見える化 －ボランティア 顧客セグメントその５

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。最近

いきなり朝寒くなってきましたが皆様いかがお過ごしでしょうか。

週末そろそろ衣替えしないとまずいですね。まだ、タンクトップ

とか箪笥に入っている状態です。

　さて、ボランティアの顧客です。やはり営利企業なのでボラン

ティア活動をやっているわけではないので、売り上げも少なく

赤字の顧客は取引を続けるか考えなくてはなりません。

　ある部品メーカーのお客様の営業マンごとの収益性を見た

ところ赤字の営業マンの方が何人かいました。分析すると顧客が

主要都市でもない東北の町に散在している状況でした。非常に

この会社の製品のファンで営業マンの話を聞きたがるようなので

訪問していました。「行くべき顧客」よりも「行きたい顧客」にいって

しまうわけです。

　訪問しなければ利幅は取れるので顧客ごとにセグメントして

その顧客セグマントについては訪問回数を年１～２回程度、

その代り電話やメールでフォローしてもらうことで営業マン

も納得しました。

その結果彼らも損益トントンくらいまでにはなりましたね。

見える化 －ニッチな顧客 顧客セグメント その4

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。顧客の

セグメントをしていると売上的にはさほど大きくないが利益

はある程度きっちりとれるお客さんというのはいたりします。

いわゆる「ニッチな顧客」です。

(無視できるほど売り上げが小さいというわけではない）

２，８の法則で2割の顧客で8割の売上を取っているからといって

8割の顧客を全部切り捨てていいかというとこのあたりの

顧客は取り逃してしまいます。どちらかというと、顧客ごとの

収益性分析をすると売上とは非相関な形で出てくる顧客

で実証的な分析はまだ自分では進んでいないのですが

イメージ的にはこんな感じでしす。

　企業の規模があまり大きくない、またはあなたの会社の製品

を使用する割合が少ないが、あなたの会社の製品は非常に

重要または代替ができないものであるということでしょうか。

見える化ー問題顧客 顧客のセグメントその３

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。さて

今回は「問題顧客」です。ただこれは単にクレーマーというの

ではなく、比較的新しい顧客で売り上げも伸びつつあるのですが

まだシェアー的には小さい、または利益があまり出ない顧客です。

　この顧客については注意が必要です。将来の「上得意」になるか

後述する「ボランティア」になるか、よく考えて力の入れ方を

考えなくてはいけませんね。(場合によってはニッチになる可能性も

あります）。やはり気になるのは利益があまり出ないときです。

まだ新しいので獲得コストや様々な取引の段取りのコストなどの

初期費用が掛かっている場合はたぶん取引が大きくなって来れば

カバーできます。しかし、とにかく要求が多い割に価格は叩く

などという顧客だと見切りをつけないと労多くして功少なしです。