価格を決定するノウハウ

PSM分析の仕方
消費者に対して次のような4つの質問をします。
①『この商品は、いくらからなら高いと感じますか？』
②『この商品は、いくらからなら安いと感じますか？』
③『この商品は、いくらから高すぎて買えないと感じますか？』
④『この商品は、いくらから安すぎて品質に問題があるのではないかと感じますか？』
 

そして、この4つの質問から得た価格を累計のパーセンテージでグラフに表します。
この4つの質問に対するアンケートをこのようにグラフにしていくと1つのグラフに“高い”、“安い”、“高すぎる”、“安すぎる”という4つの曲線を描くことができます。そして、これら4つの曲線は4つのポイントで交わることになります。

この交わったポイントがそれぞれ価格設定にとって重要な意味を持つことになります。

この中で、③と④が交わる価格は高すぎず、安すぎないということで多くの人にとって理想価格となります。
このように顧客にアンケートを取って価格分析をすることによって、顧客の相対的価値の統計が明らかになり、後は自社を取り巻く環境に応じて最適な価格設定を行えば、売上や利益の最大化を図ることができるというわけです。
 

ベテランが守る自分の砦

ベテランの営業担当者ほど、従来の得意先に固執する発言をされます。

「この顧客は、私でないと売上が落ちるのです」とこれまで自分が築いてきた環境を守ろうとされます。

しかし、担当者が変わったために会社がつぶれたという話を聞いたことがありません。
私自身も営業担当として取引を伸ばしてきたお客様とのやり取りの中で、会社側が担当を変更して外れた時、在らぬ心配をした経験はあります。
しかし、後任ならびに会社として取引をしっかりと維持拡大することができていました。

中小企業ではこのようなベテラン営業マンが営業マネジャーを兼任しているのが実態です。
「プレイングマネジャー」というと聞こえがいいのですが、これはベテランの営業担当者とそれほど仕事内容が変わりません。

これまでに慣れているプレイヤー業務を実践するのは、本人にとっては安易なことで、言い換えると新たな「より高い」レベルの仕事へ挑戦する意欲を持ち得ないともいえます。

このようなベテラン営業担当者ほど新しい取引先開拓kにチャレンジでもしない限り、老体にムチ打つ平凡な御用聞き営業になってしまうことでしょう。

とにかく、私はこれだけをやってきた・・・。
過去がこれだからこれからもこれでいい・・・。
その発想だけは辞めたいものです。

「ゆでがえる理論」とは？

最近のオンライン研修などで「ゆでがえる理論」を話す機会が増えました。

「今までこれでやってこれたのだから何とかなる」という危機意識のなさが命取りとなる例え話です。

熱いお湯に蛙を入れると、蛙は驚いて飛び跳ねてしまいます。
ところが常温の水に入れ、徐々に熱していくとその水温に慣れていくのだそうです。
そして熱湯になったときには、蛙は、もはや跳躍する力を失い、飛び上がることができずにゆで上がってしまうというのです。

このゆで上がった蛙を笑うことはできますでしょうか？
ビジネスマンとして社会で活動する我々は、慣れた環境に浸りすぎて変化に気づかず、変化だと察知できた時点では遅すぎて手が打てなくなってしまうことがよくあります。

反面教師にしておきましょう。

新入社員にかける言葉

新入社員にかける言葉

私の先輩からかけられた言葉です。新入社員へプレゼントします。

①「裸の王様」の子供役

新参者の役割は、おかしいなと感じたら「王様は裸だよ！」と伝えること。

社外の人間の感性、お客様の目線を、まだ持ち合わせている

”半分、外の人間”だからこそ、出来ること！です。

正しいか間違いか、言える立場かどうか･･･なんて、ためらわないで。

②失敗をたくさんやろう

失敗を恐れることは大事。成功に向け慎重に準備することは重要ですから。

でも、失敗をしないように、出来ることだけやる･･･小さくまとまってては、つまらない。

「部長が青ざめるぐらいの失敗が出来たら、それはつまり、そんな大きい仕掛けができたって証明だから大したもんだ。新人諸君！大いに失敗しなさい！」

かつての専務は新入社員歓迎の挨拶で毎年そう話してくれました。

③斜め上のネットワークを作ろう

行き詰った時、あなたは誰に相談する？ 直属のマネジャー、先輩（＝縦のライン）？

これが一番。しっかりパイプを太くして些細なことでも、気になることは遠慮無く相談できる関係になって下さい。

④一往復半のコミュニケーションが大切

これは！と思った提案をマネジャーやお客様にぶつけＮＧがでたらどうする？

一度で、あきらめるなら、それだけのもの。 大事なのは、断られた後です。

もう一度、勇気（＝言う気）を出して同じ話をしてみよう

「また、きたか･･･でも、それほど本気なんだな？」と ちゃんと聴いてくれるはずです。

係長の悩み③ メンバーの動きを、今ひとつ把握できていない。

どんな仕事にも決定事項とToDo（やるべきこと）が常に発生し続けます。メンバーの動きも含め、業務全体を把握するためには、作業を一覧で管理できる定型のフォーマットの作成が係長などでは不可欠でしょう。

具体的には、依頼人、依頼日、その内容と補助的な情報、さらにいつまでに解決すべきか、結果を報告する相手といった項目を列で区分した「ToDoリスト」を作ります。記入のルールをつくっておけば、新しく発生する案件も、決められた通りに入力するだけでいいので、やるべきことを整理する負荷を軽減できます。

そして自分だけでなく、チームの「ToDoリスト」を可視化し、全員で共有するとよいでしょう。