アロハシャツを収集している人に会ったことがあ
ります。
ハワイまで頻繁にアロハシャツを買いに行くので
すが売っている店ばかりを巡る旅なのでハワイの
海に入ったことがほぼないそうです。
こんな人に海でのアクティビティ、パラセイリン
グやドルフィンスイムを売り込んでもまず売れな
いはず。例えそれらがどんなに素晴らしくお得な
値段でも結果は同じです。
理由は簡単で彼の【価値観】に合っていないから。
逆に【価値観】にあったビンテージの貴重なアロ
ハシャツを売り込んだら、高いものでも売れる可
能性は高いのでは。
この話は保険営業に通じます。
アプローチして名刺を渡した途端に「保険は結構
です」と言われる・・・いきなり「保険は不要」
と断わられてしまう・・・こんな悩みを抱えてい
ませんか？
普通の保険営業パーソンはこんな断りをいきなり
受けたら詳しい話も聞かないで断るなんて見込な
し！と考えます。
一方で以前インタビューした竹下氏は全く違いま
す。いきなりの断りを受けたり場合によっては罵
声を浴びせられら見込なしではなく、心の中で
「やった！」とガッツポーズをするそうです。
理由は簡単で契約のチャンスだから。
断りや罵声を竹下氏は単なる聞きたくないもので
はなく顧客の感情表現の１つと考えています。感
情表現の裏には必ず顧客の本音が隠れています。
本音＝【価値観】
つまりこれを掴むチャンスが断り＆罵声なわけで
す。アロハシャツの話と同じで顧客の【価値観】
が分かれば、契約の可能性は劇的に高くなります。
アロハシャツのコレクターに貴重なアロハシャツ
を提示すれば簡単に売れてしまうように
【価値観】を満たす提案をすれば顧客は大満
足でその提案を受け入れます。
いかがですか。断りや罵声はチャンスなのです。
成功の鍵は断りや罵声を受けた直後にどんな言
葉で切り返し、本音＝【価値観】をあぶり出す
か。
竹下氏は再現性のある形でノウハウを確立してい
ます。
竹下氏へのインタビュー（音声）を今なら３０分無料で聴けます。