差のない商品・サービスを売ることが営業マンの価値

日本には約650万社というたくさんの企業が存在します。
その中でも全体の約7割が中小企業といわれます。

少し、考えてみてください。
そのうち、絶対的な強みのある商品を持っている企業がいくつあるでしょうか？

皆さんの周りにある企業で、ここにしかない！売ってほしい！
という商品・サービスを持っている企業がいくつあるでしょうか？

おそらくあったとしてもごく一部です。
たとえ強みがあったとしてもいまどき、長くても数年で追いつかれてしまいます。
例えば、皆さん今よく売れているコンパクトカーを買うとしたら
どのメーカーのものを買いますか？

トヨタ、日産、ホンダ・・・おそらくどこのコンパクトカーを買われても
大きな失敗はないと思います。

日本で大企業といわれるそういった自動車メーカーでさえ差のない商品を売っています。
まして、研究開発やマーケティングに大手ほどお金を投じれない中小企業が、
どうやって利益を上げていくか？
必然的に他社と差のない商品・サービスを売っていかなければならないのです。

さらに、私が営業を行っていた製品もそうでしたが、業界ではすでにシェアが出来上がっており、新規開拓でお客様を訪れると、すでに他の主流製品が導入されてしまっている場合がほとんどです。

そういった状況だと、その製品を入れ替えていいただく、現在の取引先を中止していただくことが前提です。

その場合、以前の決定を覆す、多くのハードルが発生します。

そうなると尋常ではないエネルギーが必要となります。

お客様の認識を変え、行動していただき、再び価値を感じてもらうこと。

しかし、これらが私たち新規開拓営業マンの存在意義（価値）だと考えています。

丸尾の行ってきた営業について その１

今日は、私が行ってきた営業について少しお話しします。
所属していた企業は、岡山県に本社のある無名の中小企業。

そして、扱う商品は他とは差のない製品、サービス。
すでにシェアが出来上がってしまっている業界で、極めて後発商品でした。
そして、金額は高額。初期費用で500万～1000万円。さらにランニングコストも発生します。
中小企業なので、シェア上位の大企業のように、研究開発やマーケティングなどに人、お金をたくさん投じることができません。

必然的に、性能的にも劣る製品となります。
そういった差のない商品、というより”劣る商品”で新規開拓を担当してきました。

また、所属していた会社は、グループ企業も、親会社もない、自分で１から新たな顧客を獲得していくしか方法がありません。

そして、私たち現場の営業マンはどう思っていたか？「こんな商品では売れない・・・・」

そう思って営業を行ってきました。この商品自体がこの世には必要ないのではないか？
営業の帰りなどにそう思っていました。
特に田舎の営業の帰り等ではかなりむなしいものですよ。

客先に2時間くらいかけて新規訪問して、、10分くらいで追い返される・・・

そういったことが何件かあり、事務所に戻るときの、あの田舎の風景・・・

しかし、ある時、横の席の同僚に言われました。
「もし、この商品を売ることができるようになれば、それはあなた自身すごいことだよ。」

その時、気づいたんです。
私、営業マン個人のスキルアップとしては、実はうってつけの商品ではないか？
売れるものを売ることは誰でもできる。
しかし、こういった強みのない、差のない商品を売ることができれば、私自身のスキルアップになる。

どうせ同じ時間を費やすならとことんやって、自分に付加価値をつけてやろうと思いました。

ワイズアッププロジェクトの丸尾です。

昭和57年岡山生まれ。法政大学経済学部卒業。
飲食業店長職、システムエンジニアを経て営業に転身。

転身後は”売れない商品”の新規開拓営業を担当。
既存顧客に対応しながら、年間約２００回の新規アプローチを行い成果を上げ続ける。
（内、経営陣への面会は年間約９０回。）ワイズアッププロジェクト設立。

現在は営業経験を生かし、新規開拓、提案営業に関するセミナー・研修講師を務める。

受講者、実施企業より「現場営業担当者が、新規提案営業の意識を持ち、自発的に考え行動できるようになった」と評価を得ている。

無名企業でも！地方企業でも！後発企業でも！差のない商品・サービスを売る中小企業が生き残るために必ず成果を上げる方法を伝えます！