朝、決まった時間になかなか起きられない小学
生がいました。目覚ましを変えたり、起きろと
声を掛けたり、いろいろやりましたが効果がな
く、いつも親が何とか起こしていました。
しかしある１つの事をやると、その日以降、自
分で起きられるようになったのです。
やったのは・・・実は親は何もせずに一切起こ
さない事です。
当然子供は起きられず寝坊。小学校の始業時間
にも間に合わず、１時間以上遅刻して学校に行
ったそうです。
これで子供は自分で何とかしないといけないと
【実感】したのです。
他人に何かを言われて人は変わりません。自分
で【実感】すると変わり行動を起こすもの。
これは保険営業にも通じます。物価高騰の影響
で保険の見直しが必要なお客様が多いはずなの
に、提案するとなぜか断わられてしまうという
悩みを抱えていませんか？
一方で以前インタビューした竹下氏は保険の見
直しの達人。といっても見直しを提案する事は
ありません。
いつもお客様から見直しをお願いされるので
す。
成功の秘密は・・・
朝起きる話と全く同じで【実感】
苦戦している人は、保険の見直しが必要だとお
客様が【実感】する前に、見直しを提案してし
まいます。
どんなにいい話法を使ってもこれではうまくい
きません。
竹下氏はまず見直しの必要性を強くお客様に
【実感】させるのです。
といっても保険料の削減成功例を提示するわけ
ではないのです。これではお客様は【実感】し
ません。
竹下氏の【実感】させる武器は世間話なの
です。
少し前、車を運転しているとコーヒーが飲みた
くなり、コンビニへ。コーヒーだけのつもりで
店に入ったのですが目に入ったのは
”和菓子コーナー”
気づくと、私は大福も手にしていました。こん
な経験をあなたもありませんか？
もちろん私はコンビニのスタッフから「ご一緒
に甘いものはいかがでしょうか？」などと売り
込まれていません。
コンビニは欲しい！と感じさせ、選ばせるのが
上手いと感じました。
この話は保険営業に通じます。契約単価が上が
らないという悩みを抱えていませんか？
以前インタビューした大関氏は単価アップの匠
で高額保険を連発しTOT継続中です。
といっても高額プランの設計書を片手に売り込
むことは一切しません。大関氏はコンビニの話
と全く同じで
欲しい！と顧客に感じさせ、選ばせるのが上
手いのです。
欲しい！とお客様がどんどん選んでいくと、最
後は高額のプランになっている・・・
積上げ式の営業スタイルなのです。
苦戦する人は、最初に高い保険料のプランを提
案して、顧客から「高い」とか「払えない」と
言われ、どんどん保険料が安くなる
削減式のスタイル。
積上げ式にするためには
まずプレゼンのやり方を変える必要がありま
す。
忙しい時期にも関わらず、友人は夜中に、ある
モノを修理してくれる業者をネットを使って調
べ、その日のうちに直してもらったそうです。
あるモノとは水道。
洗面所の蛇口部分が壊れて水が止まらなくなっ
たのです。ジャージャー水が流れ続けています
から、次の日とかまた今度で！などと悠長なこ
とは言ってられず、今すぐ修理してもらう事が
必要だったわけです。
人は必要性を強く認識すれば絶対に行動を起こ
すものです。
この話は保険営業に通じます。法人保険が思っ
たように売れないという悩みを抱えていません
か？
一方で以前インタビューした小林氏は法人保険
を売り通づけ、お話を伺った時点でMDRT21回
を達成していました。
しかし小林氏は保険を一切売り込みません。
やっている事は、水道の話と同じで社長に
保険の必要性を強く感じさせる事だけです。
必要性を感じれば、水道修理のように黙ってい
ても社長は行動を起こすものです。
売れない人は社長が絶対必要と認識と感じる前
に、自ら行動を起こし設計書を出して売り込ん
でしまいます。
では必要性を認識させるには？
保険や売りたいプランのメリットをアピールし
てもうまくいきません。
小林氏が社長によく語るのは
💛amazonについてです。
先日、歯の定期検診に行きました。歯科衛生士
の方は「歯磨きをしっかりしてください」と注
意を喚起するだけではありません。
歯に液体を塗ると、汚れが赤くなる検査をする
のです。自分ではしっかり磨いたつもりですが
所々に赤い部分がありました。
これを見て私は、もっとしっかり磨く事の必要
性に気づき、衛生士の方の磨き方のレッスンを
真剣に聴きました。
この話は保険営業に通じます。保険の見直しを
提案しても、いい返事がもらえない・・・こん
な悩みを抱えていませんか？
一方で以前インタビューした大田氏は簡単に
社長の証券を確認し見直しに繋げてしまいま
す。
といっても「保険の見直しをしませんか？」な
どとは投げ掛けません。
大田氏が最優先でやるのは、歯科検診の話と同
じで、社長に見直しの必要性に気づかせる事で
す。
多くの保険営業パーソンがうまくいかないのは
社長が見直しの必要性に気づいていないのに、
見直しをアピールするからです。
ではどうやって必要性を社長に気づかせればい
いのか？
大田氏の武器は雑談です。今ニュースで頻繁
に報道されている事に関しての雑談で見直し
の必要性を気づかせる事ができます。
例えば・・・イスラエルやロシアのニュースに
関しての雑談は大田氏の武器です。
実演販売人の方から聞いた話です。実演販売は
全く別の２つのノウハウが必要だと言います。
１つは歩いている顧客を立ち止まらせ話を聴く
気にさせるノウハウ。もう１つは立ち止まった
顧客に売るノウハウです。
この話は保険営業に通じます。法人開拓がうま
くいかない・・・こんな悩みを抱えていません
か？
一方で以前インタビューした小林氏は法人開拓
のスペシャリスト。お話を伺った時点でMDRT
21回達成していました。
小林氏が成功を続ける大きな理由は、社長に関
心を持たせ聴く気にさせるノウハウが秀逸だか
らです。
実演販売の話と同じで、保険営業でも顧客を聴
く気にさせるノウハウと売るためのノウハウ２
つが必要なはずなのに、なぜかみんなが学ぶの
は、売るノウハウばかりです。
社長をいつも聴く気にさせる事ができれば法人
開拓は大きく変わるのです。
といっても社長を聴く気にさせるのに、特別な
情報や裏技的な話は必要ありません。
小林氏はたった１００円で売っている
💛【あるもの】を毎回使います。
このあるものを使ったアプローチは１分程度。
２０年以上失敗した事がないと語ります。
６０代の非常に若く見える友人がいます。毎日
スポーツクラブに通いトレーニングするのが日
課です。
しかし若い頃からずっと運動をしていたわけで
はなく、トレーニングの開始は４０代だそうで
す。
きっかけは股関節を負傷した事。しっかり運動
をしないと歩けなくなるかもしれないと医師に
忠告されたのでスポーツクラブ通いが始まった
のです。
運動が好きだったからではなく、運動が絶対必
要だったから。
この話は保険営業に通じます。提案しても保険
料や特約などの条件で比較されてしまい契約に
ならない・・こんな悩みを抱えていませんか？
一方で以前インタビューした大関氏は他社と
比較され負けてしまう事がほとんどありませ
ん。
といってもいつも一番条件がいいプランを提案
できるわけではないのです。
秘密は６０代の女性の話と同じで絶対必要。
大関氏にはいいプランをうまく売り込むという
発想はありません。
最優先でするのは顧客の口から「絶対必要」と
いう類の言葉を引き出す事。
保険の必要性を認識させると言い換えてもいい
でしょう。
苦戦する保険営業パーソンの顧客に契約をした
理由を尋ねると
「このプランがお得だったから」と答えるケー
スが多いでしょう。
大関氏から保険を買った顧客に同じ質問をする
と
「自分には絶対必要だったから」と答えるので
す。
「お得だったから」と答えた顧客に別の営業パ
ーソンがもっとお得なプランを提案すれば契約
は簡単にひっくり返ってしまうはず。
「絶対必要だから」と答えた顧客はわずかな保
険料や条件の違いで、なびく事がなくなるので
す。
では「絶対必要」を引き出すには？
大関氏はプレゼンのやり方、役割を
変えているのです。
ある外壁塗装店はコロナなどの影響を受けずに
売上好調。新規見込み客からどんどん連絡が来
ます。
どんな事をやっているか、あなたは予想がつき
ますか？
ネット広告、SNS、SEO、飛び込み訪問これらは
一切していません。やっているのはポスティン
グのみ。
ポスティングを繰り返し、見込み客から問い合
わせの電話が掛かってくる仕組みを作り上げて
います。
見込み客が少なくなってきたら、どの地域にど
のくらいチラシをポスティングすればいいか、
データを掴んでいますから
ポスティングを繰り返すだけです。
こんな、繰り返せば見込み客を入手でき売上が
上げられるビジネスモデルを持った会社は強い
と思います。
この話は保険営業に通じます。
見込み客の枯渇が心配、見込み客を確保する方
法が見つからない、こんな悩みを抱えていませ
んか？
一方、以前インタビューした杉山氏は一生見込
み客には困らないだろうと言います。
理由は簡単で、塗装店と全く同じで繰り返せば
見込み客を入手でき契約を預かれる仕組みを既
に構築しているからです。
これも塗装店と同じなのですが、杉山氏の仕組
みも成功率は毎回一緒だと言います。
つまり見込み客が入手できる確率、その見込
み客からアポが取れる確率、さらにアポから
の成約率そして紹介入手率が毎回ほぼ同じ。
ですから同じ事を繰り返しさえすれば同じ結果
がでるわけです。これで杉山氏は何度もMDRT
を達成。
さらにこの繰り返しの仕組みを杉山氏が伝授し
た多くの保険営業パーソンもMDRTを達成して
います。
といっても高度で難解なスキルを必要とする仕
組みではありません。
繰り返し見込み客を入手するために、まず最
初にやる事は、検索エンジンに【あるワード】
を入力してボタンを押すだけでいいのです。