見える化 －とりあえず顧客ごとの採算性を見よう

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。ざっくり

顧客ごとの採算性が感覚としてわかるという営業の方というのは

社長にとって頼もしい存在です。

　売上　－原価　－あなたの人件費 x 3-その他諸費用がざっくり

採算だと思ってください。まずは人件費ですがあなたの時給　ｘ

その顧客に要した時間(打ち合わせ、見積もりなどの作成）

です。３倍にするのは、あなたに対し法定福利費やオフィスおよび

その備品など実は会社で給与の２倍の費用が別途かかっているから

です。そして、その他諸費用がかかるわけです。これは次回

話していきます。

見える化 －顧客をセグメント化する

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。よく２：８の

原則というのがあります。顧客のうち２割で売上の８割を占め、

８割の顧客は売上の２割しかないということです。すると

２割がほぼすべての利益を上げている先で、８割はトントンか

赤字かもしれません。

　したがって、やたら注文件数を増やして忙しくしていても利益

なき繁忙ということもあるかもしれません。極端な話、もしかすると

営業のあなたは２割の顧客だけ重点的にやっていたほうが

会社には利益をもたらしているかもしれません。簡単に顧客ごとの

採算性を計算してみると効果的なもしれません。

　ただ、現実はここまで単純ではありません。少し次回から

みていきます。

見える化 －破たんする循環取引

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。前回

押し込み販売は麻薬でエスカレートするという話をしました。

多少話は古くなりますが有名なものはカネボウです。興洋

染織という毛布のメーカーに押し込んでいましたがだんだん

量が雪だるま式に増えてきて循環取引が始まりました。

　これは商品がぐるぐると各会社で転売されますが最終消費者

でなく、自分が引き取ることになります。結局輪をぐるっと

回って自分が引き取るので循環です。これで、歴史ある繊維

メーカーは最終的に破たんしました。

　押し込みや循環などの取引は麻薬です。少しだけと手を出した

モノが最終的には雪だるまになってしまいます。怖いですね