【保険営業】契約＆紹介を自動で増やす方法

追加契約と紹介を増やす鍵は組み合わせです。

私がよく通うカフェはいつもたくさんの顧客で賑わっています。といっても飲み物や料理や味が特別ではありません。値段も普通です。

違うのは一緒の場所に書店が併設されていて、そこで売られている本をカフェに持ち込んでいくら読んでも構わない点です。

書店＋カフェ

まさに組み合わせで差別化していると言っていいでしょう。

この話は保険営業に通じます。既契約者からの追加契約が増えない・・・紹介もない・・・こんな悩みを抱えていませんか？

一方で以前インタビューした竹下氏は既契約者からコンスタントに追加契約を預かり、多くの紹介も入手します。

といっても依頼したり、お願いしたりしません。

カフェの成功例と同じで

組み合わせを活用しているだけです。

竹下氏が実践する組み合わせは

ニュースレター＋動画

これがとても効果的です。比較的年齢層が高いお客様からも好評。ニュースレターを紙に印刷して郵送するというやり方ももちろんいいのですが、スマホの保有率が高くなった現在では、この組み合わせは保険営業の武器になります。

もちろん、ニュースレターで動画をどう届けるか、そして動画の内容が成功のポイントです。

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【保険営業】成功率30%の奇跡の飛び込み術

飛び込みは令和時代でも新規開拓の武器になります。

甲子園で何度も優勝している、ある高校野球強豪校はデータ班という組織があって地区大会一回戦でも対戦相手を事前に徹底的に調べるといいます。

技術が勝っているにも関わらず、さらにしっかりとした準備をするわけです。準備の大切さを感じます。

これは保険営業でも同じです。新規開拓が思ったようにいかないという悩みを抱えていませんか？

一方で以前インタビューした中瀬氏はＣＯＴ９回の新規開拓の達人。新規開拓の手法は全て飛び込みです。

飛び込みなんて時代遅れ！飛び込んで顧客が会ってくれるはずがない！こんな風に考えた方がきっと多いでしょう。

しかし中瀬氏がする飛び込みは、初回面談成功率は３０～４０％と驚異的な高さなのです。

この奇跡とも言える高い数値の秘密は高校野球の話と同じで

準備です。

中瀬氏は手当たり次第、ただ闇雲に訪問を繰り返す昔ながらの根性型の飛び込みを一切しません。必ず飛び込む前にする準備が２つあるのです。

１つはターゲッティング。毎日５秒で富裕層の優良見込み客を見つけ出すノウハウを確立しています。富裕層のお宅のみを飛び込み訪問するのです。

２つ目はポスティング。ある公的機関でもらえる無料のチラシを３回富裕層のお宅に投函します。

この２つで飛び込みが今の時代も武器になります。飛び込みは準備が８割と言っても過言ではないのです。

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【保険営業】100%保険見直しに繋がるテク

いいトークではなく、実感が鍵です。

「保険の見直しをしませんか？」こう提案しても顧客の反応がイマイチという事がありませんか？

物価高騰で保険の見直しが必要なはずなのになぜだ！と嘆く保険営業パーソンは多くいます。

一方で以前インタビューした竹下氏は、百発百中で保険の見直しに繋げてしまうと言っていいでしょう。

竹下氏のプロフィール
1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業パーソンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

しかし保険の見直しの提案を一切しません。

すべて顧客から「見直しをお願いできませんか？」とお願いされるパターンなのです。

想像してみてください。

あなたが提案しなくても顧客から見直しを依頼されてたら・・・保険営業そして結果を出すことは楽勝になると思いませんか？

成功させるポイントは・・・

実感。

みんなこのやり方を知らないから、うまくいかないのです。

竹下氏は、毎回保険の見直しが絶対に必要！と顧客に実感させるのです。実感すれば顧客は自ら行動を起こしますもっと詳しく。

では実感させるには？

実は簡単。ある世間話をすればいいだけなのです。

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【保険営業】成約率100％の秘密

条件で負けても保険を売る事はできます！

有利でお得な提案をしてもなぜか顧客にYESと言ってもらえないという悩みはありませんか？

一方以前インタビューした竹下氏の成約率は抜群の高さです。提案して契約が決まらないことがほぼありません。

といってもいつもライバルや既契約よりもいい条件の保険を提案しているわけではないのです。

つまり条件で劣っていても勝負には勝ち続けているわけです。

竹下氏のプロフィール
1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

秘密は・・・

価値観。

竹下氏は保険料や特約など条件の話からスタートしません。注力するのは顧客の価値観を掴む事です。

価値観に沿って営業を進め、価値観を満たす提案ができれば保険が売れない事がなくなるのです。

では価値観を掴むためには？

ある世間話をするだけでいいのです。つまり世間話で成約率は限りなく１００％に近づくという事です。

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【保険営業】２億稼ぐ人の法人アプローチ

法人アプローチは目的を変えればうまくいきます。

算数が嫌いから好きに変わった小学生がいます。以前は親から「勉強しなさい」と言われ、勉強を目的にして嫌々家庭学習に取り組んでいました。

しかし今は目的が違います。目的は大好きな漫画を読む事。ドラえもんやコナンが算数をわかりやすく解説してくれる漫画があるのです。これで学力アップ。

目的次第で結果が変わることって少なくないと感じます。

これは法人開拓でも同じ。法人保険が売れない・・・社長にアプローチしてもすぐに断られる・・・こんな悩みを抱えていませんか？

一方で以前インタビューした鈴木氏は２億稼ぐ日本を代表するトップセールスで法人開拓の達人。

鈴木氏のプロフィール
1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに預かり続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

成功の大きな要因の１つはアプローチなのです。

苦戦している多くの保険営業パーソンは法人保険を売るためのアプローチをしてしまいます。

「社長、相続対策はお済ですか？」「事業承継対策についてどのようにお考えですか？」などは売るためのアプローチの典型と言っていいでしょう。

鈴木氏はこの類のアプローチをしません。

するのは・・・

社長のパートナーになるためのアプローチです。

よく社長は孤独だと言われますが、何でも相談できるパートナーがいない方が多いもの。その存在に鈴木氏はなるのです。

説明するまでもありませんが、社長のパートナーになれれば保険を売るのは楽勝になります。

売るためのアプローチではなく、パートナーになるためのアプローチです。

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【保険営業】国債をこう語ると変額保険爆売れ

売り込むのではなく理解度のアップです。

変額保険が売れない・・・こんな悩みを抱えていませんか？

一方で以前インタビューした松井氏は変額保険のスペシャリスト。１日で２０件の変額保険を売ることもあります。

松井氏のプロフィール
ファイナンシャル・プランナー。ＣＦＰ。一級ファイナンシャル・プランニング技能士。
全国各地で年１５０回以上のセミナーを行う人気ＦＰ。某証券会社が行った全国ＦＰセミナーにて全国ナンバーワン講師の称号をえる。

難しい経済や金融の話をわかりやすく、楽しくパフォーマンスを交えながら具体的な実践方法まで伝えている。そのため通算１０回を超える受講者も数多い。また最近では運用セミナーでありながらなぜか感動し目頭を熱くする人もいる。

※講演先
郵政公社、ＮＨＫ文化センター、千葉商科大学、明海大学、大和証券、日興証
券、スルガ銀行トヨタホーム、三菱重工、プルデンシャル生命、アクサ生命、各地商工会議所など多数。

※執筆
なぜ人は損をするのか？（書肆侃侃房出版）銀行では絶対聞けない資産運用の話（書肆侃侃房出版）金融時事用語辞典（日銀他との共著・金融ジャーナル版）FPの知恵袋（共著、ビーケーシー出版）明海大学AFPテキスト（相続・損害保険）朝日新聞、読売新聞、保険毎日新聞等

※出演
テレビ朝日スーパーＪチャネル、CNCテレビﾞ、ビデオ「未来への奇跡」など

といってもおすすめプランの設計書を片手に声を枯らして変額保険を売り込む事は一切ありません。売り込まないだけではなく、クロージングもしません。

やっている事は、顧客の理解度のアップ。

顧客の経済・金融の理解度がアップすれば、当然自分が今抱えている問題に気づきます。その問題を解決する手段を１つ１つ考えていくと、変額保険が有効という結論に至る・・・これが松井氏のいつものパターンです。

では経済・金融の理解度をアップさせるには？

難しい話は一切不要です。松井氏はよく国債の話をします。知ってそうで知らない話をわかりやすく伝え、顧客の理解度を高めます。

変額保険を売るのに特別な情報は要らないわけです。ポイントは保険営業パーソンにとっては常識ともいえる事、例えば国債をどう伝えるか。

何を伝えるかより「どう伝えるか」

これが重要です。

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【保険営業】見込み客が次々紹介される仕組み

見込み客が欲しいなら異業種との提携が有効です！

見込み客の枯渇が心配・・・見込み客の入手の仕方がわからない・・・こんな悩みを抱えていませんか？

一方で以前インタビューした竹下氏は、事務所から一歩も出掛けずに、メールやFAXでどんどん見込み客が紹介され続ける仕組みを構築しました。

成功の鍵は異業種との提携。竹下氏は介護関連のある業者と提携しています。といっても「保険を売りたいので見込み客をご紹介いただけませんか？」と依頼しても、提携も紹介もうまくいきません。

竹下氏がやっていることは、問題解決。

異業種が抱える問題解決をしているのです。解決手段の１つが見込み客の紹介となり、お願いしなくても次々見込み客が紹介されるのです。

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