あなたが、お買いものをしているとします。
その時、「この商品、私たち頑張って作りました」と言われるたら、何と思いますか。
ほとんど多くの人は「それで? ハテナ?」と感じるのが現実です。
理由は、あなたと友達ではない他人だからです。あなたが有名人、著名人なら反応は変わります。
もし、理研の小保方さんにそう言われれば、商品への期待が湧きあがる人いるでしょうが。
しかし、「あなたに、こんな役に立ちます」とか「あなたのこの悩みを解決します」と言われれば、
「もっと知りたい」「もっと聞かせてほしい」と思われる可能性を産み出させます。
トップセールスマンのセールスキャッチは、
「お客様の役に立つには、どんな事をお知らせしましょうか」があります。
Can I help you? とかいうのと同一です。
キャッチコピーは、
ターゲットにどんなハッピーが訪れるかを主張しましょう。
お客様の声を利用するのは効果的です。
販売者目線はダメ。顧客目線でダイセイコウです。
ネット通販で、成功して儲けるために必要な資質とは、何だと思いますか?
才能? 知識? 資産? 健康?
どれも資質としての条件ではありません。
「真摯に取り組む姿勢」が、絶対に必要です。
楽したい、怠け者では絶対成功しません。
勉強、研究、実践、作業・・・長時間労働を受け入れる事。難しい困難に立ち向かう事が必要な資質です。
ドラッカーの「マネジメント」と全く同じです。
ドラッカー、ランチェスターの竹田さん、マイケルポーターの教えと、
牟田実さんの消費者心理と行動経済のサイコロジック、
そして私のデザインマーケティングやマーケティングコミュニケーションを学ぶと失敗を回避出来ます。
ネットショップで成功したいあなた、勉強していますか、実践していますか、修正していますか、
資金調達は順調ですか。
私、「ごみ」を観察しています!
例えば、資源ごみ。自治体によって、その定義は違いますが、私の認識では
・ダンボール
・雑誌、本、新聞
などがそうですよね。
ダンボールのゴミは、通販の梱包箱だらけです。
・アマゾン
・QVC
・ショップチャンネル
・ランズエンド
・ケンコーコム
このあたりのショップのダンボールをよく見かけます。
しかも、ここ2,3年、そのゴミの量が増えていることに私は気づいています。
あとは、雑誌や新聞のゴミはあまり出ていません。買っていないんだろうな。。。
私が散歩や外出する範囲で、急増しているゴミは、
・ワインとウイスキー
ビールの缶や焼酎のびんは、減っているでしょう。
ゴミを見れば、生活様式や所得が分かります。
もちろん、世代も分かるでしょう。
お金の使い方を見れば、その人の全部が透けて見えるように。
10年前は、
セシールや千趣会のダンボールが出ていました。アマゾンのゴミは目立っていませんでした。
ゴミはデータです。
「ブラックリスト」について
私のこのブログへのアクセスのきっかけとして
「ブラックリスト」が非常に多く検索されています。
以前書いた、ブログ記事へのアクセスが急増しています。
ameblo.jp/touch-up/entry-11160121909.html
この他にも
ネットショップ運営者のための未払い情報
http://unpaid.jp/unpaid_persons.html
異業種横断ブラックリスト共有サイト 不動産賃貸、医療費、通信販売、レンタカー、レンタルDVD、電話占い、インターネットサービス、ホテルなどのキャンセル料など
※内容の真偽は分かりません。それぞれの運営者に確認して下さい。
ネットショップ独自で、ブラックリスト(事故情報記録)を作っている事は極普通の事です。
「迷惑な人」は市場価値がないからです。人には感情がありますから。
「どうしたら、通販で売れますか?」
こんな新鮮な質問をもらいました。
色々と難しく考えるのは止しましょう。小難しい理論を振りかざすのは、弱者の遠吠えです。
答えは、簡単。
TTPPです。
Tターゲットが、
T欲しい時に、
P欲しいモノを、
Pその価値が伝わる価格で売る事です。
健康な人に風邪薬はなかなか売れません。
風邪をひいたら、その人は風邪薬を買う時に、最安値のお店何か探しません。
普通は、高くても、スグに手に入って、よく効く風邪薬を求めています。
ロシアや中国のストリートチルドレンに、ブランド品を安く売ろうとしても興味を示さないでしょう。
ターゲットを設定するのと、提供する商品を決めるのと、価格設定は「同時併行」に考えます。
難しく考えるのはAHOです。
何が売れるかよりも、「買ってもらえるには、どんな状態をつくるか」です。
小さな会社は、どんどん「値上げ」しましょう。そして、客単価をUPさせていきます。
値上げすると「売れなくなる」と思い込んでいませんか。
確かにそうかも知れませんが、工夫次第では、もっと売れるようにもなります。
それに、二倍に値上げしたとします。今の売上げ件数の半分まで下がっても、売上金額は今と同じです。
半分の件数になるという事は、仕事量も流動経費も半分になります。
手間が半減するって、とても魅力的じゃないですか。
値上げする時の工夫
・パッケージを一新する
・松竹梅作戦をとる
・接客力を高める
パッケージや商品名を変更すると、別の商品に「化け」る事が出来ます。
こうすると、値上げというよりは新商品が登場した、というようになります。
有名な松竹梅作戦です。
高いもの、真ん中のもの、一番安いものを用意します。
真ん中が圧倒的に売れていきます。そして、次に一番高いものが売れます。
自信を持って、値上げをするには「接客力」を高めておきます。
梱包には、スピードとクオリティを求めます。
値下げは、弱者はやっちゃあいけません。
理由は
・利益率が下がります。
・忙しくなります。
・価値が崩れます。
・お客の質が悪くなります
もし、値下げをするとしたら、必ず「なぜか、その理由」を明示しておきましょう。
あるいは、値下げしたことを他のお客さんには分からないようにしましょう。
値上げには、勇気と決断が必要です。
値上げすると
・利益率が高まります
・仕事量が減ります
・ブランドになります
・クレームが減ります
売れていないネットショップの担当者の口癖は、
成績が悪いセールスマンと、全く同じことを言います。
売れないのは「商品が悪いから!」
「じゃあ、売れる商品を仕入れるか、開発しましょう」 「売れる理想的な商品は何ですか」と私。
当然、ダメ担当者は「・・・・(閉口)」
売れないのは、適切に集客して、セールスしていないからです。
あなたは、今日は何人の「顧客を作り」ましたか?
ドラッカーも言っています。顧客の獲得が、企業の活動だと。
何を売るかよりも、どう売るか です。
定期購読をしている「プレジデント」今回の特集は、給料大展望でしたが、
後ろの方のページに、
あるターゲットに焦点を当てたネットショップが成功している、という記事がありました。
弱者は、「差別化×集中→No.1」になるランチェスターで勝つのですが、
まさに、そんな通販店舗です。
「ぽっちゃり女性」専門店です。
ニッセンでは、大きなサイズを販売するブランド「スマイルランド」が、
ニッセン女性衣料全体の売上げ高の2割を占めるようにまでなっているとか。
このお店には、ほとんどいないだろうという10Lサイズ(LLLLLLLLLL)まで用意していて、
ここにアクセスすれば、サイズがなくてがっかりという事がナイように、工夫していて、
ぽっちゃり太めの女性に便利なショップ。
サイズの両端である、小さいと大きいになると、
かわいいとかオシャレな洋服が少なくて、困っている人、不満に思っている人は少なくなかっただろう。
あなたのネットショップの特長を「たった一つだけ」10秒以内で、他者に知らせる事は出来ますか?
みんなに好かれるなんて無理です。
みんなに嫌われるのも難しいでしょう。
弱者は、少数の愛着を抱いてくれる顧客だけをつかみましょう。
集中です。あれも欲しい、これも欲しいは、何も得られません。
ラーメンは、ファミレスではなくて、ラーメン屋さんで食べましょう。
きっと、ファミレスよりも美味しくて個性的なラーメンに出会えるでしょう。
お寿司は、日本で食べるのが美味しいでしょう。
あなたのネットショップへ、アクセスするまでの導線、つまり、辿り着き方は何通りありますか?
まさか、検索頼み、とかfacebookだけではないですよね?
集客方法の基本は大きく4種類です。広告、検索対策、メルマガ、パブリシティPR活動
この4つをさらに、細分化して実践し、あなたのサイトまでの道をなるべく多く、そして太く増やしておきます。
ブログは、検索対策に当てはまります。時には、あなたのホームページにジャンプしてくれる人もいるでしょう。
そして、成功確率を高める為には「リアル活動」と融合させます。
といっても、至って簡単です。
「話して、伝える」が基本です。
広告を一回だけ見て、買ってもらえるなんて事はありません。あっても、10万人に1人の確率です。
「柱」は、一本だけではなくて、いくつ作っておきます。
特に要注意なのは、「無料のツール」です。
無料のツールは、あなたに同意を得ないで、どんどん仕様が変わっていきます。当たり前ですが。
あなたのお気に入りの無料のサービスが「今日で廃止される」事もあり得ます。
そういう意味でも、あなた自身が主体でコントロールできる有償のツールも併せて使っておかなくてはいけません。
とにかく、「道」はたくさん作っておきます。
