地方中小企業が新規顧客開拓を行う方法は、以前お話ししましたが、まずは、ＹＥＳ／Ｎｏを迫らずに、いかに”関係強度”を高めるかです。
6種類の関係強度について簡単にお話しました。
その中でも、初回アポイントや初回～数回訪問といったアプローチ前半の段階では以下の２点が重要となります。
どちらかというとアプローチの機会確保に必要な強度です。
（強化なしに、Ｙｅｓ／Ｎｏを迫ると、自らＮｏを求めることになるのは、繰り返しお伝えします）
・考え方が一致している等の”共感的関係”強度
・相手に何らかのメリットがある等の”貢献的関係”強度
一番効率的で効果的なのが貢献を行う中で、共感を得る方法です。
１．貢献
「相手に何らかのメリットがある等の”貢献的関係”強度」こちらと付き合うこと（付き合うとは取引に限らず）により相手にメリットがあると感じる強さ。
貢献というと多くの方法があるが、ここでは主に「相手が必要としている情報を提供する」ことです。
↓
２．共感
「考え方が一致している等の”共感的関係”強度」こちらの考え方等に相手が同意している、姿勢などに共感をしている強さ。
論理的に同意というだけではなく、感情的な高揚などもウェイトを占めます。
これをＹｅｓ／Ｎｏ（例えばＴＥＬアポ、飛び込み等）を迫らないで、行う方法が必要となります。
有名大企業、商品・サービスに絶対的に強みがある場合でなければ、この関係強度を徹底的に上げる必要があります。
関係強度とは、こちらと相手との関係の強さを表す強度です。
関係強度が上げることができれば、営業序盤から受注後もこちらに有効に働きます。
例えば、前回お話ししましたが、初回アポイント成功率も大きく異なってきます。
（私の場合、初回アポイント成功率1％未満から、初回アポイント成功率30％～50％程度になりました）
また、競合他社との価格競争なども避けることができるようになり、受注率、利益率ともに向上します。
差のない商品・サービスを売る無名中小企業でも新規顧客開拓が可能となるのです。
それでは、地方中小企業が新規顧客開拓を行う上で必要な”関係強度”とは以下です。
１．既に取引がある等の”ビジネス関係”強度
既存顧客等のようにすでに取引がある関係。新規顧客の場合はこの関係強度はゼロ。
２．考え方が一致している等の”共感的関係”強度
こちらの考え方に相手も強く同意している、姿勢などに共感している関係。
３．相手に何らかのメリットがある等の”貢献的関係”強度
こちらと付き合うこと（付き合うとは取引に限らず）により相手に何かメリットがある関係。
４．複数の接点がある等の”複数接点関係”強度
相手の複数の人物を知っている関係。
５．高役職者など重要な接点がある等の”有力接点関係”強度
相手の責任者、権力者などを知っている関係。
６．既に相手が行動、リソースを割いている等の”自発的関係”強度
既に相手がこちらに対して、何か時間や力をかけた事実がある関係。
ターゲットに対し、上記の”関係強度”を徹底的に強化して行きますが、複数の相手に対し、関係強度を高めることができれば、非常に新規顧客開拓は効率的に行えるようになります。
営業マンは不毛な消耗戦に多くの時間を費やし、モチベーションを下げる必要はありません。
関係強度の強化は、スペースシャトルの発射のようなものです。
スペースシャトルは発射の数分間で燃料の大半を使い果たしますが、その後、軌道に乗れば燃料をあまり使わずに運行できます。
それと同じで、まず関係強度を高めるというのは新規顧客開拓活動を軌道に乗せるまでの必要ステップです。
関係強度が高い相手をいくつか作ることができれば、後は、省エネで運行もできるようになります。
関係強度とは、こちらと相手との関係の強さを表す強度です。
関係強度が上げることができれば、営業序盤から受注後もこちらに有効に働きます。
例えば、前回お話ししましたが、初回アポイント成功率も大きく異なってきます。
（私の場合、初回アポイント成功率1％未満から、初回アポイント成功率30％～50％程度になりました）
また、競合他社との価格競争なども避けることができるようになり、受注率、利益率ともに向上します。
差のない商品・サービスを売る無名中小企業でも新規顧客開拓が可能となるのです。
それでは、地方中小企業が新規顧客開拓を行う上で必要な”関係強度”とは以下です。
１．既に取引がある等の”ビジネス関係”強度
既存顧客等のようにすでに取引がある関係。新規顧客の場合はこの関係強度はゼロ。
２．考え方が一致している等の”共感的関係”強度
こちらの考え方に相手も強く同意している、姿勢などに共感している関係。
３．相手に何らかのメリットがある等の”貢献的関係”強度
こちらと付き合うこと（付き合うとは取引に限らず）により相手に何かメリットがある関係。
４．複数の接点がある等の”複数接点関係”強度
相手の複数の人物を知っている関係。
５．高役職者など重要な接点がある等の”有力接点関係”強度
相手の責任者、権力者などを知っている関係。
６．既に相手が行動、リソースを割いている等の”自発的関係”強度
既に相手がこちらに対して、何か時間や力をかけた事実がある関係。
ターゲットに対し、上記の”関係強度”を徹底的に強化して行きますが、複数の相手に対し、関係強度を高めることができれば、非常に新規顧客開拓は効率的に行えるようになります。
営業マンは不毛な消耗戦に多くの時間を費やし、モチベーションを下げる必要はありません。
関係強度の強化は、スペースシャトルの発射のようなものです。
スペースシャトルは発射の数分間で燃料の大半を使い果たしますが、その後、軌道に乗れば燃料をあまり使わずに運行できます。
それと同じで、まず関係強度を高めるというのは新規顧客開拓活動を軌道に乗せるまでの必要ステップです。
関係強度が高い相手をいくつか作ることができれば、後は、省エネで運行もできるようになります。
以前、地方中小企業が新規顧客開拓を行う為に必要なことをお伝えしました。
大きく分けると２つあります。相手との”関係強度の強化”と、相手の商品・サービスに対する”必要性顕在度を上げる”ことです。
中でも、最優先事項の”関係強度の強化”についてですが、
関係強度とは、「企業間、個人間のつながりの強さ」です。これはこちらの理解度でもあります。
この関係強度は、営業活動の中で全般を通して、大きく影響を及ぼします。
例えば序盤（初回アポイント段階）ですが・・・
もちろん関係強度が極めて低いところだと会うこともできません。
しかし、まず関係強度を高めることにより、初回のアポイント成功率は飛躍的（平均30倍程度）に向上します。
（私の場合も、当初、初回アポイント成功率１％未満から、初回アポイント成功率30％～50％程度になりました）
また他の営業段階においても特典がありますが・・・ここでは置いておきます。
地方中小企業の新規顧客開拓は関係強度が低いところを多く攻めるのではなく、
関係強度を強化することが初めに必須となります。
どのように関係強度を強化していくかについては、またお話をしていきます。
大きく分けると２つあります。相手との”関係強度の強化”と、相手の商品・サービスに対する”必要性顕在度を上げる”ことです。
中でも、最優先事項の”関係強度の強化”についてですが、
関係強度とは、「企業間、個人間のつながりの強さ」です。これはこちらの理解度でもあります。
この関係強度は、営業活動の中で全般を通して、大きく影響を及ぼします。
例えば序盤（初回アポイント段階）ですが・・・
もちろん関係強度が極めて低いところだと会うこともできません。
しかし、まず関係強度を高めることにより、初回のアポイント成功率は飛躍的（平均30倍程度）に向上します。
（私の場合も、当初、初回アポイント成功率１％未満から、初回アポイント成功率30％～50％程度になりました）
また他の営業段階においても特典がありますが・・・ここでは置いておきます。
地方中小企業の新規顧客開拓は関係強度が低いところを多く攻めるのではなく、
関係強度を強化することが初めに必須となります。
どのように関係強度を強化していくかについては、またお話をしていきます。
私がまず、大学を卒業して入った会社は、飲食業でした。
入社試験はその1社しか受けませんでした。
理由は、当時その企業の経営者にあこがれていたからです。
その経営者は、30歳で起業、そして当時飲食業最短で株式上場を果たした人物。
入社式の日は、かなり気合を入れて出社しました。
（あの経営者にあえる！あの経営者のもとで働ける！）
そして、入社式が始まり、その経営者の話です。
何を言われたといいますと。ふつう入社式でしたら新卒に対してたとえば、「歓迎します。」という言葉と、「期待しています。」ということでしょうか。
しかし、その経営者が私たち新卒に言った言葉は「わが社にようこそ！」
つづいて言われた言葉が・・・
「しかし、皆さんには5年で全員やめてもらいたいと思います。」
”5年でやめる”
これは、その後その経営者の著書にもなりましたが、5年で仕事を放り出すとか、5年で契約終了する、5年で一人前になれ、とかいう話ではなく、
ただ、漠然と働くのではなく、人間目標を立て期限を切ることにより、到達するまでのスピードが加速するということです。
私は、その時はまだ、理解はできるが、その程度でした。
しかし、その約5年後に転機が訪れました。
その後のお話はまたにします。
入社試験はその1社しか受けませんでした。
理由は、当時その企業の経営者にあこがれていたからです。
その経営者は、30歳で起業、そして当時飲食業最短で株式上場を果たした人物。
入社式の日は、かなり気合を入れて出社しました。
（あの経営者にあえる！あの経営者のもとで働ける！）
そして、入社式が始まり、その経営者の話です。
何を言われたといいますと。ふつう入社式でしたら新卒に対してたとえば、「歓迎します。」という言葉と、「期待しています。」ということでしょうか。
しかし、その経営者が私たち新卒に言った言葉は「わが社にようこそ！」
つづいて言われた言葉が・・・
「しかし、皆さんには5年で全員やめてもらいたいと思います。」
”5年でやめる”
これは、その後その経営者の著書にもなりましたが、5年で仕事を放り出すとか、5年で契約終了する、5年で一人前になれ、とかいう話ではなく、
ただ、漠然と働くのではなく、人間目標を立て期限を切ることにより、到達するまでのスピードが加速するということです。
私は、その時はまだ、理解はできるが、その程度でした。
しかし、その約5年後に転機が訪れました。
その後のお話はまたにします。
新規顧客開拓を行う上で、非常に重要なことがあります。
アポイントでも、商談化でも、クロージングでも共通してこのことが影響します。
それは、”人はＹｅｓ／Ｎｏを判断するとき、すべての情報を完全に理解して判断はしない”ということです。
人は多くの場合その都度、時点で限られた情報で判断をします。すべての情報を理解して判断することは極めてまれです。
例えば、
アポイントですと、
知らない企業がいきなりＴＥＬしてきて、お会いしたいが、いかがでしょうか？
→その時点の情報でＹｅｓ／Ｎｏ
商談化ですと、
商品紹介をして、金額を伝えて、いかがでしょうか？
→その時点の情報でＹｅｓ／Ｎｏ
そして、”無名企業で、差のない商品・サービスで、扱うものが高額であればあるほど、Ｙｅｓ／Ｎｏを迫れば、みずからＮｏを求めると同じ意味”となります。
実は「新規顧客開拓ができない」と言う、多くの地方中小企業の営業マンは、自らＮｏを求めている場合が多いのです。
大手有名企業や、商品・サービスに絶対的に強みがある場合は、このやり方で問題はないでしょう。
しかし、私たち地方中小企業が差のない商品で勝負する場合は、適したやり方ではありません。
私たち地方中小企業の新規顧客開拓営業マンは、いかにＹｅｓ／Ｎｏを迫らずして、関係強度、必要性顕在度（ニーズ）を徹底的に高める必要があるのです。
アポイントでも、商談化でも、クロージングでも共通してこのことが影響します。
それは、”人はＹｅｓ／Ｎｏを判断するとき、すべての情報を完全に理解して判断はしない”ということです。
人は多くの場合その都度、時点で限られた情報で判断をします。すべての情報を理解して判断することは極めてまれです。
例えば、
アポイントですと、
知らない企業がいきなりＴＥＬしてきて、お会いしたいが、いかがでしょうか？
→その時点の情報でＹｅｓ／Ｎｏ
商談化ですと、
商品紹介をして、金額を伝えて、いかがでしょうか？
→その時点の情報でＹｅｓ／Ｎｏ
そして、”無名企業で、差のない商品・サービスで、扱うものが高額であればあるほど、Ｙｅｓ／Ｎｏを迫れば、みずからＮｏを求めると同じ意味”となります。
実は「新規顧客開拓ができない」と言う、多くの地方中小企業の営業マンは、自らＮｏを求めている場合が多いのです。
大手有名企業や、商品・サービスに絶対的に強みがある場合は、このやり方で問題はないでしょう。
しかし、私たち地方中小企業が差のない商品で勝負する場合は、適したやり方ではありません。
私たち地方中小企業の新規顧客開拓営業マンは、いかにＹｅｓ／Ｎｏを迫らずして、関係強度、必要性顕在度（ニーズ）を徹底的に高める必要があるのです。