見える化 －お客様の会計サイクルを見抜こう

昨日は知人の出版記念パーティーに行ってきました。とはいっても

内輪で集まっただけなので昔の仲間と再会したりなど楽しい日々を

過ごさせていただきました。

　さて、顧客の業績にもよりますが、基本的にもの（またはサービス）

を買いやすい時期はあきらかにあります。その中で予算のサイクル

は特に高額商品(サービス）の場合は重要になります。結構予算どり

していないと買えないケースが多く、予算の作成準備の前あたりに

最初のコンタクトがないと厳しくなってしまします。サイクルは企業に

よって異なるのですが3月決算の会社だと予算作成準備は年明け

から始まります。すると前年のうちにアタックしておかないと厳しい

わけです。このあたりなんとなく顧客と会う際、聞き出しておけると

いいですね。私はどちらかというと財務担当役員として決裁側

だったのですが、なかなかいい商品（サービス）だけどもう予算

作った後で時期が悪いよなぁと思ったことは結構ありました。

見える化 －顧客の会計処理を知ろう

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。前回の続きです

が顧客にとって、固定資産にしたい場合と経費にしたい場合両方

あると思われます。固定資産にしたい場合はやはり経費だと予算

がなかったりＰＬ(損益計算書）を少しでも良くしたいときです。逆に

予算が余っていたり、税務上経費にしたいという顧客の都合が

あったりします。このあたり、わかってくれる営業の人は

はありがたいものです。

　　固定資産にするかどうかは1単位として判断されますから

どのような1単位にするかがポイントになります。よく教科書に

のっている例ですが応接セットの机、椅子はそれぞれ独立

して数えるのではなく、まとめて１つの単位として金額を

判定します。したがって、固定資産にしたい顧客にはいかに一

単位にするか、逆のケースはいかにバラにするかがポイント

になります。一単位で10万（中小企業は30万）未満にするか

しないかを頭に入れておきましょう。

見える化 －顧客の会計処理を知ろう

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。営業マン

にとって顧客の立場に立って考える野は大事と一般的に言

われます。私は別に営業のプロではないですが、ここでは

顧客の都合を考えるという点で主として会計面から考えて

いきます。

　　例えば顧客にとってぜひ買いたいような商品、サービスで

あっても予算などの都合があって購入できない場合があります。

このような場合、顧客の予算や会計処理の考え方を聞いておくと

ハードルを越えられることがあります。ますは簡単な例です。

予算では投資予算と経費予算が分かれている会社はよく

見かけます。（特に大企業）一般的に税務会計上10万円以上は

固定資産で経費ではないので例え経費予算がなくとも投資予算で

ＯＫかもしれません。少し、このあたり見ていきます。