商品サービスを・提供する先”顧客”には大きく分けて２つがあります。
１．すでに今までなんらかの取引のある顧客。いわゆる「既存顧客」。
２．今までに取引のなかったところ。いわゆる「新規顧客」。
※新規顧客に関しては、営業段階ですと、「見込顧客」、「潜在顧客」といいますが、ここでは、「新規顧客」と表現します。
そして、そのそれぞれの顧客に対して、下の営業タイプにより２種類に分けることができます。
Ａ．リクエスト応答型（見積依頼、注文等要望に応える受動的営業）
例：顧客の「○○さんこういったことはできないかな？」「○○さん見積して。」等に対して応える。
Ｂ．新規提案型（こちらから新しく提案を行う自発的営業）
例：顧客に「こういったことをやりませんか？」と提案を行う。
これらの営業先、営業タイプによる違いを考えてみましょう。
まず、１[既存顧客]と２[新規顧客]の違いです。
これは、「企業、個人間に信頼関係がない」ということが大きな相違点です。
簡単に言えば、新規顧客に行く場合、顧客から見て私たちは怪しい信用ならないということです。
すなわち、”初回のアポイント”、”初回訪問”など序盤のステップから困難なハードルとなります。
そして、Ａ[リクエスト応答型]とＢ[新規提案型]の違いです。
これは、「顧客が必要性を理解していない、予算化されていない」という点が大きく異なります。
すなわち、”必要性の認識”、”予算化権限者にアプローチ”等も必要となってきます。
中でも必要とされるステップが最も少ないのが、１[既存顧客]Ａ[リクエスト応答型]です。
お客さんの要望に対して、見積を出して受注といった極めてシンプルなステップで完了できます。
１[既存顧客]より２[新規顧客]、そしてＡ[リクエスト応答型]よりＢ[新規提案型]になるにつれて、より多くのステップが必要となり、それぞれのステップごとに必要となるスキルも異なってきます。
あなたが日ごろ行っている営業はどの営業でしょうか？