今朝のフジテレビ「報道2001」を見ましたか?
オバマ大統領来日とTPP関連の話題の後、セブン＆アイホールディングの鈴木さんが出演して、
セブンイレブンの哲学について取り上げられていました。
お客様は「価値」を求めている
プライベイトブランドの高級路線、おにぎりの本物志向、偽チャーハンの販売中止
価値を創る、価値を売る、値下げは愚策。
ネットとリアルの融合。
ネットとリアルを分けて考えているのは非現実的。
オムニチャネルはますます拡大していくから。
楽天、社員の関与認める ネット二重価格表示 副社長謝罪、役員を減俸
私の記憶が正しければ、
楽天様の会長兼社長の三木谷さんは、
この事件に関して、最初の会見に堂々登場。
「楽天は知らない、一部の不良店舗の暴走」とらしき会見だったと思う。
金融担当の副社長が突然退職したらしいし、この謝罪会見を山田善久副社長にやらせたのでは、
何か三木谷さんに、私はがっかり・・・
でも、楽天市場のEC事業は頑張ってほしい。
私の収益源だから。
楽天市場に出店していますか?
もしまだなら、早く出店する事をお勧めします。
なぜ、楽天に出店するのがいいのか。ヤフーやアマゾンではなくて、楽天なのかは、既述してあります。
楽天にあなたのネットショップを開店させて、売上げを急増させるために
一番大事なことは「楽天さまのECコンサルタントに可愛がられる存在」になる事です。
可愛がられると、売上げが得られやすい、確率が高い「広告」を確保してくれます。
それに、無料の企画に誘ってくれます。例えば、プラチナ会員ニュースにタダで掲載をしてくれます。
しかし、「可愛がられるには条件」があります。
・やることをやっている。楽天からのメールやRMSを丹念に読み込んで、もれなく努力している、という事です。
・現に、売上げの伸長性が見られる。
・楽天へ広告出稿など貢献度が高い。
・ECコンサルタントはサラリーマンですから、会社からノルマも課せられているでしょう。彼らが困っている時に、無用な広告もたまには買ってあげましょう。
これらが、楽天市場のECコンサルに可愛がられて、良い対応を引き出す方法です。
頑張らなきゃいけない、お金を使わないといけない、成果をだしていないと相手にしてもらえません。
これが、私個人の経験則で、いくつかのクライアントも体験済みの真実です。
楽天のECコンサルタントは、楽天の広告を販売したい営業マンです。
その立場を、十分に理解してあげて、良いお付き合いをする、という事です。
相手の立場を尊重しましょう。
いやー、不思議です。
改めて、そんな体験をしました。
昨日、見たテレビニュース、
内容は「閣議について、議事録をとる、そして一部を除き公開する事に」というもの。
最後に、見識者のコメントが流れたのだが、
私にとっては、見た目の印象が良くない女性でした。圧倒されました。
そして、無理な開示運動をして、他国に日本の秘密も知らせる事にもつながって、
「ニッポンの安全を脅かそうとねらっているのでは?」とまで私のイメージは瞬間的に膨らみました。
NHKさん、このコメントなくこのニュースが終わっていたら、
私は「へぇー、閣議の記録まで公開する時代になったんだな」という
不定的ではない印象を抱いただけだったと思いますよ。
なぜ、男はブスに、偏見をもってしまうんでしょう。
キレイなものを見ると、「快適」です。仕方ありませんね。
ネット通販は、web上の「見た目」が大切です。
もはやデザインにお金をかけない商品やwebは、話になりません。
とっても売れていそうだったのに、
突如として、閉店、倒産する会社があります。
それは、新規客獲得のための「宣伝広告」を派手に打っていた共通点があります。
新規を取り続けるのは、ネットショップは宿命ですが、
それは、顧客の維持のための活動、すなわち、離脱客を出来るだけ減らしていく活動があってこそ有意義になります。
穴のあいたバケツで、水をくみ続けると、しまいには疲れ果て、倒れます。倒産廃業です。
初回離脱をなるべく少なくしましょう。
そのためには、初回注文から3か月間は、「営業」です。
メルマガ、DM、アウトバウンド電話
最低でも5回以上、毎週一回でもO.Kです。マーケティングコミュニケーションしましょう。
ヒット商品の共通点
・提案者は、当初、ほとんど周囲から賛同を得られていない。
・ヤマト運輸の個別宅配
・ソニーのウォークマン
・アルファネットのソーソーロオーラルリンス
・アップルのマッキントッシュ
・TBSの半沢直樹
セブン＆アイ・ホールディングス代表取締役会長兼CEO 鈴木敏文さん
「黒字ビジネスを発想するための7つの原則」のうちの１つで
・みんなが賛成することはやらない
みんなが賛成することはたいてい失敗し、みんなから反対されることはなぜか成功する。
反対されたことを説得し、実現するのは勇気のいることです。
しかし、反対意見が過去の固定観念にとらわれたものであり、かつ、自分のやりたいと思うことが、客観的に見ても決して突飛でもなく、価値があると思えば、挑戦する。
これが儲かるビジネスのための思考と行動の原則です。
ネットショップを運営していて、いろんな悩みが湧いてくると思います。
商品
集客
接客
マーケティング
あなたは、誰に相談していますか?
相談相手は、「経験者」だけにしまょう。
回答は、経験に基づくとか、過去のデータによるのが「参考」になるでしょう。
雰囲気や、その人の好みに基づく、回答など何も役に立ちません。
また、何かを売ろうという意図かある人の回答は、そっちよりになる事が多いかもしれません。要注意です。
ネットショップの事なら、ネットショップを運営していた(いる)人に相談するべきでしょう。
頼りにならないのは、大手のコンサルタント会社や広告代理店、ショッピングモールの「単なる社員」です。
彼らは、自分でリスクをおかしつつ、あなたが今闘っているネット通販に取り組んだことがありません。
どこかに書いてある事か、誰かから教わったことを、「復唱」して、あなたへの回答としているだけです。
電通、博報堂、船井総研だとか、GMOとかは立派かも知れません。でも、なんだか信用していません、私は。血肉を削った運営体験が、担当者自身にないからです。
起業をしたければ、起業したことがある人に相談しましょう。
先輩に訊くです。
それが、当たり前だと思います。
できれば、成果を出した事がある体験者の声が、一番参考になりますね。
あなたのネットショップは、
コンセプトや製品、ターゲットで明確な「差別化」が必要だとういう事は分かって頂けましたか?
大企業は、普通の商品でも、広告費が潤沢だったり、流通網が出来ているので、勝ちます。
小さな会社は、トンガリが必要です。そのポイントは、「らしく、ならでは」の合わせ技です。
それで、いよいよ差別化できた後で、やりたくなってしまうんですが、
絶対に手を出しちゃダメな事があります。
・もっと顧客が欲しいからと、ターゲットを広げる事。
・もっとたくさん売りたいからと、価格を安くする事。
・もっと一般化した方がいいと、万人受けするようなコピーやデザインに修正する事。
これらは、そこそこ上手くいきだしたら、やりたくなる事です。
センターに寄ってしまう動きで、大企業と変わらない施策になってしまいます、そうするとあなたは、
ほとんど確実に、市場で埋没して、敗者になります。閉店するでしょう。
最悪、倒産です。
今、ネット通販では「新規客」を獲得するのにCPOが1万円というのは、珍しくありません。
1万円かけて取った顧客を黒字転換させるのには、「再注文を得る」事です。
商品によっては、5回以上注文がないと黒字にならないというものもあるでしょう。
平均的なリピート回数は3,4回です。
新規客にリピートさせる方法で、最も効果的なのは
・フォロー営業です。
DM、TEL、メール 色々な手段があります。
あの驚異のリピーター率を誇る「やずや」では、
新規客に対して、直後の3か月以内に「7回のフォロー営業」を行っているらしいです。
売れない営業マンは、概して「売りに行っていません」、営業量が足りない訳です。
ただし、商品のクォリティが低いと、リピート率は当たり前に下がります。
商品に問題がないかを検討して、果敢に、フォロー営業しましょう。
そうすれば、間違いなく、再注文は増えます。
