先日、歯の定期検診に行きました。歯科衛生士
の方は「歯磨きをしっかりしてください」と注
意を喚起するだけではありません。
歯に液体を塗ると、汚れが赤くなる検査をする
のです。自分ではしっかり磨いたつもりですが
所々に赤い部分がありました。
これを見て私は、もっとしっかり磨く事の必要
性に気づき、衛生士の方の磨き方のレッスンを
真剣に聴きました。
この話は保険営業に通じます。保険の見直しを
提案しても、いい返事がもらえない・・・こん
な悩みを抱えていませんか？
一方で以前インタビューした大田氏は簡単に
社長の証券を確認し見直しに繋げてしまいま
す。
といっても「保険の見直しをしませんか？」な
どとは投げ掛けません。
大田氏が最優先でやるのは、歯科検診の話と同
じで、社長に見直しの必要性に気づかせる事で
す。
多くの保険営業パーソンがうまくいかないのは
社長が見直しの必要性に気づいていないのに、
見直しをアピールするからです。
ではどうやって必要性を社長に気づかせればい
いのか？
大田氏の武器は雑談です。今ニュースで頻繁
に報道されている事に関しての雑談で見直し
の必要性を気づかせる事ができます。
例えば・・・イスラエルやロシアのニュースに
関しての雑談は大田氏の武器です。