マーケティングミックス 顧客に価値をどうやって届けるのか

４Ｐｓは１９６０年代にアメリカのマーケティング専門家のマッカーシー氏が編み出したフレームです。

マーケティングプロセスの中でも、最重要なプロセスとして、「マーケティングミックス」があります。

ようは、設定したターゲット顧客に商品の提供価値を届けるためのマーケティングの施策を整理するのです。

そのフレームとして使われるのが、４Ｐｓのフレームです。

①Ｐｒｏｄｕｃｔ：製品戦略

②Ｐｒｉｃｅ：価格戦略

③Ｐｌａｃｅ：流通戦略　　／サービス業ではＰｒｏｃｅｓｓ：商流戦略

④Ｐｌｏｍｏｔｉｏｎ：プロモーション戦略

この４つを決定することです。

昨今では、売り手至上主義から買い手（顧客）の視点でマーケティングを実行しなくてはならない時代なので、

売り手視点の４Ｐフレームでは対応しきれないという考えも増えてきており、

「顧客の購入メリット」という視点での４Ｃフレームという考え方がでてきました。

①Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｖａｌｕｅ：顧客価値

②Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｃｏｓｔ：コスト

③Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ：利便性

④Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ：コミュニケーション

この４つを決定します。

こちらのフレームの方が今の時代はしっくりくるかもしれません。

昔は、顧客の渇望感が高かったので、商品を作れば売れました。

現代は、いくら売りたい商品があっても、顧客が欲しがらない商品ならば売れない時代です。

やはり、まずは顧客の購入メリットから検討することを考えたほうが良さそうです。

営業の心得

自分がいた会社の営業研修の資料に、

「トップセールスマンになるためには、セルフマネジメントができないといけない。」

そのためには３つの自己管理のコツがあると書いてありました。

①時間を有効に使うこと

・時間を必要としない生産はない

・すべての人に平等に与えられているものは時間である

②機会を最大限に生かすこと

・ベテランと新人との間で大きく違ってくるもの

・機会は運ではない、自分で見つけるもの

③目標を高く掲げること

・自律できる人間は目標を置くことができる

また「目標を追求する者」と題して、以下のようにも書いてあります。

「目標追求者は、個人的責任が強く、また手段よりは結果に関心が高い。

そのために、上司からは仕事を乱すものと見られる可能性を含んでいる。

また、何をするかではなく、なぜしなければならないかを絶えず尋ねる傾向があるため、問題の人材となる危険性も含んでいる。

しかし、目標を追求しない者は、最終成果に関心を持たず、仕事をするだけに関心を持つ。

彼らはフィードバックや評価を避けようとして、むしろ上司からの承認を求める。

そして、集団の一部であることを望み、環境に適応することだけを望む。」

･･･････

まあ、見事に大企業の弱点をオリジナルな視点で言い当てています。

改めて読んでみて、納得です。

「私は、いったい何者なんだろうか？？」

「自分は、どういったことで社会に貢献できているのだろうか？？」

ということに自信を持って答えられる人間になるため、真摯にお客様からもフィードバックをいただき、日々精進いたします。

ポジショニングマップ 商品の位置づけを整理する

マーケティングプロセスの中でも、ポジショニングの話はよく出てきます。

・新しいマーケットへの商品投入

・既存商品の競合との比較

・未知の市場への商品投入　など

こんなときは、「２つの軸」で整理してみるといいでしょう。

商品のポジショニングを２軸で「見える化」したものをポジショニングマップと言います。

①    客が購買を決めるポイントを２つ見つけます　

（ここが一番のキモです。とりあえず設定してみて、見直してみる方法が良いかと思います。一度ではしっくりこないことがほとんどです。）

↓

②    ２つの要因を縦横の２軸におきます（Ｋey Ｂuying Ｆactor＝重要購買要因＝ＫＢＦ）

↓

③    自社商品・競合商品・未知の商品などをマッピングします

（留意点は、ＫＢＦに何を設定するかです）

以前は、「価格×性能」で整理すれば競合と勝負できていましたが、

昨今は顧客の購買行動が複雑になってきているので、その行動の中で「何を」指標とするのか？を決定することがマーケティングの腕の見せ所になってきています。

今年こそはコロナ収束を祈念します。

２０２１年になりました。

昨年はウイルスで世界中が鎖国状態になってしまい、経済活動もストップしてしまいました。

一方で、公害が減ったことや建築物が過剰であったこと、経済発展スピードの鈍化や他のウイルス感染が減ったことなど、決して悪かったことばかりでもないのですが。

これほどまでにヒトの移動が難しかったことは過去になかったかもしれません。

人間として行動、活動に必要性の有無も問われた一年だったかと思います。

オンラインでのコミュニケーションも必要でしょうが、あくまで補助的なものであってほしい。リアルな人と人のコミュニケーションがなければ、人間としての価値が問われてしまうような気がしてなりません。

今年一年、しっかりと耐えて収束を向かえましょう。そして、元通りの生活ができるように取り組みましょう。

大晦日です

今年は年初から、想定外のことが起きてしまったので、自分の対応力が試された年のような気がしています。

年を取ればとるほど、対応力や柔軟なものの考え方ができなくなるのを自覚しています。

しかし、どうすれば対応力や柔軟な考え方ができるのか？来年は動きながら自問自答していこうと思います。

来年も頑張ります！