【保険営業】ハマスを語ると法人保険が売れる

空中に高く投げた柔らかいビニールボールを子

供が頭に当てる遊び。子供はみんな、大喜びで

す。

実はこれは、ある少年野球チームでやっている

練習。この遊びを繰り返すとフライの落下点に

入れるようになり、フライをキャッチするスキ

ルが身につくのです。

「しっかり落下点に入れ」「フライを捕る練習

をがんばってやれ」と命令しても子供はなかな

かやる気にならないでしょう。

遊びと練習の垣根を無くすことで自然に上達す

るのです。

この話は法人開拓に通じます。法人保険が売れ

ない、社長にアプローチしてもすぐに断られて

しまう、こんな悩みを抱えていませんか？

一方で以前インタビューした大田氏は法人開拓

のスペシャリスト。しかし流暢なセールストー

クで保険を売り込むことをしません。

大田氏が秀逸なのはフライ練習の話と同じで、

垣根を無くす技術。普通、保険や相続、事業承

継の事で社長にアプローチすれば、社長は完全

に売り込みだと感じ警戒し、場合によってはす

ぐ断ります。

大田氏は一切断られません。理由は垣根がない

から。売り込みだと感じさせないわけです。

何の垣根がないのか？

雑談と本題、雑談と保険の話との垣根が全く

ないのです。

雑談をしていると知らない間に、社長が全く売

り込みと感じないで契約にたどり着いているイ

メージです。

普通は雑談をしてから保険、本題を語りますが

大田氏の場合は雑談＝本題なのです。

多くの人は売れている人の提案や話法だけを真

似します。しかし本当に真似すべきは雑談なの

です。

大田氏は今起こっていて社長が関心のあるニ

ュースの雑談で保険を売るのが得意。例えば

ハマスの話からでも法人保険は、簡単に売れ

るのです。

大田氏へのインタビュー音声を２０分無料で聴けます。

【保険営業】全く依頼せずに紹介爆増

あるスポーツクラブのチラシ。内容はシニア層に

向けてのものです。施設が素晴らしい！インスト

ラクターが親切！月会費がお得！こんなアピー

ルをしていました。

ここで少し考えてみてください。あなたなら反応

率をもっと上げるためにこのチラシをどう変えま

すか？

私ならスポーツクラブで運動することを目的にし

ないで【手段】にします。

例えば「若い時の同じような元気で過ごす老後を

手にいれませんか？」こんな投げ掛けをします。

元気な老後が目的でそれをゲットするための

【手段】が運動でありスポーツクラブ。

個人的な意見ですが、この方が反応がよくなると

予想します。

デートのための洋服を買いに来た人に「この服が

お似合いですよ」と洋服を目的に売り込むより

「女性が好感を持つ服はこれですよ」と相手から

の好印象が目的でその【手段】が洋服という展開

にした方が売れるのでは。

これら２つの話は保険営業に通じます。紹介が増

えない！依頼しても「いい人がいたら」で終わっ

てしまう！こんな悩みを抱えていませんか？

一方、以前インタビューした竹下氏は紹介入手の

達人です。異業種と提携して、そこから一切依頼

しなくても、どんどん紹介がもらえる仕組みを構

築しています。

成功の秘訣は

紹介の【手段】化です。

紹介を依頼するという事は、言うまでもなく紹介

が目的です。竹下氏はこうしません。

紹介を【手段】にしているのです。

目的は異業種が抱える顧客の満足度をアップ

させる事で、その【手段】が紹介です。

自社の顧客の満足度を上げたくない企業はあり

ませんから、どんどん提携でき、どんどん紹介

が来るようになります。

🎧竹下氏へのインタビュー音声を今なら２０分無料で聴けます。

【保険営業】保険は不要！の断りはチャンス

アロハシャツを収集している人に会ったことがあ

ります。

ハワイまで頻繁にアロハシャツを買いに行くので

すが売っている店ばかりを巡る旅なのでハワイの

海に入ったことがほぼないそうです。

こんな人に海でのアクティビティ、パラセイリン

グやドルフィンスイムを売り込んでもまず売れな

いはず。例えそれらがどんなに素晴らしくお得な

値段でも結果は同じです。

理由は簡単で彼の【価値観】に合っていないから。

逆に【価値観】にあったビンテージの貴重なアロ

ハシャツを売り込んだら、高いものでも売れる可

能性は高いのでは。

この話は保険営業に通じます。

アプローチして名刺を渡した途端に「保険は結構

です」と言われる・・・いきなり「保険は不要」

と断わられてしまう・・・こんな悩みを抱えてい

ませんか？

普通の保険営業パーソンはこんな断りをいきなり

受けたら詳しい話も聞かないで断るなんて見込な

し！と考えます。

一方で以前インタビューした竹下氏は全く違いま

す。いきなりの断りを受けたり場合によっては罵

声を浴びせられら見込なしではなく、心の中で

「やった！」とガッツポーズをするそうです。

理由は簡単で契約のチャンスだから。

断りや罵声を竹下氏は単なる聞きたくないもので

はなく顧客の感情表現の１つと考えています。感

情表現の裏には必ず顧客の本音が隠れています。

本音＝【価値観】

つまりこれを掴むチャンスが断り＆罵声なわけで

す。アロハシャツの話と同じで顧客の【価値観】

が分かれば、契約の可能性は劇的に高くなります。

アロハシャツのコレクターに貴重なアロハシャツ

を提示すれば簡単に売れてしまうように

【価値観】を満たす提案をすれば顧客は大満

足でその提案を受け入れます。

いかがですか。断りや罵声はチャンスなのです。

成功の鍵は断りや罵声を受けた直後にどんな言

葉で切り返し、本音＝【価値観】をあぶり出す

か。

竹下氏は再現性のある形でノウハウを確立してい

ます。

竹下氏へのインタビュー（音声）を今なら３０分無料で聴けます。

【保険営業】ワンコの話で相続保険が売れた

あるスーツ販売店のカリスマ店員。

他のスタッフの何倍もの売上を上げます。

といっても彼は売りたいスーツをいきなり売り込みません。

彼が最優先でするのは

顧客の「想い」を掴む事です。

例えばある男性は「パパのスーツ、ダサい」と

お嬢さんに言われたことが来店のきっかけ。

カリスマ店員はその想いを満たす、若い女性が好む

スーツを提案します。

すると顧客は想いが満たされますから、

安くないそのスーツを即決。

売れない店員は流行りのスーツを勧めたり

スーツを買うとズボンが２本付いてくる事を

アピールしてしまいます。

顧客の「想い」って成功の鍵です。

これは保険営業でも同じ。

保険が思ったように売れない・・・

こんな悩みを抱えていませんか？

一方で以前インタビューした竹下氏は

時代や社会の変化に左右されずに

新規契約を預かり続けます。

売れない人と竹下氏の差は何か？

実は売る保険もトークも実は大差はありません。

違いはスーツ店の話と同じで

顧客の想いを満たしているか、どうか。

苦戦する保険営業パーソンは顧客の想いを掴み

満たすことよりも

自分の想いだけで有利でお得な保険を提案してしまいます。

竹下氏は顧客の想いが最優先。

では顧客の想いを掴むにはどうすればいいのか？

「あなたの想いは何ですか？」では確実に失敗します。

竹下氏の武器は・・・

世間話。

ある方法で世間話をすることで

顧客の想いを掴めるようになるのです。

インタビューで竹下氏が教えてくれた

お客様飼っているワンコの世間話から

相続対策の保険を売った話は圧巻です。

竹下氏へのインタビュー音声が３０分無料で聴けます。

【保険営業】見込み客入手を自動化できる

よく行く格安うどんチェーン店。

最初にうどんを注文して、出てきたうどんをお盆に載せて

レジに向かいます。

その途中に、豊富な種類の揚げ物やおにぎりなどが

ズラッと並んでいるのです。

「これも美味しそう」「あれも食べたい」と選んでいくと

毎回１０００円前後の値段になってしまいます。

といっても

「天ぷらはいかがですか？」「うどんのお供におにぎりを！」

などと売り込まれる事はありません。

この店は単価をアップさせる仕組みが秀逸だと感じます。

これは保険営業に通じます。

見込み客を増やすことが苦手・・・

今後の見込み客の枯渇がとても心配・・・

こんな悩みを抱えていませんか？

一方で以前インタビューした竹下氏は見込み客入手に

困ることがありません。

しかし

毎日、闇雲に動き回り、長時間働き、見込み客を発見

しているわけではありません。

見込み客が黙っていても集める仕組みを構築しているのです。

見込み客入手の自動化に成功していると言っていいでしょう。

武器は・・・

動画です。

誰でも簡単に出せる動画を活用して

見込み客が自動的に集客できる仕組みを

再現性のある形で既に確立しています。

竹下氏へのインタビュー音声が今なら２０分無料で聴けます。

【保険営業】カレンダーで紹介を増やす方法

鉄道大好きで、いわゆる乗り鉄の知人は海外に電車を乗りに行く

予定があると言います。

実は日本では現役を引退した電車が海外でリユースされている

ことは珍しくなく、それに乗りに行くのです。

リユース、ある意味時代のキーワードでは。

この話は保険営業に通じます。

紹介を増やしたが、依頼しても「いい人がいたら」と言われ

終わってしまう・・・

こんな悩みを抱えていませんか？

一方で以前インタビューした竹下氏は紹介入手の達人。

特に来年のカレンダーを既契約者に配る１２月は

既契約者からの紹介が劇的に増える時期だと言います。

とっても竹下氏は

既契約者に会って「ご紹介ください」などと

紹介を依頼することは一切ありません。

「紹介」という言葉さえ使わないのです。

しかし既契約者と面談すると、最後は多くのケースで

紹介をいただけるのです。

紹介入手の秘密は？

それは電車の話と全く同じでリユース。

「ある事」をリユースすると、全く依頼しなくても

既契約者からバンバン紹介が出るようになるのです。

竹下氏へのインタビュー音声を今なら３０分無料で聴けます。

【保険営業】3～4割会える奇跡の飛び込み術

スピード違反でキップを切れれた事が１度だけあります。

普段は安全運転でスピードを出さない私ですが

その日は高速道路を２時間走った後で

いつもなら速いと感じるスピードをそう感じなくなって

いたのです。

前にしたことで、後の感じ方や結果が変わる事ってある

を痛感しました。

この話は保険営業に通じます。

新規開拓で思ったような結果を出せない・・・

こんな悩みを抱えていませんか？

一方以前インタビューした中瀬氏は新規開拓のスぺシャリスト。

お話を伺った時点でCOT９回を達成していました。

新規開拓の手法は

すべて飛び込み訪問です。

飛び込みなんて時代遅れ！

飛び込みで顧客が会ってくれるわけがない！

こう感じた方も多いと思いますが

中瀬氏は飛び込みでCOT９回達成ですし

飛び込みの初回面談成功率はナント３～４割と異常な高さ。

なぜ今の時代に飛び込みで保険が売れるのか？

それはスピートの話と同じで

飛び込む「前」が特別なのです。

中瀬氏は手当たり次第、訪問件数を増やすような根性型の

飛び込みをしません。

飛び込む「前」に必ずする準備が２つあるのです。

この準備をすることで、初回面談の成功率が跳ね上がるのです。

１つはターゲッティング。

２つ目は●●ティング。

中瀬氏へのインタビュー音声を今なら１０分無料で聴けます。

【保険営業】２回の訪問で法人保険を売る方法

「すいません、今日のデザートって何ですか？」

店員はこう言われると長い皿に盛り付けられた

種類豊富なデザートをお客様の席まで持って行って

その中から選んでもらうのです。

メニューに「本日のデザートはスタッフにお聞きください」

と書かれているのでお客様が質問し、この展開になります。

以前は本日のデザートをメニューに書くだけでした。

このやり方に変えてから、デザートの売上は激増。

顧客から質問される！

これって売上アップの鍵になると感じます。

この話は法人開拓に通じます。

法人保険が思ったように売れない・・・

何度も訪問して、いい情報を提供しても契約に至らない・・・

こんな悩みを抱えていませんか？

一方で以前インタビューした竹下氏は法人開拓の達人。

多くの場合、初回面談の次の訪問、つまり２回目で

契約が決まってしまいます。

といっても売り込んだり、無理にクロージングする事は

一切ありません。

２回で法人保険が決まる秘密は・・・

デザートの話と同じで

社長から「質問される」からです。

多くの保険営業パーソンはいい質問を社長にする事ばかり

考えます。

竹下氏は逆。

どんどん社長から質問される展開を毎回作ってしまいます。

社長があなたに次から次に質問する場面を想像してみてください。

嫌でも話が前に進むとは思いませんか？

さらに竹下氏は

社長から「次回詳しい資料を持って来て」と

言われる展開も毎回作ってしまうのです。

竹下氏へのインタビュー音声を今なら３０分無料で聴けます

【保険営業】ゴルフを語ると法人保険が売れる

今のようにインターネットが普及する前の話です。

ある社長は社内のIT化をいち早く進めるために

男性スタッフにこう指示を出したそうです。

「仕事中にエロ画像をどんどん見ろ！」

これでネットの良さを理解したスタッフがIT化に

尽力したと言います。

「これからはネットの時代だから他社に負けないように

ＩＴ化を進めろ！」と指示をしただけなら

恐らくIT化のスピードは遅くなっていたと考えられます。

興味がある事でアプローチするって有効では。

この話は法人開拓に通じます。

社長にアプローチしても詳しい話をする前に断られてしまう・・・

こんな悩みを抱えていませんか？

一方以前インタビューした後藤氏は社長から断られない手法を

教えてくれました。

IT化の話と同じで相手、社長の興味のある話題でアプローチ

する方法です。

多くの社長が興味のある・・・

ゴルフでプローチするやり方です。

もっと具体的に言えばゴルフのスコアアップでアプローチ

して保険を預かる手法。

「社長、相続対策はお済ですか？」ではなく

「社長、ゴルフのスコアアップ直結する方法がありますが

興味がありますか？」とアプローチするのです。

もちろんスコアアップの話は単なる雑談ではなく

最後には法人保険に繋がるようになっています。

後藤氏へのインタビュー音声を今なら１５分無料で聴けます

【保険営業】この提案なら安い提案に勝てる！