ベテランの営業担当者ほど、従来の得意先に固執する発言をされます。
「この顧客は、私でないと売上が落ちるのです」とこれまで自分が築いてきた環境を守ろうとされます。
しかし、担当者が変わったために会社がつぶれたという話を聞いたことがありません。
私自身も営業担当として取引を伸ばしてきたお客様とのやり取りの中で、会社側が担当を変更して外れた時、在らぬ心配をした経験はあります。
しかし、後任ならびに会社として取引をしっかりと維持拡大することができていました。
中小企業ではこのようなベテラン営業マンが営業マネジャーを兼任しているのが実態です。
「プレイングマネジャー」というと聞こえがいいのですが、これはベテランの営業担当者とそれほど仕事内容が変わりません。
これまでに慣れているプレイヤー業務を実践するのは、本人にとっては安易なことで、言い換えると新たな「より高い」レベルの仕事へ挑戦する意欲を持ち得ないともいえます。
このようなベテラン営業担当者ほど新しい取引先開拓kにチャレンジでもしない限り、老体にムチ打つ平凡な御用聞き営業になってしまうことでしょう。
とにかく、私はこれだけをやってきた・・・。
過去がこれだからこれからもこれでいい・・・。
その発想だけは辞めたいものです。