差のない商品・サービスを売る地方中小企業の場合、以下の２つのステップを行います。
いかに会える相手をつくるかがポイントです。
会えない、必要性を感じてない相手（関係強度：低、必要性顕在度：低）
・企業、個人間に関係はなく、会うことはなかなか難しい相手。
・相手が必要性を感じていない。
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ＳＴＥＰ１．この相手に対して、関係強度のアップ
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会える、必要性を感じていない相手（関係強度：高、必要性顕在度：低）
・既に何度か取引がある場合等のように、企業、個人間に関係ができている。
・もしくは、取引はなくとも会うことができる関係がある相手。
・相手が必要性を感じていない。
※いかにこの部分の相手を多くるくるかがポイント
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ＳＴＥＰ２．この相手に対して、必要性顕在度のアップ
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会える、必要性を感じている相手（関係強度：高、必要性顕在度：高）
・既に何度か取引がある場合等のように、企業、個人間に関係ができている。
・もしくは、取引はなくとも会うことができる関係がある。
・相手が必要性を感じている。
※その他、会えない、必要性を感じている相手（関係強度：低、必要性顕在度：高）に関しては、差のない商品を売る地方中小企業にとっては、難易度はもっとも高くなります。
アプローチができたとしても競合との価格競争となる可能性が非常に高いからです。
地方中小企業の場合、その商品・サービスのターゲットとなりえる相手自体が少ない場合もあります。その状態で、ＴＥＬアポ、飛び込みを繰り返してもすぐに一巡してしまいます。
地方中小企業が、新規顧客開拓を行う場合は、初めからＴＥＬアポ、飛び込みを繰り返すのではなくＳＴＥＰ１．関係強度をアップ、ＳＴＥＰ２．必要性顕在度のアップを行っていきます。