見える化 －下取りの効能

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。前回

埋没原価の話をしました。しかし、基本的な考え方は必要で

場合によっては理論的にお客様に説明できる方が良いと思い

ますがそれで大丈夫でしょうか？　顧客の理性に訴えるだけでは

最後の購入というハードルは超えられないいような気がします。

やはり感情に訴えることも大事だと思われます。（なんだか営業

コンサルタントみたいになってきましたが・・・）

　元を取るという感情を多少満足させてくれるのが「下取り」です。

「古い機械はXX円で引き取りますよ」です。中古で売れないものだ

としても値引きだと思えばよいのです。中古市場がなく価値がゼロの

機械を顧客が持っていたとしましょう。(処分費用はゼロと仮定）

　あなたが定価1000万円の機械を800万円に値引くのと、値引かない

代わりに中古機械を200万で引き取るのは経済的には同値ですが

なぜか後者を好むと思われます。もとを取るという感情は残って

しまうのです。

見える化 －不思議な埋没原価への感覚

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。前回

の続きです。現実のビジネスの場でも、元をとろうという

考え方はあります。たとえば単純な例で機械などでも

購入したばかりだとなかなかある程度期間が経過しないと

買いにくいものです。1000万円の機械を購入して、しばらくたって

製造費用が年500万円下がる1500万円の新機種が出ても

なかなか買いづらいものです（経済耐用年数5年として）。

本来単純に1500万円÷500万で3年以上使えるならば得です。

1000万円の最初の機械への支出はもう支出してしまっている

埋没原価ですから意思決定には影響を与えないはずです。

ただ、なぜか感覚的には(1000万＋1500万）÷500万＝5年で

計算してしまいます。会計的にはおかしいですし、営業マン

の方も理論的に説明してほしいところです。

　　ただ、やはり人の感覚って結構大事です。どうしましょう。

見える化 － 埋没原価と機会費用

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。ついつい

買ってしまった映画の前売り券の話をしました。この前売り券

が１０００円だとしても、「この映画をみない」という意思決定に

対する追加費用はゼロ円です（もう1000円は支出してしまって

いる）。したがって、純粋に「映画を見る」と「映画を見ないで

他のことをする」の純粋な比較になります。

　「映画を見ないで他のことをする」は「映画を見る」の

機会費用と言います。つまり、同じ時間を他の方法

で使っていた時どうなるかということです。

　つまり意思決定ではすでに払った1000円は何も影響は

ないはずです。これを埋没原価と言います

獲れる利益と機会費用を比べ良いはずです

しかし、私もそうですが元を取らなきゃといってついつい

みなさんつまらない映画を見たりしませんか。

　実は実際のビジネスの場でも似たようなことがあります。

次回見ていきましょう