法人アプローチは目的を変えればうまくいきます。
算数が嫌いから好きに変わった小学生がいます。以前は親から「勉強しなさい」と言われ、勉強を目的にして嫌々家庭学習に取り組んでいました。
しかし今は目的が違います。目的は大好きな漫画を読む事。ドラえもんやコナンが算数をわかりやすく解説してくれる漫画があるのです。これで学力アップ。
目的次第で結果が変わることって少なくないと感じます。
これは法人開拓でも同じ。法人保険が売れない・・・社長にアプローチしてもすぐに断られる・・・こんな悩みを抱えていませんか？
一方で以前インタビューした鈴木氏は２億稼ぐ日本を代表するトップセールスで法人開拓の達人。
鈴木氏のプロフィール
1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。
独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。
2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに預かり続けている。
エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。
■主な取引先 医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人 １件 特別医療法人２件など
成功の大きな要因の１つはアプローチなのです。
苦戦している多くの保険営業パーソンは法人保険を売るためのアプローチをしてしまいます。
「社長、相続対策はお済ですか？」「事業承継対策についてどのようにお考えですか？」などは売るためのアプローチの典型と言っていいでしょう。
鈴木氏はこの類のアプローチをしません。
するのは・・・
社長のパートナーになるためのアプローチです。
よく社長は孤独だと言われますが、何でも相談できるパートナーがいない方が多いもの。その存在に鈴木氏はなるのです。
説明するまでもありませんが、社長のパートナーになれれば保険を売るのは楽勝になります。
売るためのアプローチではなく、パートナーになるためのアプローチです。
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