地方中小企業の新規顧客開拓 -13ページ目
地方中小企業が新規顧客開拓をする上でまず困ることは何か・・・？
それは「行くところが無い」ということです。
すなわち「見込顧客」をいかに見つけるかです。
昔から、私たちは教えられます。「知らない人にはついて行ってはいけない。」
知らない人＝怪しい人。
悲しいかな、私たち新規開拓営業マンが新規アプローチを行う場合、相手から見ると怪しいのです。
怪しいにもいろいろありますが、ここでは最低限の信頼性（不法行為などで相手に不利益をもたらすこと等）は前提として、ビジネス上で信頼関係がないということでお話しします。
もちろん信頼関係がないということは、会うことも、話を聞いていただくことも難しいです。
以前、既存顧客（既になんらかの取引がある）と新規顧客（まだ取引がない）の違いは信頼関係の違いとお話しました。
企業、個人間の関係の強さを”関係強度”とすると、
「既に取引がある」ということは、企業間、個人間の”関係強度”が”高”といえます。
★既に取引がある＝関係強度：高
「取引があるわけではないが、会える、話を聞いてくれる」ところもあります。（たくさんはないと思いますが・・・）
★取引はないが、話は聞いてもらえる＝関係強度：中
⇒ここまでの２つの場合、会って話をすることは可能です。
「まったく初めからのTELアポ、飛び込み」を行う先は、関係強度が”低”となります。
★取引もなく、ツテもないところ＝関係強度：低
⇒この場合、会って話をすることは不可能です。
企業間、個人間の関係強度が、新規開拓営業の一つ目のハードルです。
もう一つのハードルは次回お話しします。
新規顧客開拓を行うとなると、まず見込み顧客を確保しなければなりません。
はじめは、かたっぱしからTELアポ、飛び込みを行いました。
結果、会えるとしてもTELアポして、150件～200件に1件くらいです。
よく大企業出身の講師の方などによる、TEL必勝法、TELアポ術などの書籍や営業セミナーがありますが、都合が合えば、私も参加するようにしていました。
しかし、法人向けにある程度複雑で、高額な商品・サービスを販売するような無名中小企業はアポイントは取れません。極めて成果はゼロに近いです。
私は当時、1日に30件程度、TELアポを行いましたが、150件～200件に1件会える程度です。もちろん会えても売れません。
しかし、私でも何十回かに一回とんとん拍子に会えるパターンを発見しました。
どういったパターンかといいますと・・・
１．TELします。
２．なぜか担当者につないでいただけます。
３．「一度お会いしたい」と伝えると、なぜか「いいですよ。」
４．そして、当日かなり気合を入れて会いに行きます。
５．すると言われます。「あれッ？○○株式会社さんじゃないの？」
社名を間違えられているんです。
私の所属していた会社は、ある日本でも有名な会社と社名が似ていたんです。（２文字違い）間違ったから会ってくれているのです。
これでやるべきことは決まりました。じゃあ、どうせならできるだけ滑舌を悪くして、TELアポを取る方法を磨くか？
もちろん冗談です。（笑）
一般的に新規顧客開拓といえば、初めから、TELアポ、飛び込みのイメージです。
しかし無名の中小企業が、実際に１からのTELアポや飛び込みを行っても、まったく会うことはできません。
もちろん、TELアポ、飛び込みも一つの手段ではあります。それを行う方の立場、状況、ターゲットによっては有効に働く可能性もあるでしょう。
しかし、無名中小企業の営業マンが新規見込顧客を獲得するために、一番初めに行うのはTELアポ、飛び込みではありません。
私が無名中小企業に入り、営業に配属になった時、その企業は、社歴40年ほどの会社でした。
景気が良かったころに比べ、収益は10分の1程度となっていました。
昔から付き合いのあるお客さんから、定期的に受注を受けることがメインの収入で、
その会社も例外ではなく、収益は年々右肩下がりといったところでした。
そこで、新たな収入源を獲得するべく、私は新規顧客開拓の担当になったわけですが、当初は正直何をやったらよいかわかりません。
社内でも先輩方に聞こうとしても、新規顧客開拓の経験があるのは、創業当時からいる、一部の役員くらいでした。
他の営業マンは、すでに顧客がいる状態で入社をしてきています。
ですので営業マンの多くは、既存の顧客の見積依頼に応えるのが、営業だと思っていました。
（頭では必要と理解していても、体に染みついているといった感じ）
私は、訪問先の企業で営業についてお話を聞かせていただく機会が非常に多いのですが、実はこれは、ある程度社歴のある中小企業では、多く発生していることです。
・・・「新規顧客開拓は必要であるとは思うが、やり方がわからない。社内にノウハウを持った人がいない。」
そうしてもう一つ壁があります。人間は変化を嫌う傾向があります。今まで既存顧客の見積依頼に応えるのが営業の仕事だったのが、新たに新規顧客開拓をやれ！！といわれてもなかな動きません。
・・・「危機感、必要性、方向性が共有、浸透していない。」
中小企業の多くは、既存顧客の担当、新規顧客開拓の担当が分かれているケースはまれです。
理想とすれば、新規顧客開拓専門部隊を作ることができればよいですが、中小企業の多くの営業マンは、日々、既存顧客に対応しながら、新規顧客開拓を行っていかなければなりません。
私自身、100％新規開拓で活動できればどれだけ楽かと思っていました。
問い合わせ電話がかかってくると、その対応の優先順位は急上昇します。
・・・「既存顧客の対応で、新規顧客開拓に力を投じることができない」
既存顧客から、見積依頼、問い合わせが常に発生している中で、すぐには結果の出ない、新規顧客開拓に時間を割くことは非常に難しいことです。
まして、数字のみで評価される営業マンであれば、数字の上がりやすい、行きやすい、既存顧客に力を入れるようになってしまいます。
もっと新規営業行ってこい！！⇔月末は数字はどれだけ言ったか？
・・・「営業マンが、受注した数字のみで評価される」
中小企業が新規顧客開拓を行うためには、こういった組織的な部分も変えていく必要があります。
前回、お話ししました。
商品サービスを・提供する先”顧客”には大きく分けて２つがあります。
１．すでに今までなんらかの取引のある顧客。いわゆる「既存顧客」。
２．今までに取引のなかったところ。いわゆる「新規顧客」。
※新規顧客に関しては、営業段階ですと、「見込顧客」、「潜在顧客」といいますが、ここでは、「新規顧客」と表現します。
そして、そのそれぞれの顧客に対して、下の営業タイプにより２種類に分けることができます。
Ａ．リクエスト応答型（見積依頼、注文等要望に応える受動的営業）
例：顧客の「○○さんこういったことはできないかな？」「○○さん見積して。」等に対して応える。
Ｂ．新規提案型（こちらから新しく提案を行う自発的営業）
例：顧客に「こういったことをやりませんか？」と提案を行う。
これらの営業先、営業タイプによる違いを考えてみましょう。
まず、１[既存顧客]と２[新規顧客]の違いです。
これは、「企業、個人間に信頼関係がない」ということが大きな相違点です。
簡単に言えば、新規顧客に行く場合、顧客から見て私たちは怪しい信用ならないということです。
すなわち、”初回のアポイント”、”初回訪問”など序盤のステップから困難なハードルとなります。
そして、Ａ[リクエスト応答型]とＢ[新規提案型]の違いです。
これは、「顧客が必要性を理解していない、予算化されていない」という点が大きく異なります。
すなわち、”必要性の認識”、”予算化権限者にアプローチ”等も必要となってきます。
中でも必要とされるステップが最も少ないのが、１[既存顧客]Ａ[リクエスト応答型]です。
お客さんの要望に対して、見積を出して受注といった極めてシンプルなステップで完了できます。
１[既存顧客]より２[新規顧客]、そしてＡ[リクエスト応答型]よりＢ[新規提案型]になるにつれて、より多くのステップが必要となり、それぞれのステップごとに必要となるスキルも異なってきます。
あなたが日ごろ行っている営業はどの営業でしょうか？
前回は、差のない商品・サービスについて少しお話ししましたが、
本日は、それを提供する先、”顧客”についてです。
”提供する先””顧客”には大きく分けて２つがあります。
１つめは、すでに今までなんらかの取引のある顧客。いわるゆ「既存顧客」といわれます。
２つめは、今までに取引のなかったところ。いわゆる「新規顧客」といわれるものです。
以前とは異なり現在は、この既存顧客からのリクエスト対応（見積依頼、注文等要望に応える）のみでは、年間20パーセント収益がダウンするといわれています。
私の身近な例ですと、
私の故郷は実家は岡山県津山市です。岡山県北部でかなりの田舎です。
最近は、ナデシコＪａｐａｎの宮間選手所属チームの岡山湯郷Belleの本拠地がありますが。
そして、休日に車で市内を回っていますと、
以前は賑やかだった商店街はいくつもシャッターが下りており、寂しい感じを受けます。
しかし、そういった寂しいところとは逆に、人が入り賑わっているお店もあります。
どういったお店かといいますと、
ショッピングモールですとイオンさん、飲食店ですとすかいらーくさん等・・・
多くが外部資本のチェーンです。地元資本ではないのです。
今は交通、通信、メディアも発達しており、距離等も関係なしに競合は攻めてきます。
すなわち、先ほどから既存顧客と言っていますが、この”既存”という意識自体（「このお客さんはすでにウチと取引がある」「ウチのお客さんである」という意識）が、売り手だけのものとなっているのです。
それだけでは20パーセント収益ダウンの”既存”顧客に対しても、リクエストを待っているのみでは守ることもできないということです。
既存顧客を”守り”、さらに新たな収入源を獲得する為の”攻め”の両方が、中小企業存続の必須事項となります。
すなわち、私たち営業マン、そして企業自身が、常に新たに提案を行い続ける新規顧客開拓の体制で臨むことが必要です。 
