見える化 －過去の上得意 顧客ごとのセグメントその１

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。さて、顧客

ごとの収益性で短期的に見るか長期的で見るか悩ましいと

言う話をしました。私は簡単に以下のようにセグメントして

お話ししています。

１）過去の上得意

２）旬の上得意

３）問題顧客

４）ニッチ顧客

５）ボランティア

です。実は大きく問題となるのは１）と５）、ある程度業歴がある

会社は１）は大きな問題となります。

「過去の上得意」は売上はまだ大きめですがジリジリと下がって

います。収益性も売上が大きかったときと同様またはそれ以上

のサービスを求められているため悪くなっています。一方社長様

も昔の付き合いからそれに応じるように部下に指示をしたりします。

たしかに、少し相手側の業績が悪くなったからと言って手のひら

を返すようなことはできないと思います。しかし、どこかで

きっちりと誠意をもって相手と話しながら、最悪取引停止も

視野にいれながら行動が必要です。

結構昔のしがらみが足をひっぱり、最後は不渡手形をつかまされる

などという悲しい例は数多く見てきました。