それは「行くところが無い」ということです。すなわち「見込顧客」をいかに見つけるか、これが最優先課題です。
新規顧客開拓を行うための、見込顧客について前回までにお伝えした関係強度、必要性顕在度（ニーズ）により見込顧客を分類してみます。
１．関係強度：高、必要性顕在度：高
・既に何度か取引がある場合等のように、企業、個人間に関係ができている
・もしくは、取引はなくとも会うことができる関係がある相手
・相手が必要性を感じている、すでに提供者を探している等のケース
⇒この部分にある相手に関しては、多くの場合すでに商談となっているでしょう。
⇒すでに受注or商談化となっている、新規ターゲットはない。
２．関係強度：高、必要性顕在度：低
・既に何度か取引がある場合等のように、企業、個人間に関係ができている、
・もしくは、取引はなくとも会うことができる関係がある相手。
・相手が必要性を感じていないケース。
⇒この部分にある相手にアプローチを行うことが、最優先。
⇒”必要性の認識をさせる”ことが必要。優先度は高い。
３．関係強度：低、必要性顕在度：高
・企業、個人間に関係はなく、会うことはなかなか難しい相手。
・相手が必要性を感じている、すでに提供者を探している等のケース。
⇒この部分の相手に関しては、アプローチできても高い確率で、競合と価格競争になる可能性が高い。
⇒もっとも難易度は高い。
４．関係強度：低、必要性顕在度：低
・企業、個人間に関係はなく、会うことはなかなか難しい相手。
・相手が必要性を感じていないケース。
⇒この部分の相手は、会うことも難しく、話を聞いてもらえない。
⇒必要性を認識してもらうためには、関係を構築する必要がある。
地方中小企業は、新規顧客開拓を行うために、上記分類にしたがって見込顧客を育てていく必要があります。