景気が良かったころに比べ、収益は10分の1程度となっていました。
昔から付き合いのあるお客さんから、定期的に受注を受けることがメインの収入で、
その会社も例外ではなく、収益は年々右肩下がりといったところでした。
そこで、新たな収入源を獲得するべく、私は新規顧客開拓の担当になったわけですが、当初は正直何をやったらよいかわかりません。
社内でも先輩方に聞こうとしても、新規顧客開拓の経験があるのは、創業当時からいる、一部の役員くらいでした。
他の営業マンは、すでに顧客がいる状態で入社をしてきています。
ですので営業マンの多くは、既存の顧客の見積依頼に応えるのが、営業だと思っていました。
（頭では必要と理解していても、体に染みついているといった感じ）
私は、訪問先の企業で営業についてお話を聞かせていただく機会が非常に多いのですが、実はこれは、ある程度社歴のある中小企業では、多く発生していることです。
・・・「新規顧客開拓は必要であるとは思うが、やり方がわからない。社内にノウハウを持った人がいない。」
そうしてもう一つ壁があります。人間は変化を嫌う傾向があります。今まで既存顧客の見積依頼に応えるのが営業の仕事だったのが、新たに新規顧客開拓をやれ！！といわれてもなかな動きません。
・・・「危機感、必要性、方向性が共有、浸透していない。」
中小企業の多くは、既存顧客の担当、新規顧客開拓の担当が分かれているケースはまれです。
理想とすれば、新規顧客開拓専門部隊を作ることができればよいですが、中小企業の多くの営業マンは、日々、既存顧客に対応しながら、新規顧客開拓を行っていかなければなりません。
私自身、100％新規開拓で活動できればどれだけ楽かと思っていました。
問い合わせ電話がかかってくると、その対応の優先順位は急上昇します。
・・・「既存顧客の対応で、新規顧客開拓に力を投じることができない」
既存顧客から、見積依頼、問い合わせが常に発生している中で、すぐには結果の出ない、新規顧客開拓に時間を割くことは非常に難しいことです。
まして、数字のみで評価される営業マンであれば、数字の上がりやすい、行きやすい、既存顧客に力を入れるようになってしまいます。
もっと新規営業行ってこい！！⇔月末は数字はどれだけ言ったか？
・・・「営業マンが、受注した数字のみで評価される」
中小企業が新規顧客開拓を行うためには、こういった組織的な部分も変えていく必要があります。