高額シャンプーを売る方法とは？ その2
こんにちは、小さなお店専門の経営コンサルタントの菅（すが）です。
今回は、高額シャンプーを売りたいけど配布用のサンプルもない というお話の続きです。
詳しくはこちら の記事でどうぞ。
では、早速本題に行きます。
まずは、前回のラストの会話から。
【Eさん】
「うーんどうだろう。ヘアカラーとかパーマとかをしている方とかはいいかも。」
「自分で使ってもそうなんですけど、全然シャンプーだけでもきしまないんですね。」
「僕ぐらいの短い毛だとリンスはしなくてもいいくらいなんですよ。」
【私】
「やっぱり違うんですか？」
【Eさん】
「違いますね。」
「ただ、それを伝えるのが難しいので・・・。」
「この前もそんな話しをしていて喰いついて来たお客さんもいたんですが、
最後に『サンプルないの？』って言われて、
『いくら良くても使ってみないとね』
で終わってしまって・・・。」
【私】
「ところで、Eさんが自分でサンプルを作ってお客さんに渡してあげるのは問題があるんですか？」
【Eさん】
「できるとは思いますよ。」
「ただ配布用のサンプルがまだないないので、販売用のシャンプーを使ってサンプルを作るとかなり高いサンプルになってしまうんですよ。」
はい、ここまでが前回のお話でしたね。
では、つづきです。
【私】
「えっと、汚いいい方になっちゃいますが、貧乏人にはサンプルあげなくていいんですよ。（笑）」
「たとえば４０００円のシャンプーからサンプルを４本とったとするじゃないですか、すると１０００円ですよね。」
「年間数万円しか使わない人に１０００円のものあげちゃったらもったいないですけど、年間何１０万と使っている人に１０００円のものあげても全然問題ないんですね。」
「そういう人には出してもいいんですよ。」
「販促費として１０００円ですよ。それくらいはいいじゃないですか。と。」
「バレンタインに来店してくれたお客さん全員に渡していたクッキーだって、こだわってたから1人分で数１００円くらいはコスト掛けたんじゃないですか？」
【Eさん】
「そうですよね。」
【私】
「それの２倍とか３倍とかくらいは、普通のお客さんの３倍４倍どころでは済まないくらいお金使ってくれるお客さんにはいいんじゃないですか？ということです。」
「きっとEさんのお店にはそんなお客さんがいっぱいいると思うんですよ。」
「毎週来るとか、１カ月に２回くらいは来て、来たら１万円くらい使ってく行くお客さんとか。いますよね？」
【Eさん】
「はい、います。います。」
【私】
「１カ月２万円使ったら年間で２４万使うわけじゃないですか。」
「２４万のうち１％還元したら２４００円ですから。」
【Eさん】
「ま、そうですよね。」
【私】
「１％くらいはいいんじゃないですかと。（笑）」
【Eさん】
「なるほど。（笑）」
【私】
「それが利用金額が年間２４０００円の人に２４００円のものあげたら１０％の還元になってしまうので。」
【Eさん】
「そうですね。」
【私】
「それでは、利益もなにも残らなくなっちゃいますから。」
「そこを一緒に考えたら面白くないんですよ。」
「２０万とか３０万使ってくれている人からしてみたら、どれだけ高いシャンプーをサンプルであげたって、払ってくれているお金の１％とかせいぜい数％でしかないんです。」
「そう考えると、そういうこともできるじゃないですか。」
【Eさん】
「なるほど、あげる人を選べと。」
【私】
「そう。『お金かかるから無理』と考えるよりも、『お金かけても惜しくない人に何ができるかな？』と考えたほうが楽しいですし。」
【Eさん】
「そうですね、お客さんごとの利用金額は調べればすぐわかりますもんね。」
【私】
「そうです、そうです。せっかくそういうデータがあるのですから、そういうことをやってもいいと思いますよ。」
はい。
ここまでが、「高額シャンプーを売る方法」として私がEさんにアドバイスした会話の内容です。
いや、しかし、自分で言っといてなんですが、「貧乏人にはサンプルあげなくていいんですよ。」とは、ひどいこと言ってますね。（笑）
ただね、考えてみてほしいんですよ。
「ほかの人の３倍も４倍もあなたのお店でお金使ってくれているお客さんを、適当に扱っていることはひどいことではないんですか？」
ということをね。
それでは、
「 あ～、また問題発言しちゃったかな？ 」
と思いつつ今日はここまでにしておきます。
以上、
『お金かかるから無理』と考えるよりも、『お金かけても惜しくない人に何ができるかな？』と考えたら高額シャンプーが売れるかもしれませんよ。
というお話でした。
関連記事
高額シャンプーを売る方法とは？ その１
こんにちは、小さなお店専門の経営コンサルタントこと菅です。
今朝、ヘアサロンのオーナーEさんと電話でお話しているとこんな話になりました。
【Eさん】
「結構いいシャンプーがあるんですが、値段が高いからあんまり売れないんですよ。」
【私】
「売りやすかったら売りたいんですか？」
【Eさん】
「売りやすかったら売りたいなとは思うんですけど。」
【私】
「今どういう形で売ってます？」
【Eさん】
「今はお客さんにお渡しできるようなサンプルとかはないんですね。」
「メーカーさんから市販品と同じサイズのものをサロン用のサンプルとして１本送ってもらったんですけど、それでお客さんの髪を実際に洗ってみて『どうですか？』みたいな感じでお勧めしているんです。」
【私】
「で、その高いシャンプーを買うようなお客さんはいたんですか？ 」
【Eさん】
「いませんでした。（笑）」
【私】
「ところで、そのシャンプーを『あ、これ待ってたの』と言って買ってくれそうなお客さんて思い浮かびます？」
【Eさん】
「ま、何人かはいますね。お医者さんとかお金持ちのお客さんとか・・・。 」
【私】
「お金持ちのお客さんだったら『これ欲しかったの』と、言いそうなんですか？」
【Eさん】
「う～ん、そう言いそうな感じはしますね。」
【私】
「それはなぜでしょう？」
【Eさん】
「容量少ないんですよこれ。４４００円もするんです。それでだいたい２週間で無くなるんで１カ月で２つ買うと９０００円くらい。「だから、普通の人は買えない。」
「『１カ月シャンプーだけで９０００円はなかなか使えないよね』という話しになるので。実際、そうなることがほとんどだったんですね。」
「それがある程度経済力のある人なら使えるんじゃないかと。」
「６０代７０代のお客さんなら購買力もあるんじゃないかと、自分はそう思っているんですが・・・。」
【私】
「なんかキャラクター変わってません？？変に話すことがまじめなんですけど。（笑）」
「それはさておき、なんかいいことが起こるんですか？そのシャンプーを使うと。」
【Eさん】
「うーんどうだろう。ヘアカラーとかパーマとかをしている方とかはいいかも。」
「自分で使ってもそうなんですけど、全然シャンプーだけでもきしまないんですね。」
「僕ぐらいの短い毛だとリンスはしなくてもいいくらいなんですよ。」
【私】
「やっぱり違うんですか？」
【Eさん】
「違いますね。」
「ただ、それを伝えるのが難しいので・・・。」
「この前もそんな話しをしていて喰いついて来たお客さんもいたんですが、
最後に『サンプルないの？』って言われて、
『いくら良くても使ってみないとね』
で終わってしまって・・・。」
【私】
「ところで、Eさんが自分でサンプルを作ってお客さんに渡してあげるのは問題があるんですか？」
【Eさん】
「できるとは思いますよ。」
「ただ配布用のサンプルがまだないないので、販売用のシャンプーを使ってサンプルを作るとかなり高いサンプルになってしまうんですよ。」
【私】
「えっと、汚いいい方になっちゃいますが、○○○にはサンプルを×××××××××××。（笑）」
と、伏せ文字にして次回の引きを作ったところで（笑）、今日はここまで。
長くなるので、また次回に続きます。
明日アップしますね。
それでは、以上、
高額シャンプーを売りたいけど配布用のサンプルもない
というお話でした。
売り上げよりも大事な数字とは？
こんにちは、小さなお店専門の経営コンサルタントの菅（すが）です。
昨日で７月も終わりましたので、私のところへと７月の売上の最終データが届いてきています。
そのなかから今日お話しするのは、ヘアサロンのオーナーEさんのお話。
Eさんのお店では、この７月は前年比で￥-134,322の売り上げでした。
そうです、
「 昨年同月比でみると売り上げはマイナスだった 」
という結果です。
でも、Eさん自身は、
＞ ダウンは仕方ないにしても落ち幅が小さいのはスタッフの頑張りでしょう。助かります。
と、おっしゃってます。
あ・・・・・、
勘違いしないでくださいね。
今回のお話は、
「 良くない結果がでても、頑張ってくれたスタッフに感謝しましょうね～♪ 」
という話ではないです。
私、冷たい人間ですから、お店にマイナスしかもたらさないようなスタッフが、もしクライアントさんのお店にいたとしたら、
「 なんでそんなスタッフに高い給料払ってるんですか？ 」 「 そんなスタッフを雇っていて何かいいことがあるんですか？ 」
と、ひどいことを言うタイプです。（笑）
実は、Eさんのお店では、
「 売り上げがマイナスになっても気にしなくていい理由 」
これがあるんです。
その理由というのは、
Eさんのお店では今年昨年よりもスタイリストが一人少ない状態で運営している。
という事実。
計算してみましょう。
昨年７月のEさんのお店のスタイリストさんは４人。 売り上げは3,180,607円。
つまり・・・・、
去年のスタイリスト一人当たりの売り上げは、
3,180,607（円）/4（人） ＝ ７９５，１５２（円/人）
これが、今年の７月はスタイリストさんは３人 売り上げは3,046,285円。
今年のスタイリスト一人当たりの売り上げは、 3,046,285（円）/3（人） ＝ １，０１５，４２８（円/人）
わかりやすい言い方で言うと、
「 今年は去年よりもスタイリスト全員が２２０，３０３円も余分に稼いでくれている！ 」
という状態。
スタイリスト全員が７９５，１５２円稼いでくれるお店と、スタイリスト全員が１，０１５，４２８円稼いでくれるお店。
どちらがいいですか？
・・・・聞くまでもないですよね。（笑）
それが、単純に売り上げの数字だけを見ていたら、
「 あ～、今月はマイナスになってしまった・・・・ 」
となってしまいます。
さて、あなたに質問です。
同じこの７月は前年比で￥-134,322の売り上げという結果が出たときに、
A：「昨年より売り上げがマイナスになってしまった」と考える。
B：「昨年よりもスタイリスト全員が２２０，３０３円も余分に稼いでくれた」と考える。
どちらのお店が売り上げを伸ばすことができると思いますか？
これも、聞くまでもないですよね。
ただ、そういった見方というのはだれかが教えてくれなくては気づかないものです。
だから経営コンサルタントって必要なんですね。
事実、私自身もほんの少し目線を変えるようアドバイスしただけで、大きくお店が変わるケースを山ほど見てきましたし。
さて、少し話が脱線しましたが、以上、
売り上げがマイナスでもスタイリスト一人当たりの売り上げが伸びているのならそのほうがいいのでは？
と、いうお話でした。