関係強度とは、こちらと相手との関係の強さを表す強度です。
関係強度が上げることができれば、営業序盤から受注後もこちらに有効に働きます。
例えば、前回お話ししましたが、初回アポイント成功率も大きく異なってきます。
（私の場合、初回アポイント成功率1％未満から、初回アポイント成功率30％～50％程度になりました）
また、競合他社との価格競争なども避けることができるようになり、受注率、利益率ともに向上します。
差のない商品・サービスを売る無名中小企業でも新規顧客開拓が可能となるのです。
それでは、地方中小企業が新規顧客開拓を行う上で必要な”関係強度”とは以下です。
１．既に取引がある等の”ビジネス関係”強度
既存顧客等のようにすでに取引がある関係。新規顧客の場合はこの関係強度はゼロ。
２．考え方が一致している等の”共感的関係”強度
こちらの考え方に相手も強く同意している、姿勢などに共感している関係。
３．相手に何らかのメリットがある等の”貢献的関係”強度
こちらと付き合うこと（付き合うとは取引に限らず）により相手に何かメリットがある関係。
４．複数の接点がある等の”複数接点関係”強度
相手の複数の人物を知っている関係。
５．高役職者など重要な接点がある等の”有力接点関係”強度
相手の責任者、権力者などを知っている関係。
６．既に相手が行動、リソースを割いている等の”自発的関係”強度
既に相手がこちらに対して、何か時間や力をかけた事実がある関係。
ターゲットに対し、上記の”関係強度”を徹底的に強化して行きますが、複数の相手に対し、関係強度を高めることができれば、非常に新規顧客開拓は効率的に行えるようになります。
営業マンは不毛な消耗戦に多くの時間を費やし、モチベーションを下げる必要はありません。
関係強度の強化は、スペースシャトルの発射のようなものです。
スペースシャトルは発射の数分間で燃料の大半を使い果たしますが、その後、軌道に乗れば燃料をあまり使わずに運行できます。
それと同じで、まず関係強度を高めるというのは新規顧客開拓活動を軌道に乗せるまでの必要ステップです。
関係強度が高い相手をいくつか作ることができれば、後は、省エネで運行もできるようになります。