ワイズアッププロジェクトについて

私は、地方中小企業を訪問し、お話を聞かせていただくことが非常に多いのですが、
いつも質問させていただくことがあります。

「このままいくと、10年後の業績は今より上がっていると思いますか？下がっていると思いますか？」

実に多くの地方中小企業が「このままいくと業績は下がる」といわれます。

数十年前に比べ、市場は変化し、既存顧客に頼った収益では、右肩がりとなります。
（大手でも同じことが言えます）

これから地方中小企業が存続、発展していくには、新たな収入源を獲得する新規顧客開拓が必須となります。

私が地方企業の新規顧客開拓に拘るのはもう一つ理由があります。


地方出身の人は、大体が首都圏もしくは関西の大学に進学し、そのまま働き始めます。
私も実際、首都圏に進学し、卒業後は首都圏で働き始めました。

私自身、長男であるため地元に帰らなければならない、帰りたいと考えていましたが、大学卒業の時点では首都圏で働くことを選びました。

都会に出て働いている同級生は「地元では仕事がない」といいます。

ここでいう仕事というのは、「自分が成長できる仕事、自分がやりたい仕事」といった意味です。私も身をもって感じます。

しかし、現在、災害のリスク等も叫ばれるなか「自分が成長できる場所は、いなかにあってもよい」と思います。

地方中小企業が営業力をつけ、元気な地方企業を見て、地元出身の方、首都圏で働かれている方が地方で働きたい、働いてもよいと選択肢の一つにできるようになる。そしてさらに地方中小企業が発展していけること。

そのために、地方中小企業は市場に依存せず、新たな収入を獲得していくことができる新規顧客開拓力をつける。これが、ワイズアッププロジェクトの目的です。


「営業マンを元気に！地方中小企業を元気に！！」
ワイズアッププロジェクト代表　丸尾

地方中小企業が新規顧客開拓を行う際の、良い熱心さ、悪い熱心さ

新規顧客開拓を行う為、初めからのＴＥＬアポ、飛び込み等行いすぎると営業マンは精神的に消耗をしてきます。

そして、成果が上がらなければ、社内でも孤独感を感じ、精神的負荷を感じるようになります。

そしてモチベーションが下がった状態で、新規顧客に面会すると、その状況はお客さんも感じ取ります。

新規顧客開拓で営業マンが訪問し、顧客から、この企業、営業マンとお付き合いをすることのメリットを感じてもらうためには、営業マンのモチベーション、精神的魅力は非常に大きなウェイトを占めます。

新規顧客開拓の場合、悲壮感が漂う営業マンは、会社にも、個人にも魅力を感じてもらうことはできません。

しかし、どうしてもモチベーションが下がってしまう時期はあります。

私はその時は、新規顧客との面会を避けるようにしました。
入ってしまっているスケジュールは仕方ないですが、意図的に先の1週間は面会を入れないようにしていました。

「いつも丸尾さんは元気だね。とても熱心に来てくれる。」
いい意味の熱心であればよいですが、

心身ともに疲れ果てた状態で「仕事ないですか？何とか買ってもらえませんか？」
この状況は、熱心さとは異なります。お客さんはメリットを感じません。

営業マンが本当に注力すべき段階はそこではありません。

結果が出ないことに時間をかけ、さらに精神的負荷をかけてしまう負のスパイラルとなります。

営業マン、会社にとっても良い結果にはならないと考えます。

地方中小企業が新規顧客開拓を行うための見込顧客獲得2ステップ

地方中小企業は、新規顧客開拓を行うために、見込顧客を獲得し、育てていく必要があります。

差のない商品・サービスを売る地方中小企業の場合、以下の２つのステップを行います。
いかに会える相手をつくるかがポイントです。


会えない、必要性を感じてない相手（関係強度：低、必要性顕在度：低）
・企業、個人間に関係はなく、会うことはなかなか難しい相手。
・相手が必要性を感じていない。

↓
ＳＴＥＰ１．この相手に対して、関係強度のアップ
↓

会える、必要性を感じていない相手（関係強度：高、必要性顕在度：低）
・既に何度か取引がある場合等のように、企業、個人間に関係ができている。
・もしくは、取引はなくとも会うことができる関係がある相手。
・相手が必要性を感じていない。
※いかにこの部分の相手を多くるくるかがポイント

↓
ＳＴＥＰ２．この相手に対して、必要性顕在度のアップ
↓

会える、必要性を感じている相手（関係強度：高、必要性顕在度：高）
・既に何度か取引がある場合等のように、企業、個人間に関係ができている。
・もしくは、取引はなくとも会うことができる関係がある。
・相手が必要性を感じている。

※その他、会えない、必要性を感じている相手（関係強度：低、必要性顕在度：高）に関しては、差のない商品を売る地方中小企業にとっては、難易度はもっとも高くなります。
アプローチができたとしても競合との価格競争となる可能性が非常に高いからです。


地方中小企業の場合、その商品・サービスのターゲットとなりえる相手自体が少ない場合もあります。その状態で、ＴＥＬアポ、飛び込みを繰り返してもすぐに一巡してしまいます。

地方中小企業が、新規顧客開拓を行う場合は、初めからＴＥＬアポ、飛び込みを繰り返すのではなくＳＴＥＰ１．関係強度をアップ、ＳＴＥＰ２．必要性顕在度のアップを行っていきます。

地方中小企業が新規顧客開拓を行うための最優先課題

以前少しお話ししましたが、地方中小企業の営業マンが新たな収入源を獲得するための、新規顧客開拓でまず困ることは何か・・・？


それは「行くところが無い」ということです。すなわち「見込顧客」をいかに見つけるか、これが最優先課題です。

新規顧客開拓を行うための、見込顧客について前回までにお伝えした関係強度、必要性顕在度（ニーズ）により見込顧客を分類してみます。


１．関係強度：高、必要性顕在度：高

・既に何度か取引がある場合等のように、企業、個人間に関係ができている
・もしくは、取引はなくとも会うことができる関係がある相手
・相手が必要性を感じている、すでに提供者を探している等のケース

⇒この部分にある相手に関しては、多くの場合すでに商談となっているでしょう。
⇒すでに受注or商談化となっている、新規ターゲットはない。

２．関係強度：高、必要性顕在度：低

・既に何度か取引がある場合等のように、企業、個人間に関係ができている、
・もしくは、取引はなくとも会うことができる関係がある相手。
・相手が必要性を感じていないケース。

⇒この部分にある相手にアプローチを行うことが、最優先。
⇒”必要性の認識をさせる”ことが必要。優先度は高い。

３．関係強度：低、必要性顕在度：高

・企業、個人間に関係はなく、会うことはなかなか難しい相手。
・相手が必要性を感じている、すでに提供者を探している等のケース。

⇒この部分の相手に関しては、アプローチできても高い確率で、競合と価格競争になる可能性が高い。
⇒もっとも難易度は高い。

４．関係強度：低、必要性顕在度：低

・企業、個人間に関係はなく、会うことはなかなか難しい相手。
・相手が必要性を感じていないケース。

⇒この部分の相手は、会うことも難しく、話を聞いてもらえない。
⇒必要性を認識してもらうためには、関係を構築する必要がある。

地方中小企業は、新規顧客開拓を行うために、上記分類にしたがって見込顧客を育てていく必要があります。

地方中小企業が新規顧客開拓を行う上でのもう1つのハードル

企業、個人間の関係の強さ”関係強度”以外にも、新規顧客開拓にもう一つ大きく関係する事項があります。

商品・サービスの金額がある程度高額で複雑であればあるほど必要性を感じなければ、購入することはありません。

相手がこちらの商品・サービスに必要性を感じる、興味を持っているといった関心の度合を”必要性顕在度”（ニーズ）で考えてみます。

・現時点でそういった種類の商品やサービスを「必要としている」
例えば、必要性を認識し、サービス提供者を探している、必ずどこかからは買う等の状況
⇒必要性顕在度：高

・現時点でそういった種類の商品やサービスに「興味がある、興味がなくはない」
例えば、今後必要かもしれない、話は聞いてみたい、聞いてもよいと思っている状況
⇒必要性顕在度：中

・現時点でそういった種類の商品やサービスに「必要とは考えていない、興味もない」
例えば、話は聞きたくない、売り込みは受け付けない状況
⇒必要性顕在度：低

前回お話しした企業間・個人間の”関係強度”と商品・サービスに対する”必要性顕在度”により見込顧客を分類することができます。次回はその分類についてお話しします。