見える化 －M&A 聞かれないことは答えるなその３
見える化経営コンサルタントのかわい たかしです。買収される側
では「聞かれないことは答えない」という話をしました。「予測がある
か」と言われれば楽観的な予測を出してしまいます。かなり後で
その担当者とざっくばらんに話す機会がありました。資本参加
後、こちらサイドも努力はしたのですがやはり楽観的なシナリオ
通りにはならず、再度資金援助を依頼することになった後
です。この会社は超ワンマン社長の会社でその社長はもう
資本参加を決めていて、担当者としては社長が望むシナリオ
がほしかったようです。したがって、楽観的な資金繰りシナリオ
は双方にメリットがあったようです。ただ、担当者は後で、
そのシナリオと現実がずれ始めたので、会議などでは
責められたそうです。
結構買収側としては結論ありきだと担当者は結論に
沿った証拠を求めてしまい、客観的に判断する材料を
集めなくなってしまうという怖い例です。個人的な感想
ですが長期的にこの資本参加は結果オーライで多少資金負担は
生じてもお得な買い物だったとは思いますがね。
オーナー社長の勘というのは細かい分析をうわまわることはあります。
見える化 －聞かれないことは答えない その２
見える化経営コンサルタントのかわい たかしです。前回
「聞かれないことは答えない」と書きましたが、これは被買収
側の人に対して、話さないことを推奨しているわけではなく、
買収側として、きちんと重要と思われることは聞いておく
ということです。ただ、被買収側として往々にして不利な
ことはできる限り、話したくありません。
自分の経験としてこんなことがありました。ある会社に
出資をお願いすることとなり、デューデリジェンス(買収調査）
が始まりました。当時、資金繰りに窮して出資してもらわなければ
倒産も考えなくてはならない状態でした。当然資金繰り表は要求され
ますので、過去のものについては正しいものは出します。
予測については資金を出していただかなくても回る仮定で作成
したものを出しました。可能性は一応ないわけではないので虚偽
ではありません。そして淡々と作成の仮定についてお話をしました。
仮定が現実的かどうかは判断するのは買収側であると開き直って
いたわけです。買収側として特に取得したい特殊な技術、
ノウハウがある、競合がいるなどでなければ、資金繰りが窮して
倒産寸前の会社は買いたがりません。民事再生など法的処理後
二束三文で買う方法もあるわけです。どうなったでしょうか？
見える化 －M&A 「聞かれないことは答えるな」
見える化経営コンサルタントのかわい たかしです。しばらく
M&Aの話です。独立してからの話はまだお話しできない
のですが、企業に属していた部分の話はある程度は差し支え
ないと思っています。経験としてはGEキャピタルにいたころ
はひたすら買収側、ベンチャーにいたころはどちらかというと
被買収側で両方の立場でM&Aを見ることができたのは
貴重な体験だったなぁと思います。
Valuationなどの話はよい教科書はいくらでもあるので、あまり
本には載っていないような話を中心にはしていきます。
さて、当たり前なのですが、買収側は「見える化」をして、いか
に変なリスクを負わないかという点は非常に重要なのですが、
被買収側からすると都合の悪いことは見せたくないというのが
実情です。正直ベースでお話しすると、被買収側だったとき
はっきりとこう申し上げました。「聞かれたことはネガティブな
情報でも包み隠さずきちんとお話しします」。
買収側にとっては「ネガティブな情報でも包み隠さずきちんと
お話しします」と感じたようですが、実は「聞かれたことは」
の部分がこちら側にとっては重要で「聞かれないことは
お話ししない」ということになります。相手も「プロ」なはず
なので重要なことを聞かない方が悪いのです。ただこの
あたりも程度問題で、将来一緒にやっていく相手に変な
隠し事をして不信感をもたれてしまうのもまずい
ですよね。
続きは次回で。