営業という仕事のウソ、ホント（１１）営業を続けることで、性格が変わるか？

自分ではわかりにくいものですし、人によっても異なるでしょう。二十年近く続けた私の実感は、次の通りです。

喋りは学生時代より、滑らかになったと思います。初対面の人と比較的容易に雑談を始め、それなりに場を持たせることができるようになりました。物事の筋が通っているか否かが非常に気になります。裏を返せば、理屈っぽくなったかもしれません。

自分が車や家電等、プライベートの買い物をする時にとことん値切りにくくなりました。相手の営業の痛みがわかるような気がして、遠慮してしまうのです。もっとも、価格交渉中に「私も営業なので、気持ちはわかります」と言ってみるのは効果的です。店の人と急激にうち解けることがありますので、ぜひお試しください。まけてくれるかどうかまでは、わかりませんけど。

もっとも、これは私がそうなのであって、ふだん客に値切り倒されている恨みとばかり？買い物で鬼のように値切る、性格の悪い営業もいます。人それぞれということですね。

だから私はＪＡＬが好き

私はＪＡＬ派である。そう、日本航空のことだ。

東電が叩かれているのを見て、ふとＪＡＬのことを思い出した。経営破綻から奇跡のＶ字回復をしているらしい。喜ばしいことだ。

そもそもＪＡＬの破綻には同情の余地が多分にあった。航空会社で、しかもフラッグキャリア（国を代表）となると、単なる民間企業とは言えない。つい最近まで国が大株主だった会社である。

政治の都合で余計な空港を次々作られ、否応無しにそこへ路線を作らされた。とどめとなったのがＪＡＳ（日本エアシステム）との合併だったそうだ。明らかに政治的合併だった。あれで機材と人員と路線が膨れ上がり、収拾がつかなくなったことが一番ダメージが大きかった、とは実際に社員の方から聞いた話である。

政治によって経営が傾いたのだから、政治が救済しても当然に思える。マスコミやネット世論はつぶせと騒いだ。アホか。大手航空会社を１社独占にしたら何が起きるか？サービスと安全管理の手抜きである。最近のＡＮＡを見よ。

ＪＡＬが傾いた瞬間、彼らは無料のドリンクサービスを水と茶だけにした。ライバルの窮地をバックに完全に客の足元を見ている。格安航空会社がそれをやるならわかる。運賃が異常に安いのだから、そんなものサービスしていられるかと。だが、ＡＮＡは一流航空会社である。運賃も高いのだ。よく恥ずかしげもなくそんなことするなと思うし、客もよく乗り続けるよなと思う。ちなみにＪＡＬは今も各種ドリンクを無料で提供中である。※その後、ANAはアップルジュースのみ無料で提供するようになったらしい...。

ＪＡＬではどんなチケットでもプラス1,000円でクラスＪという快適なシートに座れる。さらに7,000円出せばファーストクラスになって、食事つきでアルコールも飲み放題だ。そのファーストクラスと同等と思えるＡＮＡのプレミアムシートはどう見てもJALより割高だ。JALみたいにシート料金の追加では済まず、飛行機のチケット全体が高くなってしまうのだから。

ＡＮＡの機長が搭乗前にアルコール検査で引っかかったというニュースもよく聞く。私が知っている限りでは、ほとんどＡＮＡばかりだ。JALでは聞かない。当たって欲しくないが、今度事故が起きるのはこちらではないかという気がする。

そうこうするうちに、ＪＡＬは経営状態がだいぶ改善され、社員へのボーナスを増額するというニュースが出た。するとネット世論ではボーナスより公的資金の返済が先だと騒ぐ始末。違うだろう。

ＪＡＬは約束通りに公的資金を返済して、なお資金に余裕があるからボーナスを増額するのだ。これに何の問題があるのか。金が貯まったらすべて前倒しするという特約でもあったのか？約束の返済さえすれば、あとは民間企業がどう資金を使おうが自由だ。ボーナス無しで耐えてきた社員のモラル向上に使われるのであれば、大いに結構。

人でも企業でも、一度地獄を見た者は強い。がんばれＪＡＬ！私は応援している。

【映画評】マリリン７日間の恋

ちまたではマリリン・モンローを演じたミシェル・ウィリアムズが絶賛されている。この映画について好意的でない人も主演女優だけはみんな褒めている。

私の感想は逆だった。主演男優と脇役陣、ストーリーは好きなのだが、ミシェルがイマイチだと思った。

ミシェルはシーンによっては色っぽさ、美しさがよく出ていたが、一方で「えーっ、美人じゃないやん」とか「マリリンってこの程度じゃなかろうも」と思ってしまうところも結構あった。まあ人が簡単に真似できるぐらいなら、マリリン・モンローは大スターになっていませんわな。その意味では果敢にチャレンジしたミシェルは尊敬されていいのだが。

Yahooの批評を見ても、あまり誰も言っていないが、この映画を支えているのは主演男優のエディ・レッドメインだ。若い男のナイーブさ、純粋さ、そして身勝手さを実によく演じていた。男なら誰でも「わかる、わかる」と言いたくなる役作りだった。で、驚いたのが、彼のプロフィールを見ると今年３０歳。５～６年は若く見える。もともとの見た目も若いのだろうが、彼の演技力に負うところも大きいだろう。

あまり書くとネタバレになってしまうが、周囲の男たちが主人公の坊やを見る目が実に良い。人生の先輩たちには、みんなわかっているのだ。だって、彼らも経験してきたことだから。最後は、ほんの少しジーンときてしまった。映画としては、なかなかお薦めの一本である。よく考えると、マリリン・モンローの映画を通しで見たことがなかったので、今度必ず見てみようと決意した。

あと、エマ・ワトソン、めっちゃ可愛いやん。俺だったら、（この映画の）マリリンより、絶対あっちに行くな。

いやあ、甘酸っぱい、よい時間でした。

営業という仕事のウソ、ホント（１０）営業はつぶしのきく職務か？

これはよく聞く言葉ですが、本当でしょうか？確かに会社でリストラされる順番は通常、営業部門が最後ですし、いくら不況でも、求む営業の求人広告はとぎれることがありません。 　

しかしながら、営業だったら何を売ろうが同じというのは乱暴でしょう。営業でも個人相手と法人相手では違うし、直販と代理店管理、新規開拓とルートセールス、食品とＩＴ・・・・・・役割や業界が異なれば、やり方は全く異なるはずです。同じ業界で同じような製品の営業を行わない限り、転職後は、ほぼゼロリセットと考えた方が間違いありません。 　

ただ、一つの会社の中では、そういうことが言えるかもしれません。事務系の職場に限られますが、最初に営業を経験しておけば、他部門へ配置転換になっても、その経験を活かしやすいと言えます。企画やマーケティングに限らず、人事や総務での勤務だって、過去に最前線で顧客と接した日々は必ず役に立つと思います。 　

営業をやっている間ば、自分の会社、商品、サービスが他社からどのように思われているかを肌で感じることができたことでしょう。内勤で会社の改革に取り組む際も、その体験、その視点は活かすことができます。 　

サラリーマンとして生きる以上、営業は一度はやっておいて損のない職務と言えるでしょう。もっとも、営業にあらずんば人にあらずのような言い方には全く同意しません。馬鹿げていますが、そういうことを言う人がいるのです。会社はいろいろな部署の協力によって成り立っているのですから、完全に間違っています。

営業という仕事のウソ、ホント（９）営業のセンスは天性のものか？

答えはイエス。私はそう思っています。前の文で、営業をやるのに特別な資質はいらないと書きました、生まれつき営業がうまい人たちがいるのは確かです。誰でもできるということと、うまくやれるということは別の話であります。

入社二年目でも、できる営業は顧客の懐にしっかり飛び込み、次々と受注してきます、二十年目でも駄目な人は駄目です。これは、既に営業を経験したことのある方なら、ご賛同いただけるでしょう。

よほどの歩合給でない限り、給料は二年目営業より、二十年選手の方がはるかに高いはずです。会社からすると、給料が安くて、よく売ってくる営業の方を重宝したくなります。許されるなら、成績がパッとしないベテランは全員お払い箱にしたいに違いありません。

そして、ここに落とし穴があるのです。本当に若手だけで営業部を作ってしまったら、その組織は早々に行き詰まるでしょう。よく売ってくる若手営業は、たまたま自分と相性のいい顧客にたくさん売れただけかもしれないのです。担当顧客が替わったら、パッとしなくなったという話はよく聞きます。また、経験不足から、予想外のトラブルに直面してパニックになってしまうケースもあります。そういう時に強いのは、やはり修羅場をくぐり抜けてきたベテラン営業です。

センスのよい若手は貴重な存在ですが、彼らを正しく導くのは経験を積んだ先輩の役割です。いろいろな年代の人がバランスよくいて、メンバー相互によい影響を与え合うのが、組織のあるべき姿ではないでしょうか。

営業という仕事のウソ、ホント（８）トップセールスマンはどんな人？

トップセールスマンはどんな人か？どのように受注しているのか？

おまえみたいな中の上のセールスマンが語るんじゃないと、お叱りを受けそうですが、構わずお話します。他人のことは、よく見えるものですから……。

まず人物像から。トップセールスと聞くと、テンション高く弁舌さわやかで、流れるようなプレゼンテーションをする人を想像しがちですね。ところが、これが違うのです。前職でも、現在の会社でも、トップセールスのキャラクターは共通していました。世間一般を見渡していても、ほぼ同じです。

トップセールスに多いのは、だいたい素朴な感じの、おだやかな人格を持つタイプです。しゃべりも決して流ちょうではなく、とつとつと語る感じですね。見るからに、決して人を裏切りそうにない雰囲気をかもしだしています。

顧客が営業に求めるのは上手さではなく、誠意であることが、このことからもわかるでしょう。短期的には、営業はしゃべりのテクニックで顧客を丸め込むことができるかもしれません。しかし、そういうことは長続きしないのです。商談の勝率をアップするには、一にも二にも顧客の信頼を得ることが重要です。

次にどうやってトップの受注成績を収めているか？これは業界や取り扱い商品によって異なるだろうが、私が所属するＩＴ業界の場合はこんな感じです。

基本的には他人から引き継いだ、もしくは自分で開拓した複数の畑（顧客）から、ローテーションで繰り返し収穫（受注）しています。できの悪い営業だと、最初の一回しか受注できなかったりしますが、トップになるようなレベルの営業だと、同一顧客から何度も受注してきます。顧客から信頼されて別案件の依頼を受けたり、営業の彼（彼女）自身も手をゆるめることなく、次はこれ、その次はこれと顧客に提案しまくっているのです。また、顧客が他の顧客（自社内他部門、関係会社等）を紹介してくれることもあります。

つまり、担当している顧客群が、営業にとって、いい意味での既得権益となっているわけです。ビジネスの継続、拡大ができているという点では、それは担当営業の功績であることは間違いありません。

繰り返しになりますが、そんな関係を築ける顧客を引き継げる、もしくは開拓できるか否かは、最終的に運です。最初の取引の後で、いくら顧客から感謝されて、次もぜひ××さんにお願いしますと言われても、次の案件自体が、どうひっくり返しても存在しないケースはいくらでもあります。むしろ、そちらの方がはるかに多いのです。鉱脈が無いところをいくら掘っても何も出てきません。

まとめると、実力と運を兼ね備えているのがトップセールスマンと言えるでしょう。

【映画評】戦火の馬

ここまで見事に良くも悪くもない映画は珍しい。うーん、評価が難しいな。できの悪い映画なら悪いなりに批評を書く強烈なモチベーションも生まれるのだが（例．山本五十六）、これはどうでもいい感じだ。

見て損したとは思わないけど、別に見なくてもいい映画であった。この時間、家で見ようかと思っていた岸田森の吸血鬼映画（デアゴスティーニのＤＶＤ）を後回しにして映画館へ行ったのだが．．．。これは正解だっただろうか？？

おっと、岸田森の話はいいとして。「戦火の馬」、原題を直訳すると「軍馬」。要は馬ががんばって、しかも運のいい映画である。馬が主役で、馬の世話をする人が転転と．．．これ以上書くとネタバレになってしまうので、やめておこう。

スピルバーグなので凡庸とか退屈なシーンは特にない。場面場面はよくできているのだ。でも、映画トータルとしてはめっちゃ印象が薄い。登場人物、エピソード、みんな類型的だし。ポスターを見て、こんな映画かな？と思ったら、だいたいその通りのお話。

映画評と書きながら、ごめんなさい。このぐらいしか書くことがないです。そんな映画でした。

営業という仕事のウソ、ホント（７）営業向けの性格、キャラクターはあるか？

会社の代表であるし、顧客と接する仕事なので、客先や電話では明るくハキハキしていた方がいいです。ただそれは、人格までもが本当に明るいことは要求しません。結構、根の暗い営業は多いのです。外ヅラの明るさなどは、場を重ねればいくらでも習得できます。ここだけの話、私もその一人です。

ちなみに、日本に営業と呼ばれる人が、およそ何人いるか数えてみましょう。日本には、給与所得者、つまりサラリーマンが約４５００万人います。このうち営業を二割（この比率は当てずっぽう）とすると、約９００万人。つまり日本人の約一割弱は、何らかの意味で営業マンなのです。

これだけの数の人たちが、営業職をやれているのです。特別な性質が必要なはずはありません。基本的にサラリーマンの仕事は、誰でもできるように分業やバックアップの体制が整っています。そのための会社組織なのです。

もちろん、よっぽどの人間嫌いや引きこもりは不適格かもしれませんが、そもそもそういった人たちは会社にも通って来ないでしょうから、関係ありません。

普通に会社へ来て、上司や同僚と会話する能力があれば、ほとんどの人は営業ができると言い切って構わないでしょう。あとは訓練とやる気の問題だけだと思います。

猫からメールがきた

残業していると、うちの猫からメールがきた。いつの間にかアカウントを取っていたらしい。メールには、こう書いてあった。

「今日、遅いの？」

忙しいのにうるさいなと思いつつ、返事を打つ。
「遅いよ。まだ、しばらくかかる」

すかさずヤツから返信。
「じゃあ、ご飯、先に食べとくね」

おまえ、いつ待ってたことがあるんだよ？



しばらくすると、またメールがきた。
「早く帰っておいで。睡眠不足は体に毒だよ」

おまえら猫は寝過ぎだと思うけど。

営業という仕事のウソ、ホント（６）売れない営業はどうなる？

上司から、こらっと怒られます。ボーナスの査定が悪いです。歩合給なら日々の生活に困るかもしれません。営業不適格として他部門へ配置転換になったり、出向させられたりすることがあります。

そこまでいかなくても、飛び込み営業やテレアポ（商談を求めて見ず知らずの客へ片っ端から電話すること。飛び込み同様、極めて非効率的）を強要されるかもしれません。

私がイメージする、最悪の事態はこんなものです。殺されることはめったにありません。さらにありがたいことに、日本では社員が真面目にやっている限り、そうそう会社をクビにできません。　

おかげさまで、私は足かけ二十年弱の営業生活で、ここまでの状況には一度も陥ったことがありません。不思議と結構何とかなるものです。案ずるより産むが易しという言葉は本当です。やってみればわかります。

会社の兵隊と言っても、命はあまり取られないし、そうそうクビにもなりません。これだけわかっていれば、十分でしょう。

やることになったのなら、とりあえずやってみませんか？