見える化 －長期的な視点とは(顧客ごとの収益性その５）

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。前回

顧客の収益性を見る時長期的視点も加えなければならない

という点をあげました。１年単位で顧客ごとの収益性を

みて、もうかっていない所はやめるというのはあまりにも

近視眼的です。よく営業の方が「種まき」という活動がありますが

この部分は無視できないものです。

　特に財務会計(外部公表用の会計）は１年間の期間損益

です。しかし、管理会計、いわゆる内部業績評価の会計は

１年である必要はありません。当然１年で見なくてはならない部分

はありますが３年とか業種によっては５年くらいのスパンで収益性

などは見なくてはならないかもしれません。このあたりは

自分がお客様と話をしていても結構難しい部分です。

見える化 －新規顧客と既存顧客

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。最近

寒暖の差が激しくて体にこたえます。皆様も体調にお気を

つけください。

　さて、しばらく顧客ごとの収益性の話をしています。よく新規も

大事だが既存顧客も大事にしなさいと営業マンの方は上司や

社長から言われているかと思います。これについては

売上　－原価　－あなたの人件費 x 3 - その他の諸費用

の中で「新規獲得費用」（獲得のための様々な営業やプロ

モーション費など）がかかるわけで短期的には下手をすれば

利益はマイナスです。

　当然既存顧客はこの辺の費用はあまりかからないので

利益的には見込めるというわけです。

　ただ、新規がまったくこないとジリ貧になるわけで、「投資」と

して判断して、長期的な視点でみていくことが必要と思います。

「長期的な視点」とは次回話していきます。

見える化 －顧客ごとの収益性その４ 配賦費用

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。昨日

息子が捻挫をしたとのことで大騒ぎでした。３か月前は

娘が骨折でした。自分の記憶だと子供のころ私も弟も

骨折も捻挫もしたことがありません。最近の子はどうしたので

しょうか？

　　さて、顧客ごとの収益性ですがある顧客で売り上げの比で

費用を配賦している会社がありました。一般的に費用発生は

売上に比例しません。その顧客にかかる作業に比例します。

いろいろとその会社の方には説明したのですが、「以前から

このやり方でやっています」ということで曲げませんでした。

営業マンの方も考えてみてください。売上が２倍だと営業の手間

とかアフターサービスの手間が２倍になるでしょうか？逆に

売上の割合で費用を配賦すると小口で手間がかかっている

顧客に少ししか費用が配賦されないことになりかえって収益性を

歪めます。

　先ほどの顧客は他にもいろいろあり、相性がわるかったのか

契約はすぐなくなりました。基本的に社長様がコンサル嫌い（というか

基本的に他人の意見を聞くのは嫌い）だったようでしかたないですね。