見える化 －ボランティア顧客 顧客ごとのセグメントその２

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。だんだん

涼しくなってきて仕事モードになってきました。夏暑さを理由に

さぼっていた分を取り戻さなくてはです。今日は朝から仕事を

いれています！

　さて、前回「過去の上得意」の話をしました。往々にしてこの

あたりのセグメントに必要以上のリソースが投入されている場合

が多いです。挽回不能ではなく「旬の上得意」に戻る可能性も

ゼロではありません。ただ、今までの例だとダメな確率が高く

現状にあった力の入れ方をしてください。

　さて、「旬の上得意」は今も売り上げが伸びていてきっちりと

利益も取れています。いわゆるドル箱顧客です。離れないよう

大切にしてください。逆にいい気になって、黙っていても儲かる

といって手を抜くと「過去の上得意」になってしまいます。

見える化 －ビジョナリーカンパニー４

見える化経営コンサルタントかわい　たかしです。

ビジョナリーカンパニー４が出ましたね。３までは原書で

読んでいたのですが最近時間に追われていて日本語版

で読んでいます。やはりこのシリーズは３の衰退の法則よりも

成長の話がいいですね。

　一番驚いたのは２０マイル行進の話です。やはり成長企業は

２倍、３倍成長して当たり前だと思っていたので。この本では

安定した一定の成長が長期的な成功の道だと実証しています。

多少違和感があるのでもう少し考えてみます。

ビジョナリー・カンパニー 4 自分の意志で偉大になる/日経BP社

￥2,310

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見える化 －過去の上得意 顧客ごとのセグメントその１

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。さて、顧客

ごとの収益性で短期的に見るか長期的で見るか悩ましいと

言う話をしました。私は簡単に以下のようにセグメントして

お話ししています。

１）過去の上得意

２）旬の上得意

３）問題顧客

４）ニッチ顧客

５）ボランティア

です。実は大きく問題となるのは１）と５）、ある程度業歴がある

会社は１）は大きな問題となります。

「過去の上得意」は売上はまだ大きめですがジリジリと下がって

います。収益性も売上が大きかったときと同様またはそれ以上

のサービスを求められているため悪くなっています。一方社長様

も昔の付き合いからそれに応じるように部下に指示をしたりします。

たしかに、少し相手側の業績が悪くなったからと言って手のひら

を返すようなことはできないと思います。しかし、どこかで

きっちりと誠意をもって相手と話しながら、最悪取引停止も

視野にいれながら行動が必要です。

結構昔のしがらみが足をひっぱり、最後は不渡手形をつかまされる

などという悲しい例は数多く見てきました。