マーケットセグメンテーション 誰に商品を提供するかを決める

マーケティング戦略を実行する上で一番重要なことは

①    Ｓegmentationセグメンテーション： どの顧客

②    Ｔargettingターゲティング：　に対して

③    Ｐositioningポジショニング：　どんな位置づけで　

提供していくことを決めることだと思います。

たとえば、

日本全体を「性別×年齢×所得」で分類した時に、

その中で、

「年収８００万円～１０００万円×４０代×女性」　という少し余裕のあるセグメントをターゲットにする

たとえばセグメントの好みは、

・自分の気に入ったものにはお金を出してもほしい

・家であまり食事を作らない

・２・３人でランチをすることが比較的多い

・ランチは都心部のホテルや高級店で取ることが多い　などだったとします。

そのニーズに応えるための、マーケティングミックス（４Ｐｓ）を立てていくことになります。

セグメンテーションの尺度は

①人口統計的区分　年齢、所得、家族人数、職業、性別など

②地理的区分　国、地域、気候、人口密度など

③心理的区分　性格、ライフスタイルなど

④行動的区分　購買頻度、利用頻度、広告反応度、価格反応度など

昔は、①、②で策定されることが多かったのですが、昨今では顧客の購買行動がより複雑かつ多様化しているので、③や④に着目すべきだと考えています。

一方で、①や②は統計データも取りやすい反面、③や④は数値化したデータが存在しないことが多いです。

そのためにマーケティングリサーチなどを行い、セグメントの行動や嗜好などを把握したりします。

ゆえに、一旦仮説や想定をしてみて、それに沿ったデータを探し、設定したのち検証することが必要となります。

今年はサンタさんも・・・

クリスマスですが、

「今年はサンタさんも外出自粛で動けないよね」

と私の子供たちは申しておりました。

確かになあ･･･

「サンタさんも大変だなあ」

自分がサンタに変装しようかな？？

マーケティングプロセス 売れる仕組みづくりを考える

マーケティングとは、「買い手の考え方を基準にプロセスを立てて結果を出す」事だと私は考えています。

マーケティングは以下の６段階の流れで策定することが基本プロセスです。

①環境分析と市場機会の発見

ここでは、自社の強みを活かす事ができて、規模（ポテンシャル）の大きいマーケットか成長しているマーケット、を見つけることがキモです。

②セグメンテーション（市場細分化）

顧客の潜在的なニーズやプロフィール（性別・年齢・地域など）によって細かく分けます。

③ターゲティング（市場絞込み）

分けた集合体（セグメント）の中から、自社の強みを活かす事ができるセグメントを決めます。

→決められない会社や事例がたくさんあります。

④ポジショニング（商品の位置付け）

決めたセグメント（ターゲット）が求めている提供価値（ニーズやウォンツ）を考え、言語化します。

⑤マーケティングミックス（４Ｐｓ）

提供価値に合った、作戦を考えます。

その際、

Product（製品）

Price（価格）

Place（流通）（サービス業の場合はProcess（プロセス））

Promotion（プロモーション）

を軸に検討すると整理しやすいです。

⑥マーケティング戦略実行と評価（行動と振り返り）

作った作戦の実行結果をしっかりと振り返り、次につなげるための評価を行います。

すばやく問題解決するためのステップ

問題とは？

「現状とあるべき姿（目的や目標）とのギャップである」と言います。

では、そのギャップをどうやって埋めましょうか？

５つの手順で考えていきましょう。

①前提を確認

定義をはっきりさせることが大切です。

②現状の分析

マップ化します。マップ化する際に必要な考えは、もれなくだぶりなくを意識します。

③ 原因を突き止めます

前提と現状のギャップが原因になります。

たいていは効果やコスト、リスクを予測して、要因を特定します。

④打ち手の立案

何をするか？誰がするか？どうやるか？

ですが、一方で理屈では編み出せない発想も大切になってきます。

⑤打ち手の優先度付け

これも、効果、コスト、リスク、時間などから打ち手を評価します。

この手順はスピーディーに問題解決するために使えるプロセスです。

コミュニケーションは、自分の意識から変える

 

人間というものは、どうしてもフィルタにかけてモノを見てしまいます。

これはある意味仕方のない事だと思います。

訓練でかなりモノの見方を変えることやフラットなモノの見方をすることはできるのですが、完璧に自分の価値観のフィルタを取り除くことは不可能かと思います。

人とコミュニケーションを図るときに、理屈や意味で伝えたつもりでも、伝わっていない事があるのは、このせいかもしれません。

人の心のバリアを取り除いてあげる、そしてやっと相手は人の話を聴こうとする･･･。

そう考えると、「ちょっとしたコミュニケーションを取ろうとする意識」が大切なのだろうと、最近つくづく思います。

あらためて、「メラビアンの法則」にもあったように。

そのちょっとしたコミュニケーションをつい、おざなりにしてしまう自分がいるのですが･･･。