前回は、差のない商品・サービスについて少しお話ししましたが、
本日は、それを提供する先、”顧客”についてです。
”提供する先””顧客”には大きく分けて２つがあります。
１つめは、すでに今までなんらかの取引のある顧客。いわるゆ「既存顧客」といわれます。
２つめは、今までに取引のなかったところ。いわゆる「新規顧客」といわれるものです。
以前とは異なり現在は、この既存顧客からのリクエスト対応（見積依頼、注文等要望に応える）のみでは、年間20パーセント収益がダウンするといわれています。
私の身近な例ですと、
私の故郷は実家は岡山県津山市です。岡山県北部でかなりの田舎です。
最近は、ナデシコＪａｐａｎの宮間選手所属チームの岡山湯郷Belleの本拠地がありますが。
そして、休日に車で市内を回っていますと、
以前は賑やかだった商店街はいくつもシャッターが下りており、寂しい感じを受けます。
しかし、そういった寂しいところとは逆に、人が入り賑わっているお店もあります。
どういったお店かといいますと、
ショッピングモールですとイオンさん、飲食店ですとすかいらーくさん等・・・
多くが外部資本のチェーンです。地元資本ではないのです。
今は交通、通信、メディアも発達しており、距離等も関係なしに競合は攻めてきます。
すなわち、先ほどから既存顧客と言っていますが、この”既存”という意識自体（「このお客さんはすでにウチと取引がある」「ウチのお客さんである」という意識）が、売り手だけのものとなっているのです。
それだけでは20パーセント収益ダウンの”既存”顧客に対しても、リクエストを待っているのみでは守ることもできないということです。
既存顧客を”守り”、さらに新たな収入源を獲得する為の”攻め”の両方が、中小企業存続の必須事項となります。
すなわち、私たち営業マン、そして企業自身が、常に新たに提案を行い続ける新規顧客開拓の体制で臨むことが必要です。