ランチェスターの法則では、弱者はターゲットを集中させて、攻め続ける選択を実行して、成果を得ます。
誰からも、賞賛される。アンチがいない。
そんな状態は、大企業がとるべき手法です。
小さな会社は、強いファンを獲得しつつ、同時に、アンチがいてしかるべきです。
少数のターゲットから、強い支持を取り付ければ、そこそこの収益を獲得出来るからです。
「プレミアム戦略」を実行しましょう。
・確かな機能性と品質
・第三者からの評価
・競合の2倍以上の高価格設定
・高レベルなデザイン
・専門性を示すネットショップ名
・広範な広告活動は控える
・絞り込んだターゲット設定
これがプレミアム路線の勝つ方です。
デメリットというか大変なのは、立ち上げに時間がかかるという点です。
プレミアム戦略が嫌だ、という社長は真逆の「最安値路線」で勝って下さい。
こちらは、競合が過当競争から脱落するまで戦い続ける体力が必要になります。
「数字」は、客観的な事実を示して、信用できるものとして受け止められます。
キャッチコピーやメルマガの件名(タイトル)には、できるだけ数字か数字的な要素を含めましょう。
そうすると、見込み客に、より関心を持ってもらえて転換率がアップします。
データ、数字を活用すると、見込み客はその内容にリアル感と正しさを感じてくれます。
成功率89%
ベスト10入り
楽天市場総合1位
一日100個限定生産
たった一ヶ月間で、リピート率50%達成
15年連続販売
こんな具合です。「数字」大切です。
新商品の導入をする時のポイントを尋ねられました。
その答えを、書きます。
一番大切なことは、品質や機能性などではありません。
ターゲット(お客さん)を満足させられるか、どうかです。
導入しようとしている商品は、誰のどんな欲求や悩みを解決できるのか?
そして、その商品はあるジャンルで「1番」か「唯一」であるか?
が重要です。
ただし、あなたのネットショップ内での商品のポジショニングも明確にしておかなくてはいけません。
単なるクロスセル商品としてなら、それほどコストや時間を割かないのがコツですし、
戦略商品であればあるほど、丁寧に事を進めなくてはいけません。
「お客さんが欲しいものを、欲しい時に、適切な値段で販売する」事です。
そして、他者が提供していないなら、絶対にヒット商品になりますね。
あなたは、自分が売りたいものを、ただやみくもに販売していませんか。それは押し売りや、最近、消費者相談が急増している送り付け商法と変わらなくなってしまうかも知れませんよ 笑
ネット通販で、たくさん売上げを作るのに必要な、絶対的な能力があります。
それは、
・ネットビジネス国語力と、
・画像力です。
ネット通販は、文章と画像だけを武器にして、
アクセス者に積極的に注文ボタンを押してもらうビジネスです。
文と絵の表現力が、販売力という訳です。
しかしながら、商売のための国語を学んでいる人はほとんどいませんし、
画像も今やプロカメラマンに撮影してもらう発想を持っている人は多くはありません。
ここに、チャンスがあります。
大勢の人の逆張りは、楽です。簡単に、能力を高める事が出来ます。
ビジネス国語力とは、買ってもらえる文章作成の事です。
画像は、見込み客に、ベネフィットを想像させなければいけません。
文章も画像も、アート作品ではありません。商業的なものです。
一個でも多く、買ってもらえるようにする文章と画像を目指しましょう。
ブログや、facebook、ツイッター、ラインなどのSNSを使って、何とか受注につなげたいと活用している人は多いです。
しかしながら、ほとんどの人は、ブログやSNSが商売につながっていません。
理由は、研究や戦略がないからです。
・何のためにやるのか
・何を伝えるのか
・どんな結果を得たいのか
などです。
日記を書いていても、絶対に売上げにはつながりません。
つながるとしたら、あなたが、テレビや新聞にいつも登場するような有名人の場合だけです。
あなたの商売につなげたい場合のブログの内容は、読者に「得」を提供する事を書くことです。
「読まれる、検索にひっかかる」事を意識的にやって下さい。
読者ターゲットを絞って下さい。
そして、大切なのは頻繁に更新する事です。長く続ける事です。
最低でも2年は、続けたいですね。
読者からの反応はナイものと思って下さい。
続かない理由のトップは、「やりがいを感じられない」「何を書いたらいいか分からない」などです。
まずは、書き続けることです。
あなたのブログは、誰に、どんな役に立つ可能性があるんですか。
有名人ではないあなたの私生活なんて、誰も知りたいと思いません。面白くもアリマセン。
ターゲットを得させてあげて下さい。
ネットショップを運営していて、やらなくちゃいけない集客活動は、4つです。
広告
検索対策
パブリシティ(プレスリリース)
そして、メールマガジン(メルマガ)です。
メルマガ作成で、残念な努力の代表例と言えば、
メルマガの本文を、webのランディングページのように作り込んでしまう苦労です。
メルマガで、最も注力しなくてはいけないのは、「件名」です。
件名が魅力的かどうかが、開封してもらうためには重要です。
魅力的な件名は
・ターゲットが絞り込まれている(女性のための⇒・・・な40代女性に)
・限定感(タイムセール、あと・個、先着・名様限り)
・希少性(日本初、一日50個手作り、在庫のみで終売)
・値ごろ感(半額以下、1千円ぽっきり、3割引)
・擬音語(じゅわージュルジュル肉汁、ぷるぷる保湿、ピンとした、シャキシャキ)
メルマガを配信して、注文が殺到するというような効果はありませんが、
逆に「注文0件」という事態も、基本をちゃんと抑えていればありません。
私のクライアントの会社でも、メルマガを配信すると必ず注文があります。
配信先のメルアド保有数、1万件を1年間くらいかけて、集めて下さい。
1万件に配信すると、4件くらい注文が必ずあります。
毎日、配信すれば、メルマガからだけで100件以上受注出来ますから。
「商品力を高めよう」、
そういう時、誰しも、品質や機能性ばかりに注力しがちです。
見て分からないこの部分の商品力は、潜在商品力です。
潜在商品力は、消費者が買って、その商品を使った後で、分かる商品能力です。
買う前に分かる商品力、顕在商品力にも力を注ぐ必要が、ネット通販では特に大切です。
見える、顕在商品力とは、商品名、価格、デザイン、表示などの事です。
商品力 = 顕在商品力 ＋ 潜在商品力
新規顧客に買ってもらう為に、見える部分に力を注いで下さい。
人で言うと、性格や能力は付き合ってみた後で分かる事です。まずは、声をかけやすい、近づきたくなる外見や雰囲気が必要という事ですね。
リアル店舗の場合は、駅前にあるとか、通勤途中にあるとかという理由から、
「フラっと立ち寄る」という事が、あり得ます。
しかしながら、インターネット上の
ホームページやネットショップには、フラッと立ち寄る事はありません。
・何かを調べようと「検索」した結果から、アクセスされる
・バナー広告やテキスト広告をクリックして、アクセスされる
・メールマガジンに書かれているURLからジャンプしてアクセスされる
・ヤフーニュースや他のマスコミ系メディアのニュースサイトなどをキッカケに、自ら検索してアクセスする
ホームページで、集客はできません。ホームページに、集客します。
集客方法は、上記の4つだけです。
1、検索対策
2、広告
3、メルマガ
4、パブリシティ活動
あなたは、集客活動を適切にやっていますか?
売上が少ない場合、集客活動をやっていない事が9割以上、原因になっています。
あなたが販売している商品やサービスは、お客さんにとって、絶対にないといけないものではありません。
これがないと、絶対にないと困るという存在の商品やサービスなどない、その事を肝に銘じて、販売に臨みます。
これを前提に、お客さんに買ってもらうためには、ある程度の「信用」「信頼」を得て、「安心」してもらうことが必要になります。
あなたが、短期間で稼ぎたいなら、
信用や信頼、安心は、ただ時間経過を積み重ねて得るのではなく、
自ら接客的に、創造する必要があります。
信用を得るための具体的な実践は、7つです。
1、品質、性能、機能性を確かなものにする
2、他者優位性や希少性を高める
3、とにかく数を売る
4、WEB、ブログなどを複数用意する、そして更新し続ける、
5、受賞、ランクイン、有名人からの推薦を取り付ける
6、リリースを配信して、メディア掲載される
7、クチコミをたくさん集める
「実績」が大切です。
売れる商品や、支持されるサービスって、どんなものでしょうか?
それは、悩みを解決できたり、欲求を満たしてくれる商品やサービスです。
・悩みを解決したり、軽減する
・欲求を満足させられる
商品の訴求点は、このいずれかになります。
売れるには、その悩みや欲求が深くて強いものが対象になります。
さらに、「この商品いいかも知れない」と認識できるまでのスピードが速い。
そして、あなたが、たくさん売って、たくさんの収入を得たい場合は、
その悩みや欲求を抱いている人の数に注目してください。それが、その商品の市場規模になります。
強い悩み×体感スピード×市場規模 ⇒ ヒット商品
