プラス思考とマイナス思考

ある会社の営業を「高業績者」と「低業績者」に分けて比較してみたら、顕著な違いがありました。

商品を売るための商品知識や商談力といった能力だけでは「できる営業にはなれない」ということです。

改めて「人間としての考え方」が重要だということが明らかになりました。

結果＝能力×熱意×考え方　という方程式で当てはめると、

「考え方」について、前向きに考えるプラス思考と後ろ向きに考えるマイナス思考の違いによって、

Ａ：ものの見方・考え方

＋「うまくいくためにどうするか」と可能性を考える。物事を明るく建設的に考える。

－「どうせダメだろう」とすぐ諦める。物事を暗く、悲観的に受け止める。

Ｂ：人間観

＋人の好き嫌いがあまりない。人脈を大切にする。

－人の好き嫌いが激しい。人脈を粗末にする。

Ｃ：反省心

＋失敗を研究して、その後の行動に反映させている。自分の行動を常に振り返る。

－失敗にくよくよするだけ。人のせいにして、自分のやり方を振り返ろうとしない。

Ｄ：人柄

＋思いやりがある。温かい感じを他人に与える。

－自分のことを第一に考える。冷たい感じを他人に与える。

Ｅ：生活設計

＋人生設計がハッキリしている。具体的な目標を持っている。

－将来のことを計画的に考えない。目標がない。

要するに、自責と他責の考え方に集約していくのでしょう。

思考の違いだけでも、善し悪しがよく伝わってきませんか？

マーケティング・リサーチをする際の質問形式やタイプ

消費者のニーズを聴くためにマーケティング・リサーチを行うことがあります。

リサーチをする際に質問内容で悩まれる方が多いので、いくつか形式をまとめました。

これらの手法で複合的にリサーチを行なうこともあります。

■定型的な質問　（数値化しやすい質問）

二者択一･･･１つの質問に対して２つの回答から選択できる

複数択一･･･１つの質問に対して３つ以上の回答から選択できる

同意の度合い･･･回答に含まれる言葉に、同意・反対の程度が示されている

意味上の相違･･･回答の度合いが２つの反対の言葉の間に示されたり、回答によって感情の方向性や強さを表すポイントが選ばれる

重要度の度合い･･･ある特性の重要度について「ほとんど重要でない」から「非常に重要である」までの度合いについて選ぶ

評価の度合い･･･ある特性を「ひどい」から「すばらしい」までの度合いで選択する

■非定型的な質問　（数値化しにくい質問）

非構造質問･･･自由に回答できる質問

言語連想･･･提示された言葉に対して、最初に連想する言葉を回答

文節完成法･･･提示された不完全な文節や話を、完成させて回答

絵図完成法･･･一方の言葉だけが書かれている、２人の人物が描かれている絵の中、もう一方の人物の立場で会話を完成させる

主題統覚･･･１枚の絵があり、それについて考えられることや起こりえることを想定し、物語を完成させる

マーケティング・リサーチは質問の流れを作ることがキモです。

また、定期的な見直しも必要です。一回で成功と思わず、見直し修正を加えながらリサーチ内容をレベルアップさせていきたいものです。

人望を大事にしていたい。

ヒトに動いてもらうためには、権威や権力では動かないと認識すべきです。

確かに、動くには動いてくれると思います。しかし、有事のときや期待していることや要求レベルの高いことには、動いたふりをしてくれるだけです。

例えば、会社で高い肩書を持っていながら、人望のあまりない方が、退職した途端、お客様や当時のメンバーにあいさつにいっても、なかなか本音で動いてくれない。という良くある話です。

その人と仕事がしたいわけじゃないですものね。当時の会社での肩書や当時の権力で周囲が、無理やり動かされていただけだったのに･･･。ところが本人は「自分はエライ」と勘違いしているものですから、バツが悪い。

私も身を以て体験していることです。肩書なんか何の役に立たないもの。

だから、人望のある人間になりたいもの。

でも、どうやって「人望」って身に付くのだろうか？

生涯のテーマなのでしょうね。

マーケティングは限られた人にしか取り組めないものなのだろうか･･･

マーケティングは特別なものなのだろうか･･･

マーケティングの概念自体は、そんなに複雑なものではありません。

なぜ、マーケティングは難しいものと決め付けられているのでしょうか？

・分析から入ることが多いから？

・理論を学習して理解する機会がなかった？

・選ばれた人しかできないと考えられていた？

実際に商品のマーケティングを考えるとき、押さえておくべき「キーワードや考え方」は実は４つくらいなものです。

あとは、確からしさを点検しながら打つ博打みたいなものなのかもしれません。

この確からしさが曲者なんですが･･･統計学という学問になるので。

①ベネフィット

お客様があなたの商品を買うのは、商品自体が欲しいのではありません。

「商品がお客様にもたらす何か良いこと」に値打ちを感じて買おうとするのです。

・ドリルを買うのは、ドリルという器具ではなく、穴が欲しい

・コーヒーを飲むのは、黒い液体ではなく、リラックスが欲しい

・高級車に乗るのは、１ｔ の精密機械ではなく、見栄をはりたい

お客様は、あなたの商品が欲しいわけではない。

自分にとって良いことが欲しい。

当たり前のことですが、ついつい忘れがちなことです。　

②競合商品との差別化と強み

しかし、そのベネフィットを満たそうとしているのはあなただけではありません。

競合商品が存在します。

その競合商品よりも、あなたの商品を買わなければいけないことをお客様に納得していただく必要があります。

競合商品と全く同じものであれば、安い方を買うでしょう。

競合商品ではなく、「あなたの商品を買う理由」をお客様に訴える必要があります。

小売店の場合、扱っている商品が競合店と同じこともあるでしょう。

それでも、あなたの店から買う理由を納得していただく必要があります。

そうでなければ、泥沼の価格競争になり、負けた方は退場、勝った方も傷だらけ、となります。

では、何を持って差別化すると言うかと、「あなたの会社の強み」を使うのです。

普通、弱みで差別化することはありませんから、「差別化ポイント＝あなたの強み」ということになります。

あなたが競合他社より強いところで差別化しようとしなければ、負けるか追いつかれるだけです。

強みが無いことも実は多いのですが、それに対する答えは簡単。

・探しましょう。無ければ、探し続けましょう。

・作りましょう。競合よりも努力に努力を重ねて作りましょう

・ある程度、独りよがりでも構いません。しかし、その強みを磨いていきましょう。

お客様は正直です。

よりお客様にとって便利な方、より役立つ方、よりたくさんの情報を提供してくれる方、より見やすい方、より愛想のよい方、などから買うわけです。

③セグメンテーションとターゲティング

あなたの強みが決まったら、それを評価してくれるお客様はどんな人かを探りましょう。

あなたの強みを評価してくれないお客様を長期的に維持することは大変難しいものです。

もちろん、評価してくれなくても、買っていただければそれでいいのですが、それを頼りにすると、売上が安定しません。

そのお客様が評価する強みを提供する顧客に簡単に奪われてしまいます。

あなたの強みが、「きめ細やかなサービス」なのであれば、「それを評価してくれるお客様」を定義するのです。

セグメンテーション、というのは、お客様を分けることです。

ターゲティングは、その分けたお客様のどれかに絞って狙いをつけることです。

なぜ絞らないといけないのか、絞らなければ絞った競合に負けるからです。

私が、全ての会社を対象としたコンサルティングを提供しているとしましょう。

競合のコンサルタントさんが、メーカー向けのコンサルティングを提供したら、メーカーさんはそちらに行くでしょう。

別のコンサルタントさんが、小売業向けのコンサルティングを提供したら、小売業さんはそちらに行くでしょう。

お客様を絞らずに多くのお客様を取ろうとすると、絞ってきた競合に負けるのです。

あなたがある市場を独占していればいいですが、通常は競合（広い意味での競合も含めて）が存在します。

ですから、絞るのです。

④どんな切り口で攻めるか

具体的にどのように差別化して、どのようにお客様を絞っていくか、という切り口がマーケティングミックスと呼ばれるものです。

１．Product（製品）：売り物の商品・サービス

２．Price（価格）：値段・価格体系

３．Place（流通）：販路　／サービス業では　Process（商流）

４．Promotion（販促）：広告などを含む売り方

（業態ごとに色々と新たなフレームが開発されています）

ポイントは、あなたの強みを、あなたの強みを評価する顧客に訴えられるようなマーケティングミックスはどんなものかということです。

・お客様が求めているベネフィットは何か？

・ベネフィットを満たす上で、自分の差別化ポイントは何か？

・その差別化ポイント評価してくれるお客様はどんな方か？

・具体的にどんな切り口で差別化するのか？

という流れで考えれば、全体に整合性・統一性がでてくることが理解できると思います。

一度ご自身の身の回りの商品・製品・戦略などをこのフレームで整理してみても実感できると思います。

留意点は、それぞれのプロセスでうまくいかない場合は、より上流に戻り、プロセスを見直すことです。

プロセスを指示して、できる営業になることを目指す

できる営業と苦戦する営業がいます。

この差がなぜ起きるのでしょうか。

営業には「センス」というものが少なからずあるものです。

こればかりは教えても身につくものではありません。

多少のテクニックは教わってできるようになっても、センスは教えられません。

時間をかけて自分自身で身に付けていくしかありません。

ではどうしたら「できる」営業になるのでしょうか？

たいていは、まず営業で成果を出すには、苦戦している営業に対して、できる営業が

「こう言うとよい」

「あそこに行くとよい」

「この資料を持っていくとよい」などと指示をします。

そして、これを凡事徹底させます。

しかし、多くの企業ではこのような指示をして実行しているのにうまくいきません。

なぜなのでしょうか？

「商談プロセス」

「商談相手との間合い」

「商談の落としどころ」

について指示していないからだと思います。

相手がどんな人で、どういう経緯で商談が進んでいるのかを知らなければ、具体的な指示はできません。

それを知らなくて指示をしようとするものですから

「気合入れていけ」

「誠心誠意提案せよ」

などと精神論で指示してしまいます。

本人はそれで指示した気になっていますから、苦戦している営業はいつまでたっても自分の課題に気付かないのです。