見える化 －リベート

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。前回やみくも

な値引きは利益を大幅に削ってしまう話をしました。ただ、現実は

それほど単純ではなくﾘﾍﾞｰﾄ(販売奨励金）があります。本来は

メーカーが卸や小売りに対し商品政策の一環としておこなっていたは

ずなのですが、最近は小売りの力が強く、家電業界などでは交渉を

仕掛けてくるのは小売り側のようです。

その場合一定の販売量のための大量仕入れをするので値引き原資

としていることがあります。ただ、やはり必要以上に値引きしてしまうと

利益を侵食するのは一緒です。

ただ、在庫リスクの問題が出てきます。次回それをみます。

見える化 －売上は一緒なのに利益は激減

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。前回佐藤さんは

値引きをして売り上げを達成したものの上司から大目玉をくらってし

まいました。

　下の表を見てください。確かに売り上げは一緒ですが利益は30万円から

激減して7万5千円になっています。

一台当たりで考えてみれば結構単純です。原価は変わらない

わけですから値引き前は2万5千円であった利益が5千円に

減っています。同じ利益を確保するためには5倍、つまり60台

売らなければなりません。

　　実際量販店などでは実際安易な値引きをしないように値引き

権限はある程度決められているようです。

ただ、他の業種でも営業の目標が売上高だけだと安易に値引

きして利益は出ません、または赤字ですという例を結構

見てきました。

　　ただ、実際の例ではメーカーの販売奨励金、いわゆるリベート

の存在があります。次回はそこのあたり見ていきます。

見える化 －ただいっぱい売れば大丈夫ですか？

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。

週末から昨日まで私が奉仕をしている練馬のボーイ

スカウトのキャンプで山中湖へ行ってきました。

子供たちの輝く瞳に元気をもらい、頑張ろうと思います。

　さて、日本では長く続くデフレで安く売らなければ

というプレッシャーが営業マンの中にあるかもしれ

ません。安くしてもその分いっぱい売れれば大丈夫と

思うかもしれません。本当でしょうか？

　家電量販店の佐藤さんの今週の売上目標はエアコン

で120万です。当初の目標では10万円で12台販売する

はずでした。しかし、結局目標達成のため、20％割引

し、15台販売しました。10万ｘ12台＝120万、

8万ｘ15台=120万　値引きしたものの見事目標

達成です。上司にその旨、説明したところ雷を

落とされてしまいました。なぜなのでしょうか。

(注：リベートは考慮に入れない)