇〇とか、銀行ちゃうの？って思われるかもしれませんが、あれは銀行系の不動産会社という事で、銀行本体の不動産部門ではありません。

なんでか分からんけど、りそな銀行だけ内部に不動産部門があったような気はします。

私としても大手の不動産仲介会社が増えるのは、そりゃ嫌ですけど･･･キチンとレインズを活用して【物件の囲い込み】とかしない健全な取引をするのならOKだと思うんです。

不動産協会も参入阻止するなら、自分たちも、協会の会員である不動産会社へ

【情報の囲い込みはしない事】

【売主様の利益を阻害する買取誘導】

【宅建主任士以外の営業禁止】

【代表取締役および役員は宅建主任士の資格所持する事】

くらいは徹底させるべきちゃうかな。

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【もうちょっとで逃すとこだった･･･みたい】

先週にご契約いただいたお客様、２年くらいのお付き合いになるのかな。

物件は一戸建てで、今回の物件は私的にはもうピッタリだなという感触だったんです。

色々と検討される事もおありだろうし、やっぱ決断するのは勇気も必要なので、質問や心配な事を調査したり回答したりで、申込みまでに時間がかかっていました。

私もそれほど気にする事もなく対応してたんです。

無事ご契約となり、持ち回り契約だったので、昨日売主様側の不動産会社に書類を届けに行きました。

そうすると担当者から「実は高槻市の●●●って会社のお客様と、どっちが先に申込みが入るか」という状況だったんですと言われました。

マジで･････

いや他の状況聞かんで良かった。

聞いていたら、お客さんにもグイグイいってたかも（汗）。

そして気になる時間を過ごす事になり

逆に変なペースになっていたかもしれません。

つか、前のブログでも書いたんですが「検討する人って、ホンマに重なるなぁ」と。

物件やお客さんの考え方にも寄りますが、もうちょっと他の検討者の状況とかも気にしとかないとアカンなぁと反省。今回はあまりにもフリーでした。

グイグイ行くような営業はしませんが、「お客さんにピッタリ」って確信があるなら、その物件を逃す機会をつくったら不動産仲介は失格。バランスが難しいけどね、気を付けまーす。

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【契約時の諸費用について】

住宅ローン事務手数料について

不動産会社にて物件を購入（または仲介）する時に、諸費用明細っていうのが出されます。印紙代とか、仲介手数料や登記費用などの項目が並んでいます。

その中に「住宅ローン事務手数料」という項目があって、よく見てみると、銀行に支払う手数料ではなく不動産会社に支払う事務手数料だったりするケースもあります（ちなみに当社ではそんな手数料はありません）。

お客さんに代わって住宅ローンの手続き代行をするっていう名目みたいですが、正直な感想として「もうそんな手数料を請求するのやめたら･･･」と思います。

最近聞いた事例があまりにもえげつなかったので書いたのですが、その不動産会社がお客さんに請求している金額が22万円･･･汗。仲介手数料とは別にそんな大きな金額を支払っているお客さんはかわいそ過ぎる。

今でも5万円とか10万円とか請求している会社は多いようですが、実際は必要ないといいますか、「住宅ローン手続きで動くから（たいした動きでもないですが）、契約とは別の業務として請求できるやん」っていう各不動産会社の考えだけの話。

22万円も請求する会社だったら、それ以外にも色んな項目を作ってる可能性も高いでしょうね。

こういった事をチェックするにはまず知識が必要になります。物件を見学した時に、諸費用明細をもらって確認するようにするしかないでしょう。疑問に思ったら、調べて交渉するのもアリだと思いますよ。

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【ちょっと持ち帰って検討します･･･見学や検討の話】

「気になる物件があって見学をしたいのですが、今月の２５日はいかがですか？」

って、月の初めに問合せいただく事があります。

率直に言っていいですか、遅いっす･････（汗）

本当に３週間後にしかお客さんの都合が合わないのかもしれませんが、結構物件の動きってあるので、気になる物件ならば出来れば早めに見学する事をおススメします。

とは言いながら、初めてやり取りするお客さんだったらそんな事まで言いにくいので「かしこまりました。ちょっと先なので、その週に再度物件確認をしましてご連絡します」と答えますが。

今まで見学も少なく静かな状態だったのに、物件が動く時って何故か重なるのは、この不動産業界の不思議･･･

他にも、「もう１度物件を見に行っていいですか？」という相談。

もちろん全然「再度見学ください」なんですけど、ご都合を聞くと「来週の週末に」とか。不動産営業マンなら分かってもらえると思うんですけど、なんか嫌な予感がする（汗）。

嫌な予感というのは、他で申込みが入りましたというもの。コレ、結構あるんですよ（涙）

営業していたら誰もが経験する事なんですけど、年に数回あるんちゃうかな。数日遅かったという事もあれば、ケースによっちゃ数時間遅かったという事もあります。

まだ決めるまでの気持ちではないが再度確認したいとかならまだいいんですけど、気に入ってて確認するために見たいって状態でしたら、スケジュール調整して早めに見学する事がベターです。

不動産の営業マンって、即決といって、見学してすぐに申込を頂くのを自慢する人が多いんですけど、私は即決というのは全然評価にならないと思っています。むしろ即決したお客さんの決断が素晴らしいというだけ。

「ちょっと持ち帰って検討します」というのも全然良いと思うんですよ。

でも本当に気に入っているなら、数日考えますというのは経験上物件購入の流れを自ら悪くしていってる感じがします。

すぐに決めるのは怖い・何か他に気になる事が出てこないか？という気持ちはものすごく理解できますので、即決はしないにしても、その日考えたという納得感を得るくらいの気持ちの方が、後々の流れがスムーズだったりしますね。

今日は突っ込んだ話になってしまいましたが、キーワードである「スピード・納得感・営業マンとの信頼関係」で乗り越えていきましょう。

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【たまたま見つけた新築オープンハウスを見ただけ･･･】

新築一戸建てで現地待機して営業している同業者と話をしたんだけど

「オープンハウスしててお客さんが来たので接客したら、後日違う不動産会社でその物件を申込みしててん･･･」と言ってました。

詳しく解説すると、

①その新築一戸建てはどの不動産会社でも取り扱いできる物件。

②営業マンはその物件を紹介して案内した訳じゃなく、オープンハウスしててたまたま見に来たお客さんだという事。

お客さんにかなり文句言ってましたが･･･（汗）、そりゃ仕方ないんじゃない。

お客さんはオープンハウスしてたからその時に新築を見学できたっていうのはあるかもしれないけど、（話を聞いた感じだと）詳しい建物の説明をしていないし、ただ中を案内しただけですからね。

そんな事で仲介手数料を出すのは、やっぱ勿体ないと考えるお客さんの気持ちも分かります。

4,000万円の新築物件なら仲介手数料で140万円近くですよ。

仲介手数料は売買契約書や重要事項説明書を作成したりする費用だって主張する営業マンもいますが、もちろんシッカリと書類を作って、説明するのは当たり前の話。プラス＠の接客や価値を感じてもらわないと、他に行ってしまっても文句はいえないと思うんです。

最初に接客したのに･･･というのは営業マンの個人的な考えであって、お客さんとしては関係ない。世間の常識からみてもコッチの方が正論。

我々不動産会社としたら、接客や仲介業務などのクオリティを高める事に注力していたら、こんな話にはならないだろうなぁと感じます。その営業マンも文句じゃなくて、なぜ他に行ったのか？という部分を反省すべきですね。

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【相場に変化が出てる？！】

ちょっと気になった事があるので、本日２回目のブログ更新。

中古一戸建ての成約・申し込み状況を確認してたら、「まだ３００万円くらいは高いよな」って考えていた物件が申込済みになってました。

えっ！もしかしたら相場の見直しが必要になってきた？

って思って、周辺事例を再チェック。そして現在売出し中の近隣の新築一戸建ても計算しなおすと

やっぱり高いよな･･･って。

ただ単に売れただけなのか、営業マンは強引に申込み取ったのかは不明ですが、たった１件の事例に左右されるのは危険。これが数物件続けば、相場が変化してるという確信が持てたのですが。

成約の継続的な確認ってムチャクチャ重要です。

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【建売住宅の契約時説明】

「なんだか、車も少ないし街も静かだなぁ」って思ってたら、今日は祝日だったんですね･･･。確かにお客様との打合せ予定も入ってはいたのですが、完全に平日モードでした。

さて、新築一戸建て（建売）の契約について書いてみます。

契約時に、重要事項説明といって、その土地・建物の権利関係・場所の法律関係、そして契約の解除などの契約内容などという重要な事項を説明する書類があります。

でね、たまに「もう法律関係はクリアして建物が完成していますので、そこらへんは（都市計画法や建築基準法など）大丈夫ですね」って簡単に説明しちゃう、またはサラ～と読んでるだけという営業マンもいてるみたいです。

土地の契約みたいにこれから家を建てる（設計打合せをする）訳じゃないので、たしかにそうなんですけど･･･それでも住む場所がどんな法律関係にあって、どんな建物が建築可能かのか？というのは知っておいた方がいい。

将来建替えるかもしれないでしょ。将来売却するかもしれないでしょ。

余裕ある土地ならまだいいだけど、第１種低層エリア＆第１種高度地区、そして建ぺい率・容積率も厳しいエリアとなったら、すでにギリギリの状態で建てている可能性は大です。

第１種高度地区なら茨木市では北側隣地境界より５ⅿ＋0.6という角度に制限されていますので、北側を総２階にする事はまず出来ない。出来たとしても、２階の北側屋根が下がって部屋内の天井高に影響が出てきます。

中高層エリアだったとしても、前面道路の幅員が４ｍだとしたら、容積率は160％になる。さらに道路斜線もかかってくるので、道路に寄せて総３階というのも厳しくなります。

現物を見て購入しているので現在はOKだとしても

「あぁこういう理由で設計されてるんや」

「将来もし２世帯に建替えたいとなっても、大きくするのは無理だな」

というのは理解しておいた方がいい。

そういう意味で、不動産営業としては建替え予定くらいの気持ちでお客様に説明してちょうどだと思います。

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【物件が少ない･･･でもウヤムヤな判断はいけない】

以前のブログでも書きましたが、茨木市では土地・中古一戸建ての売出し物件が特に少なくなっています。

でもね、物件が減っている事で本当の価値が見えてくるというメリットもあるんじゃないかと。

物件が多くてすべての価格も上がっているとしたら、中途半端な判断になる可能性もあるけど･･･物件が少ない中で、一律価格設定を高めにされると「本当にこれだけの価値があるのか？」っていう冷静な目で判断しやすいんです、逆に。

少ないから価値があるように見えるんじゃなくて、価値がある様に見せられているんじゃないかという判断です。

茨木市では需要がありそうなエリアならどこもかしこも土地坪単価＠１１０万円とか１２０万円とか付けて売りに出されている傾向がありますが、本来ならエリアだけじゃなくて、道路・土地条件・向き・ハザードマップなどの総合評価をすれば差が出てこないとおかしいんですね。

不動産会社が買い取って、売りに出している土地なんかはこの傾向が顕著にみられますが（これ位の価格設定しとけばいいやろみたいなノリ）、坪単価１０万円違えば３０坪の土地なら３００万円ですからね（汗）。

ウヤムヤな判断はよろしくないと思います。

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【こわっ･･･】

ポータルサイトを見ていたら、かなり良くない新着物件を発見。

マンション情報だけど、間取り図を掲載していない。

さらに総戸数や用途地域などの基本情報がすべて未掲載。

さらにさらに修繕積立金の金額が間違っている。

管理形態まで間違っている。

これ、もし反響あって後からどう説明（訂正）するんだろ（汗）

不動産会社の問題だけれども、売主様としたら…たまらないだろうな。

発信する内容って、本当に大事ですからね。

ちょっと他業界では考えられない、不動産業界のレベルの話です。

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【住宅営業時代の苦い経験】

私がハウスメーカー時代に営業として経験した話。

新人だった１年目、宝塚市で建て替えのお客様でした。新人だったので、お客様と打合せはするも、言われた通りにするという仕事だったんです･･･。

「今の家のこの部分の間取りは気に入っているから、そうして欲しい」と言われ、和室６帖＋4.5帖＋広縁の続き間をそのまま取り入れて、間取り提案。

打合せが進み、仕様プレゼン・見積り提出をしていった時にお客様に言われました。

「●●ハウスが全然違った間取り提案をしてくれた。その間取りが気に入ってるので、そちらで契約したい」

競合他社が存在していたのはもちろん知っていましたが、そんな方向になるとはイメージしていなかった。お客さんが言っているからとそのまま何の疑いもなく進めていたミスです･･･。

コレって本当に初歩的なミスなんですね。お客さんが言ってるから大丈夫という。

プロだったら、もう１つ２つ上の提案も同時にしていく事もイメージしなきゃならない。結果的に違うかもしれませんが、「こういった間取りも考えました。こんなメリットがあります。」みたいな、こっちが引っ張っていく提案です。

今となってはホント当たり前の営業なんですけど、新人の私には結構ショックだった･･･（汗）

言う通りにしているだけなら住宅営業としては半人前、競合他社も色んな提案をしてくる。そんな思いを持てた経験です。

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