保険営業成功ノウハウ

保険営業成功ノウハウ

保険営業を成功に導く秘訣・コツ・ノウハウをお伝えします。
新規開拓、企業開拓、話法、飛び込み、紹介、事業継承、ドクターマーケット開拓、ニーズ喚起術、ネット集客術などお伝えします。

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初対面のドクターが大歓迎する秘密
                
法人の経費削減をコンサルティングする
会社の経営者が知人にいます。
                
彼の新規開拓手法はDMです。
                
スタート時は
                
経費削減をすると・・・
会社にこんなにメリットがあります!
得になります!
                
という切り口の内容でした。
                
思ったようなレスポンスは
得られなかったといいます。
                
そこでDMを変更。
                
経費を見直さないだけで
会社にこんなデメリットがあります!
大きな損を垂れ流しすることになります!
                
という切り口にしました。
                
するとレスポンスは劇的にアップした
のです。
                
「得」を切り口にするか
「損」を切り口にするか
                
たったこれだけのことで
伝える内容は同じでも
相手の反応は大きく変わるのです。
                
                
「少し痩せた方がいいんじゃない?」
                
奥様や周りの人からのこんなアドバイスに
全く耳をかさずに、不摂生を続ける
友人がいました。
                
しかし
                
今はお酒を抑え
規則正しい生活を心がけ
週に何回かウォーキングもして
ダイエットに成功しています。
                
きっかけは健康診断で
”このままの生活を続けていたら
近い将来、病気にかかる可能性が高い”
ことを指摘されたことです。
                
痩せた方が「得」ではなく
痩せないと大きな「損」になることを知り
                
行動を起こした例だと私は考えます。
                
                
これら2つの話は
ドクターマーケットの新規開拓に通じます。
                
                
今回紹介するCDでインタビューした
中瀬氏は
                
飛込みオンリーで
                
効率的にドクターマーケットの新規開拓に
成功し続けています。
                
大きなポイントは初回面談。
                
初回面談の最初の投げ掛けが
違うのです。
                
多くの保険営業パーソンは
「得」を切り口にドクターに面談を訴えます。
                
一方、中瀬氏の切り口は「損」。
                
自分と話をするとメリットが得られる
のではなく
                
自分と話をしないとデメリットになる
ことをうまく伝え
                
難なく病院の受付を突破して
                
ほぼ100%の確率でドクターとの
面談に成功しています。
                
コネや紹介ではありません。
飛込みオンリーでこの数字です!
                
研修やセミナーで学べるのは
ドクターの目の前に座れてからの
ノウハウが中心です。
                
これも大切ですが
                
現場でもっと重要なのは
                
ドクターの前に座るノウハウだとは
感じませんか?
                
CDを聴けば、それがあなたのスキル
になるのです。
                
いい話、メリットをアピールして
門前払いをされても
ドクターを訪問し続けますか?
                
それとも「損」を切り口にして
面談率を劇的にアップさせますか?
                
詳しくは↓
この飛込み訪問で 今、ドクターに
生命保険が売れています!

 

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社長に大型終身保険を売る技術
                
少し考えて欲しい。
                
あなたが古本屋を経営していたとします。

ブックオフやアマゾンなど並み居る
競合に勝つために
どんな戦略を立てるでしょうか?
                
扱う本のカテゴリーを絞って専門店化する
                
新刊本を豊富に揃える
                
古く珍しい本ばかりを売る
                
他店よりも安く売る
                
仕入れを工夫して利益率を上げる
                
私ならこんな普通の考えしかできない
でしょう。
                
一方、先日テレビに出演していた
古本店の店主は
                
全く違う方法でお客様にアプローチ
していました。
                
インテリア。
                
インテリアとして古本をお客様に
売っているのです。
                
外国の古書で装丁がオシャレなものを
中心に仕入れ販売しています。
                
例えばロシア語の古本。
                
これを読むために買う人は非常に
限られます。
                
ロシア語を勉強し読める人しか
買わないからです。
                
一方、ロシア語の本をインテリアとして
売れば、客層は劇的に広がるとは
思いませんか?
                
部屋をおしゃれにしたい女性
                
カフェやレストランの経営者
                
海外の家具を販売している店にも
売れるかもしれません。
                
ロシア語を一文字も知らない人で
あってもビジネスのターゲットに変えて
しまうことができるわけです。
                
お客様へのアプローチ次第で
売上は変わります!
                
これは保険営業でも同じです。
                
今回紹介するCDでインタビューした
染宮氏はアプローチノウハウの達人です。
                
例えば終身保険を売る場合。
                
お葬式代や死後の整理資金の
準備のため、または返戻率の話を
中心するのが一般的です。
                
一方、染宮氏は全く違うアプローチを
インタビューで語ってくれたのです。
                
今でも売れる。
いや今からでも売れる。
                
これがその方法を学んだ率直な感想です。
                
得か損か、有利か不利かでアプローチする
売り方ももちろん悪くありません。
                
しかしロシア語の本を読むものではなく
インテリアとして売るアプローチと同じ
ように・・・
                
工夫次第でライバルに勝てることを
CDであなたは知るに違いありません。
                
詳しくは↓

社長に大型終身保険を売る技術

 

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役員賞与で法人新規開拓できる
                
日本の農業問題が報道番組で
語られてることは多いです。
                
食料自給率の低下、農家の後継者
問題、TPPで受ける影響など。
                
どちらかというと後ろ向きの話題が多いと
言えるでしょう。
                
一方で先日書店で見た本のタイトルは
衝撃的なもので私は思わずその書籍を
手に取ってしまいました。
                
「日本は世界5位の農業大国 
大嘘だらけの食料自給率」
                
「思わず」手に取ってしまった・・・
ビジネス側(本を出版する側)から
すれば
                
こんな行動を顧客に起こさせる本の
タイトルの付け方が、本の売上を
上げるポイントになるはずです。
                
常識的なことすなわちこのケースで言えば
農業の危機を示すようなタイトルで
あれば
                
私の「思わず」は起こらなかったに違い
ありません。
                
常識とはまるで逆のことを語るような
タイトルだからこそ私は行動を起こして
しまったのです。
                
同じ日にやはり「思わず」手に取って
しまった本があります。
                
そのタイトルは
「ギャンブルには
ビジネスの知恵が詰まっている」。
                
ギャンブルとビジネス。
                
普通は同じ土俵で考えることはないと
私は認識しています。
                
この固定概念を崩すタイトル
だからこそ「思わず」なのです。
                
これらの話は保険営業
特に法人新規開拓に通じます。
                
今まで何度も聞いたことがある話をして
社長の「思わず」を起こすことは難しいです。
                
それにもかかわらず
多くの営業パーソンは
常識的な話題でアプローチします。
                
今回紹介するCDでインタビューした
染宮氏のノウハウは一線を画します。
                
インタビューでは非常識、固定概念を
崩す話題で
                
社長の関心をひき
                
社長の「思わず」を起こす方法が満載
です。
                
例えば「役員賞与」を切り口に
法人新規開拓するノウハウ。
                
今までにはない斬新な切り口と
言っていいでしょう。
                
また「役員報酬をアップさせる提案」を
突破口にする法人開拓も注目の方法
です。
                
多くの営業パーソンは報酬を下げて
退職金にまわす提案というのが常識。
                
非常識だからこそアプローチが
うまくいく確率がアップします。
                
詳しくは↓
役員賞与で法人新規開拓できる

 


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■質問されるテクで法人に売れる

お笑い芸人サンドウィッチマンの
ファーストフードの客と店員に扮した
漫才にこんな行があります。


ツッコミ「ビックバーガーをセットで。」

ボケ「ビックバーガーを1000個。」

ツッコミ「業者か!」

ファーストフードの店頭で普通の客が
ハンバーガーを1000個を頼むという
聞き間違いを平然と受け止める
ボケに対して

「業者か」というツッコミは見ていて
とてもおもしろいです。

ボケの”非常識”に対して

”反論や意見”を言うというのが
ツッコミ

だと私は考えています。


このボケとツッコミの関係は
法人保険営業にも通じます。


多くの人が行っている営業スタイルは
お客様の知らない事、非常識

つまりある意味「ボケ」に対して

保険営業パーソンが正しい答えや意見と
いう「ツッコミ」を入れると比喩できるので
はないでしょうか。

もちろんこれは間違いではありません。

しかし今回インタビューした竹下氏の
法人営業スタイルは全く逆です。


いわばボケが保険営業パーソンで
ツッコミがお客様。


”非常識”とも言える投げ掛けに対して

お客様がどんどん質問や意見を
言うすなわちツッコミを入れる

展開と表現していいかもしれない。


この方法の最高のメリットは・・・

見積作成、プレゼンの依頼を
お客様から受けられることです。

多くの人のパターンは
保険営業パーソンが見積作成や
プレゼンの許可をお客様である
社長に求め

社長がOKを出します。

なかなかOKがもらえないのが
現実です。

しかし竹下流は全く違います。

社長が依頼し営業パーソンが
それに応えるという流れを
簡単に作り出すことができます。

この場面を想像してください。

次回の面談のアポイントは
確実に取れます。

依頼されたのですから
社長が関心を持ってプレゼンを聴く
ことは当然です。

さらに成約率も飛躍的にアップする
ことは間違いありません。


あなたが今まで習ってきたことは

お客様にどう売り込むか
どう説明するか
どう質問するか

というノウハウばかりでは
ないでしょうか。


お客様から質問や意見を
されるテクニックを
学んだことがありますか?

これを知るだけで
成果は大きく変わります。

詳しくは↓
奇跡の法人初回訪問ノウハウ

 


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■メモで法人新規開拓が簡単になる

少し考えてください。

もしあなたがこれからオープンする
大型ショッピングモールの責任者でしたら

来客数を増やし売上を上げるためには
どんな手を打ちますか?


他のショッピングモールには出店していない
ショップを誘致する

他よりも品質のいいものを安く売る

レストランやフードコートを充実させる


私ならこんな事を考えるでしょう。


一方、以前テレビ番組で取材されていた
いくつもモールを成功させたカリスマ責任者は
考えることが全く違います。

一番力を入れたのが、小さな子供が
無料で遊べる遊戯施設の充実です。

説明するまでもありませんが、子供が
ここで楽しく遊んでもモールの
売上にはなりません。

しかし遊戯施設があることで
訪問回数そして滞在時間が増え

間違いなく売上が上がるとそのカリスマは
語っていました。

直接売上を上げる戦術ではなく
訪問回数、滞在時間を増やす戦術で

結果的に売上を上げることを目論む
わけです。

売れる人、成功する人の
発想・視点は常識とは少し違うもの。


これは保険営業の法人新規開拓
でも同じです。

法人開拓の初回訪問であなたは
どんな情報を得ようとしますか?

法人の既契約
加入している保険会社
支払っている保険料
担当している保険営業パーソン
法人の売上や利益
法人の現在の状況

私はこんな保険に直結する情報を
取ろうとばかり焦っていたと記憶して
います。

当然、営業トークもこれらの情報を
得ようとするものになるわけです。

冷静に判断すれば
だから社長(相手)は不快に感じて
断るのです。

法人開拓を困難にしている
大きな要因はこの部分にあると
言っていいかもしれません。

一方、今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏の

法人初回訪問に対する視点や発想は
まるで違います。

普通の保険営業パーソンが
欲しがる情報は後回し。



驚くことに最優先することは

「社長の感情」。



とにかくこれを掴むことに初回訪問は
徹します。

非常に遠回りな戦術に思えるかも
しれませんが

実はこれを掴むことで限りなく契約の
予約に近い見積依頼を受けることが
初回訪問で容易になります。

結果として初回訪問から超短期間で
契約に至ることが竹下氏は少なく
ありません。

「社長の感情」とはどんなものなのか?

それを掴むにはどうすればいいのか?

掴んだ感情を契約に変えるためには
どうすればいいのか?

詳しくはCDで学ぶことができます。


既契約や会社の情報を知り
できるだけいい条件の保険を提案する!

今まで勉強した方法はこんなやり方が
中心だったでしょう。

もちろん間違いではありません。

しかし

社長の感情を中心に営業を
組み立てる!

これを知らないから差別化できないとは
考えられませんか?

詳しくは↓
180秒で聴く気がない社長を
契約者に変える話法はこれだ

 


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■いつも社長から見積を依頼される秘密

街角で1個150円のたいやきを
販売しているお店の経営者が
売上をアップさせたいと考えました。

第一に1人のお客様の単価を
上げようとしたのです。

ここで考えてください。

あなたがこの立場ならどんな
戦術を考えますか?


1個買ったお客様にもう1つ勧める

たいやきを大きくして価格をアップさせる

たいやきの単価を安くして販売数を
アップさせる

おいしさを追求して価格を上げても
満足してもらうようにする

飲み物などとのセット販売をする・・・


どれも悪くないでしょう。

しかしいずれも現在売る
「商品」または「売る立場」から
考えた発想と言えるでしょう。

たくさん売りたいという販売者の
考えが強く反映されていると
表現していいかもしれません。

一方この経営者は全く逆で
「買う人」の立場から戦術を
考えたのです。


商品も価格も売る人のトークも
全く変えないで・・・

お店の一番目立つ場所に
冷たくなったたいやきを出来立て
と同じくらいおいしく食べる方法を

詳しく、わかりやすく
紙に書いて紹介しました。

さらに今まではたいやき1個の
値段しか表示していませんでしたが

まとめ買いした時の値段を書いて
貼りました。

2個300円 3個450円
・・・10個1500円という
ように。

すると自分ですぐに食べる分と
お土産用と別に買うお客様が急増して

結果として客単価がアップしたのです。

お客様は今までその場で食べるしか
ないと考えていたたいやきは

家に持ち帰って冷たくなっても
おいしく食べられることに「気づいた」
と言えるでしょう。

そしてまとめて買う時の価格も
すぐにわかり「アクション」しやすかったので
行動に移すことができたと予測できます。


この話は保険の法人新規開拓に
通じます。

多くの保険営業パーソンは法人契約を
獲得するために

こんな発想が先行します。

どんな提案をすべきか
どんなトークで売り込もうか

場合によってはどこよりも得で有利な
提案をしようと取り扱う保険会社の
数を増やすことに奔走します。

もちろんこれらの行動は間違いでは
ありません。

一方で今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏は

全く別の発想を優先させます。


売る商品やトークなどは後回し。

買う人の立場から営業を組み立て
ているのです。

たいやきのケースと同じでポイントは
「気づき」と「アクション」。

お土産でも美味しく食べられることを
気づかせ

複数買った場合の価格表でアクションを
促すように・・・

一生懸命売り込むのではなく
面談相手となる経営者や
社長にまず気づかせることを
最優先にします。

そして営業パーソンが
お願いするのではなく

お客様である社長や経営者から
アクションを起こさせるように導きます。

結果として社長から

「もっと詳しい話を聴かせて欲しい」
「次回詳しい資料を見せて欲しい」

という依頼を竹下氏は多くの
初回面談でもらうことに成功しています。


セミナーや勉強では学べることは
いつも商品やトークばかりだと
私は感じます。

買う人の立場から営業を組み立てる
ことをあなたは勉強したことが
ありますか?

詳しくは↓
奇跡の法人初回訪問ノウハウ

 


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■0円でもらえるチラシが飛込みの武器です

自分のアパレルブランドを立ち上げる!

これは一昔前までごくごく限られた
人しかできなかったことではないでしょうか。

しかし今は超簡単にできて
しまうのです。

自分の書いたイラストをアップロード
するだけで

服を生産・販売できるWEB
サービスがあります。

服飾に関しての難しい事は
すべてアウトソーシングでき

あっという間に自分のブランドができて
しまいます。

何でも自分で!ではなく
「他者の力をうまく活用する」ことが

効率的に成功を近づけるのです。



ソフトバンクグループの孫正義社長も
「他者の力をうまく活用する」
達人と言えるでしょう。

グループの中にある
携帯電話会社も電話会社も
一から創業したのではなく
買収した企業です。

「他者の力をうまく活用する」ことで
巨大な企業を一代で作り上げたと
言っていいのではないでしょうか。



これら2つの話は保険営業に
通じます。



今回紹介するCDでインタビューした
中瀬氏は

「他者の力をうまく活用する」ことで

飛込みによる初回面談の成功率を
飛躍的にアップさせることに
成功しています。


実は

0円で

誰でももらえるチラシ(ツール)が
武器なのです。

自分で作ったものではなく
コンプラに抵触することはありません。

ある公的な機関で簡単に手に
入ります。

このチラシ(ツール)を

ある方法で使うと・・・

飛込みで訪問しても
お客様に会える確率が

劇的にアップします。


自分のスキルや知識を磨く事も
大切なことですが

0円のツールの使い方次第で

飛込みを簡単にすることができます。

これを知らずに
飛込みを非効率や営業手法だと
決めつけますか?

詳しくは↓
この飛込み訪問で
今、資産家・ドクターに生命保険が売れています!

 


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■メルマガで紹介を殺到させる方法

スーパーや小売店のコンサルティングを
する方から以前教えてもらった話です。

多くのスーパーは入口近くの売り場は
野菜です。

それはなぜか?と質問されました。

思い返してみると

確かに私が行ったことが
あるスーパーでは

店に入ってすぐに野菜売り場がありましたが
答えは見当がつきませんでした。


大きな理由の1つは

スーパーの一番のお得意様である主婦は
旬のものが多い野菜から献立を考える
ケースが多いから。

例えば・・・
安くて新鮮な茄子がスーパーに入ってすぐに
売っていれば

今晩のおかずは麻婆豆腐にしようと考え

茄子に加えて
肉や調味料を茄子と一緒に売れる!

つまりスーパーの単価、売上がアップ
します。

こんな主婦の「行動」から売り場の
レイアウトを考えているそうです。


商品やサービスだけではなく
「行動」から考える!


この話は保険営業に通じます。

今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏は

メルマガを送るだけで紹介を獲得する
ノウハウを確立しています。

といっても

メルマガで

紹介を依頼するわけではありません。

「紹介」という文字すら書かない
のです。


竹下氏が書いているのでは

読んだ人が「行動」を起こしたくなる
内容です。


紹介から考えるのではなく
「行動」から考え

メルマガを書いています。


あなたはこんなメルマガの書き方を
ご存知ですか?

セミナーや研修などで学べるのは
紹介を依頼するノウハウが中心です。

これも間違いではありませんが

竹下氏は全く依頼やお願いを
しないで

メルマガを送るだけで紹介を獲得
してしまいます。

これがあなたのスキルになっても
営業は変わりませんか?

詳しくは↓
メルマガで紹介を殺到させる方法

 


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■トランプを語ればこの保険が売れます!

デートが楽しくて時間をわすれ・・・
終電を逃した女性が

相手の男性にこう言う場面を
ドラマで見た記憶があります。

「終電行っちゃったどうしよう・・・」

男性は
「うちに来れば!」と答えます。


「終電行っちゃったどうしよう・・・」
という言葉は

「泊まりに行ってもいいですか?」


”別表現”

ではないでしょうか。

ストレートに宿泊の許可を得る
ような言葉では、何となく興ざめです。



ある通販会社はCMで

「全部使い切った後でも返品OKです!」
とアピールしていました。

このフレーズは
「商品には絶対の自信があります!」の

”別表現”だと私は考えます。

”別表現”をすることで
消費者に強烈な印象を残すことが
できたと言っていいでしょう。



これら2つの話は保険営業に通じます。



今回紹介するCDでインタビューした
大田氏は”別表現”の達人です。

保険契約の獲得に不可欠な

営業トークを

雑談に

見事に”別表現”して成果を出しています。


大田氏のテクニックは

雑談=営業トークなのです。


別表現していますから

お客様は

売り込まれている、営業を掛けられている

感覚は全く持ちません。

だから成約率が高くなるのです。


何かと話題のアメリカの
トランプ大統領。

間違いなく訪問先の社長と
雑談できる話題でしょう。

普通の保険営業パーソンは
単なる雑談ですが

大田氏の場合は

実はこれを話すだけで
保険契約に繋げてしまうのです。

トランプ大統領も営業トークの
別表現の1つということになります。

あなたはこんなトークテクニックを
ご存知ですか?

セミナーや研修などでは
どう売るか?を学べます。

しかし

今回勉強できるのは
売り込まないで
売るための別表現です。

詳しくは↓
この雑談で法人保険が売れる
100%社長に断られないアプローチ手法

 

 


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■質問「される」方法で単価50倍

ランチの後にコーヒーなどの飲み物を
サービスで出す飲食店がありました。

以前はコーヒーを出す前に
スタッフが

「ご一緒にデザートはいかがですか?」

とお客様に声をかけていました。

ある時期からこれを止めて
別のやり方をすると

デザートの売上が
何倍にもなったそうです。


どんなことをしたか
あなたは予想がつきますか?


実は

デザートメニューの中に
「本日のスペシャルデザート
スタッフにお聞きください。」
という文言を入れて

お客様から質問をしていただく
ようにしたのです。

質問を受けたスタッフは
デザート全種類がずらっと並んだ
大きなお皿をお客様の席まで
持って行き

スペシャルを含めて
丁寧にすべてのデザートを説明します。

これで売上がアップしたのです。

ポイントはお客様から質問される
ことです。



別のお店の話ですが

メニューの中に

わざと
聴きなれない料理名を
入れるという経営者がいました。

誰でもかわるように書くことが
お客様のためになるのではないか?
と私は考えていましたが・・・

全く違う狙いがあるそうです。

実はお客様から料理名についての
質問されることが目的なのです。

こうすることでスタッフと自然に
コミュニケーションが取れ
料理の単価がアップするといいます。


これら2つの話は保険営業に通じます。


今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏は

質問の達人です。

普通はこれは保険営業パーソンが
お客様に質問することがうまい人を
さしますが・・・

全く逆なのです。


お客様から
質問される達人です。


竹下氏が積極的に保険の話題を
お客様に出すことはありません。

話題を出すのは、すべてお客様。

お客様が保険に関して質問したくて
仕方ない状況を

竹下氏は短時間で作ってしまうのです。


お客様が質問するから
それに答える!

こうなれば売り込みは不要になります。

さらに契約単価が劇的にアップする
のです。

勉強会や研修などで学べるのは
大抵、質問する技術でしょう。

もちろんこれも大切ですが

売れる人は
質問されるスキルに長けています。


あなたはまだ質問するだけですか?

それとも質問「される」テクニック
を自分のスキルにして

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