営業という仕事のウソ、ホント（５）営業は金持ちか？
「今日は営業さんがいるから、お会計は安心だな」
安心なわけないのです。営業は交通費、接待と自腹の立て替えが多く、手持ちの現金が不足していることが多くあります。「安心だな」には冗談混じりにせよ、自分たちの飲み食いを会社の経費で持てるのでは？との期待と誤解があるようです。
バブル期ならまだしも、今時、経費の公私混同なんかやったら、えらいことになります。見つかったら、待ってましたとばかりに懲戒処分を受けるでしょう。今どき、接待申請は二重三重のチェックを受けるので、変なことはできません。
また、コミッションや特別ボーナスで懐が潤っているのでは？との羨望と勘違いもありがちです。外資系や一部企業を除き、日本の会社はそれほど営業にたくさんお金をくれないものです。くれるとしても、それは大きな売り上げを上げた、成績上位のごく少数の営業に対してです。会社も馬鹿ではないので、そうそう簡単に達成できるノルマは設定しません。
さらに、歩合給でノルマを達成すると、たくさん金が貯まるかというと、これもまた別問題です。このへんは別の日に「歩合給ＶＳ固定給」というテーマにてお話することにいたしましょう。
どっちが悪い？２人の殺人者（下村と木嶋）
今日の判決を聞いて、おやっと思った。２幼児置き去りの下村早苗への求刑が無期懲役。３男性殺人（の疑い）の木嶋佳苗が死刑である。求刑以上の刑罰は科せられないから、下村早苗の死刑はもうないことになる。
逆だろ？と思ったのは私だけだろうか。仮に罰に軽重をつけるとしたら、下村の方がはるかに悪質だと思う。幼児たちは何の抵抗もできず、いや親も選ぶことができず、鬼畜の子として残酷で苦痛に満ちた死を迎えることになったのだ。
一方で、木嶋がだましたのは自由意志を持つ成人男子である。幸福な結婚生活を夢見た彼らには、同じ男として多分に同情の気持ちはある。でも、大人は人生を選択できるし、彼らはあの女を選んでしまった、もしくはつけこまれてしまったのだ。
何も選択できない幼児と、いろいろ選べる成人男子。私は前者を傷つけ、死に至らしめた人間の方をはるかに憎む。もちろん、大人なら殺していいなどとは言っていない。あくまでも究極の選択である。
前者が２人の犠牲者で後者が３人だからこんな判決になったのだろうか？犠牲者の年齢が幼いから殺人の罪も軽いというのが法の常識であれば、恐ろしいことだと思う。それならば、より残酷な殺人方法の方をきびしく罰するべきだろう。餓死と練炭中毒、どちらも苦しいだろうが、幼児の餓死なんて人間のやることではないし、ましてや母親なんて、下村は人類史上最悪だろう。
２人の容疑者は両方とも死刑に処すべきだと思うが、非情に違和感のある判決が出たので、ちょっと書いてみた。私の立場としては死刑廃止論者にはこれっぽっちのシンパシーも感じず、むしろ憎んでいるが、その話はまた今度。
猫と筆談した
だから最近ではメモとペンを渡して、気の向いた時に書かせるようにしている。何か問いかけると、必ず猫は返事を書いてくれるのだ。
（１）先週の日曜日
先週の日曜日、ぼくは休みなのにやたらと忙しかった。持ち帰った会社の仕事、プライベートのあれこれ、掃除や選択だってやらなきゃいけない。ぼくはほとんど座ることもできず、ひたすら働き続けた。
すると猫はぼくのそばに来ては、何度もお手のポーズをして見せた。おまえ、その格好何だよ？と尋ねると、猫はメモに書いた。
「猫の手も借りたいかと思って」
思いっきり無視してやった。
（２）近所の噂
うちの猫は結構金を貯め込んでいるらしい。まさに猫に小判だが、ヤツの場合、結構ありがたがっているようだ。近所の噂では、どこかに土地まで買ったらしい。
おまえ、どっかに広い土地買ったんだって？と尋ねると、返事がメモに書いてあった。
「いいえ、猫の額ほど」
生まれて初めて、猫に四の字固めをかけた。
営業という仕事のウソ、ホント（４）酒が飲めないと営業はできないか？
そんなことはありません。酒が飲めないトップセールスはいくらでもいます。私自身は飲めますが、それほど強くありません。（まあまあのクラスの営業には訊いてない？失礼しました）ちなみに世間では、営業と聞くと酒浸りというイメージがあるようですが、そんなことはありません。
まず、接待について。
結論から言うと、接待でビジネスが取れると思ったら大きな間違いです。世の中、そんなに甘くありません。ここは結構勘違いしやすいところで、毎日のように客と酒を飲み、キーマン（顧客の意志決定者）と自分はツーカーだと自慢している営業はどこの会社にもいます。
もし、その顧客と取引があるのなら、それは営業が一緒に酒を飲んだおかげではありません。営業が属している会社の商品に価値があるから採用してもらえているのです。考えてみてください。これだけコンプライアンス（法令遵守）がうるさい昨今、接待の有無で取引先を選択していたら、あっと言う間に社内で刺されてしまいます。今はネット時代です。取引先との不適切な関係は、２ちゃんねるみたいな匿名掲示板に晒されることだって珍しくありません。接待される立場の人というのは、嫉妬まじりで社内の注目の的です。自分の会社に関するネット情報は、結構みんな見ているものなのです。
特に受注前の接待は要注意です。顧客にさんざん飲ませ食わせしたにもかかわらず、他社にビジネスを持っていかれた経験は、営業なら一度や二度はあるでしょう。結構、食い逃げされることは多いのです。
ビジネスはあくまで正攻法で、商品の質と価格で勝負すべきです。接待するなら、受注できた後にお礼として、上司同伴のもと実施するのがスマートです。酒が飲めなくても、接待は特に問題ありません。体質的に飲めないことを最初に宣言して、普通にウーロン茶で同席している営業はいくらでもいます。最初に書いた通り、成績のいい営業に下戸は少なくありません。アルコールに飲まれず、冷静に相手を観察できるからでしょうか。
次に社内の飲み会。
これは会社、部署、上司や同僚の性格によるので一概に言えません。営業でも飲まない部署は飲みませんし、スタッフ部門でもアルコール漬けの部署はあるでしょう。むしろ営業は直帰などして夕方会社にいないことが多いので、飲み会は多くないかもしれません。
上司や同僚と一緒に酒を飲んで楽しければつきあえばいいし、つまらなければ断ればいいだけの話です。もちろん、最低限のつきあいというものがあるので、忘年会、歓送迎会等の公式行事には顔を出した方がいいと思いますが、これは営業に限らず、どこの部署でも同じでしょう。
営業という仕事のウソ、ホント（３）営業はたいへんな仕事か？
●営業はたいへんな仕事か？
まあ、営業さん？たいへんでしょう……とは、この歳になってもよく言われます。営業はそんなにたいへんな仕事でしょうか？とりあえず「たいへん」を「忙しい」と読み替えてみましょう。
忙しいかどうかは業種、会社、部門、取り扱い商品、担当顧客、ノルマ、上司の人間性によって異なるので、何とも言えません。時期によっても波があります。私の場合も、忙しくて朝から晩まで気を抜けない日はありますが、逆にやることをやってしまってポッカリと時間が空く時だってあります。
顧客への提案前は提案書や見積書の準備で忙しいのは想像がつきやすいでしょう。しかし、私自身の経験で言えば、急なＲＦＰ（顧客からの提案要求書）や見積り依頼が出た時以外は、結構自分のペースで作業を進められるので、それほど負担に感じないことも多いです。
むしろはまるのは、受注後の商品手配やトラブル対応の時です。これは納品日がきっちり決まっていたり、一刻も早い対応が求められていたりして、気が抜けません。 ところが悲しいことに、こういう時に限って予想外の事態が次から次へと発生してしまうのです。
たとえば、商品手配時に起こりえるケース。納品が遅れそう、見積りが間違っていた、急に顧客から変更要求が来た、実は顧客が期待していたものと商品の内容が違った、天変地異が起きてしまった、等々で、いつもあたふたしてしまいます。
業種によって異なるでしょうが、営業は受注前より、受注後の方が数倍忙しくなることが多くあります。特に受注後に納品すべき商品を作る場合は顕著でしょう。たとえば建設やソフトウェア開発等です。
受注後のたいへんさは、なかなか周囲や上司の理解を得がたい点です。何より、営業自身が一件落着すると、受注後に忙しかったことなどケロッと忘れてしまうのです。 そしてまた、新たな案件を求めて営業活動に乗り出し、受注できて喜び、そして納品ではまる……の繰り返しです。
営業は、多少マゾッ気がないと、やっていられない仕事かもしれません。
※こういうことを書くから、また誤解される...。
営業という仕事のウソ、ホント（２）営業は体育会系の仕事か？
●営業は体育会系の仕事か？
私も含めて、文化系はたくさんいます。体育会系だからといって、営業がうまいことはありません。声が大きい、押しが強いといったイメージから、営業イコール体育会系と思われがちですが、それは違います。
声が大きくて、ひたすら押しまくる営業と応対する顧客の身にもなってください。 うっとうしくて、迷惑なだけです。普通、まっとうな会話が成り立たない人とは話をしたくないものです。顧客が営業に欲しいのは過剰な元気さではなく、相手の立場を考えられる繊細さの方だと思います。
もちろん、体育会系の人が、すべからく粗雑なパーソナリティだと言っているのではありません。 粗雑な人は文化系にもたくさんいます。どちらであろうが、営業の資質には全く関係がありません。
営業が体力勝負だという言葉もよく聞きます。それはどうでしょうか？うーん、当たらずといえども遠からずというところですね。必要なのは多少の残業に耐えられて、あまり病欠しない程度の体力だけでしょう。国際大会に出られるようなスピード、持久力、跳躍力があれば、商談前の雑談のネタにはなりますね。しょせんその程度です。つまり、求められる体力のレベルは他の職種と変わらないということです。
あとは礼儀正しさや、先輩を立てる序列重視ですか。これも社会人として最低限備えているべきレベルをクリアしていれば、何ら問題はありません。
しょせんは体育会、文化系と言っても、大学の四年間（もしくはそれに相当する時期）にそうだっただけなのです。出身大学（学校）がどこだったかということ同様、社会人になってからの長い人生を何ら方向づけるものではあり得ません。卒業後のあなたがどのような態度、やり方で仕事に取り組んでいるか、ということの方がはるかに重要です。
営業という仕事のウソ、ホント（１）営業とはどんな仕事？
これから営業になる方、営業以外の仕事を行っている方向けに法人営業の「実態」をお話しましょう。何かのご参考になれば幸いです。
●営業とは、どんな仕事か？
会社を代表して、その商品を他社へ薦めて注文を取ることが基本です。価格設定や提供条件には会社から、それなりの権限委譲を受けている場合が多くあります。つまり、比較的自分の裁量で仕事ができるということです。
受注後は商品の手配ならびに納品を行い、請求と入金にも責任を持ちます。法人営業においては、顧客のコンタクトポイントとして質問、要望、苦情等を受ける窓口にもなります。
言葉を替えれば、企業において営業は最前線の兵隊です。それは間違いありません。ただ、めったなことでは命まで取られないので安心です。
通常の事務職であれば、オフィスへ出社しないと叱責されますが、営業はあまりオフィスにい過ぎても問題視される唯一の職種です。営業のくせに、客のところへ行かない奴だと文句を言われてしまうのです。もっとも、犬も歩けば棒に当たるじゃあるまいし、ほっつき歩けば商談にぶつかるわけはないのですが。
実際には顧客向け資料や見積書の作成、受注した商品の手配等々で、営業にも結構オフィスでやる仕事があります。ろくな準備もせず客先へ飛び込んでも、たいした成果は期待できません。
このへんが、営業以外の人や、自分が現役であった時のことを忘れ果てた上司には、なかなかピンとこないところであります。（続く）
地方の大衆割烹にて
数年前、休暇で家族と九州の小さな町に里帰りした時のこと。晩飯を居酒屋より、ちょっとよさげな大衆割烹でとった。
食事を終え、僕が支払いをすますと、店のおばさんが尋ねてきた。
「領収書の宛名はどうしますか？」
プライベートだし、いらないと断ろうと思ったが、おばさんは既にボールペンを持って構えている。
僕は営業なので、一応もらっとこうかと思い、
「じゃあ、宛名ブランクでお願いします」
と言った。おばさんは、サラサラとペンを走らせる。
で、渡されたのが本当に宛名へ「ブランク 御中」と書かれた領収書。
たぶん経費では落ちないだろう。
営業は運である。
私はそう断言します。いくらあなたの会社が良質な商品を提供できて、かつあなたが顧客から営業として信頼されたとしても、受注できない時はできません。他社の提案は、あなたの会社が到底追いつけないほど価格、品質が優れていることがあります。その場合は、顧客担当者がいくらあなたに気を遣ってくれても、リカバリーは不可能です。
また、顧客の経営環境や業務計画が急に変わってしまい、まとまりそうな商談が駄目になることだって珍しくありません。営業経験者なら、こういった不可抗力で、何度も煮え湯を飲まされたことがあるはずです。
その逆に、売れると思っていなかったのに売れてしまうことがあります。たまたま、あなたの会社の商品が顧客が求めるものと非常にマッチしていた時。既に顧客と取引のある競合他社が大失態を犯し、顧客が何としても取引相手を替えようとしていた時、等々です。
これらは、あなたにはアンコントローラブル、制御不能なのです。したがって、商談フェーズに持ち込めたとしても、最後は運です。必勝の方法はありません。
私たちにできることは、営業の基本動作を確実にマスターし、顧客の信頼を得ることで勝率をアップ、つまり売れやすい営業になることです。そのためのコツは当ブログにおいて、パラパラとご紹介していきます。
やれることをすべてやったら、後は運を天に任せようではありませんか。あなたが売れない時は、誰がやっても売れないと、自信を持ちましょう。
しょせん、営業は会社という組織における一つの役割です。妙に緊張することなく、のびのびと取り組もうではありませんか。最後は「運」なのですから。
FAXの悲劇
ところが、２１世紀が始まる前後、ＦＡＸは仕事で大活躍していた。今日はそんな時代のショートストーリーを２話お届けしたい。いずれも天地神明に誓って実話である。
（１）新入社員くん
新人に客先へＦＡＸを送るよう指示した。彼は機械を使うのが初体験だったとかで、送り方をいろいろ教えてやった。はい、わかりました、やっておきますと言うので、私は席に戻った。
しばらくたって、まだ彼が戻って来ないことに気がついた。どうしたのだ、あいつ、と様子を見に行こうとした時、電話が鳴った。ＦＡＸを送った客先からだった。何枚も同じ書類が送られてきているけど、どうなっているのだとの問い合わせ。
私はあわててＦＡＸのところに行った。見ると、新人が考えこんでいる。どうしたのだ？と尋ねると、何回紙を機械に入れても下から出てきてしまうのですとの答え。
こいつ、ＦＡＸで紙そのものを客先へ送れると思っていたのだ。そんなことできたら、物質電送機じゃん。ＳＦか。ちょっと機械へ手を入れてみろと言うと、彼は激しくかぶりを振った。
手だけが客先へ行ってしまうのを真剣に恐れていた。
（２）ニシキさん
中年のお茶目なニシキさんはオフィスの人気者だった。ある日、彼の電話にＦＡＸから電話がかかってきた。誰かが間違ってニシキさんの電話番号にＦＡＸを送ってしまったのだ。受話器を上げるとピーヒャララの音。
悪いことに電話を切っても切ってもＦＡＸのリトライ機能でかかってくる。受話器を取ると、ピーヒャララ。またまた取ると、ピーヒャララ。
迷惑そうに５回か６回かそれを繰り返すと、ついにニシキさんはキレた。見てろよ、とぼくらに目で合図しながら受話器を取り、機械口調で言った。
「はい、ＦＡＸです」
今度の電話は、客先からだった。
