行動経済学「損得勘定で人は動く･･･」

行動経済学の中で「プロスペクト理論」という考え方があります。

「得をする時と損をする時で価値の感じ方が異なる」ということを体系化した理論です。

宝くじをあなたが引くとして、例えば、以下の２つのパターンのくじが選べるとします。

Ａ：もれなく￥１００００が当たるくじ。

Ｂ：５０％の確立で￥２００００が当たるが、残り５０％の確立で￥０のくじ。

この場合、あなたはどちらを選ぶと考えますか？

実験によれば６０％の人がＡを選んだそうです。

では、次の場合はどうでしょうか？

Ａ：もれなく￥１００００を罰金として取られるくじ。

Ｂ：５０％の確立で￥２００００を罰金として取られるが、５０％の確立で免除されるくじ。

この場合、Ａを選んだ人の割合は３０％にまで落ち、Ｂを選ぶ人が７０％までに昇ったそうです。

実は確率論における「期待値」の考え方だと、どの選択肢を選んでも、金銭的価値としては￥１００００であるはずです。

要するに感情抜きではどれも同じ優劣なく選ばれても良いはずなのです。

しかし、最初の実験の場合は得られる金銭が少なくても良いからより堅実性の高い選択肢を選び、

次の実験の場合は、堅実性の低い選択肢を選んでリスクを回避しようとする意思が現れます。

つまり、同じ額でも自分の「利益」と「損失」では、「損失」の方がより強く印象に残り、それを回避しようとする行動をとる事を示しています。

これを行動経済学では「損失回避性」と言うそうです。

又、同額であっても損失の方をより強く感じる事に変わりは無くとも、損失・利益共に額が大きくなればなるほどその感覚が鈍ってくる事も実験によって分かっています。

これを「感応度逓減性」と言うそうです。

「プロスペクト理論」とは、「損失を回避する意識」と、大きい額になるにつれ感覚が麻痺してくる事をあらわす「感応度」からなり、人間が利益や損失を伴う選択肢でどのような意思決定をするか、損失と利得をどのように評価をするのかを理論化しました。

感応度逓減性について分かりやすい例で説明すると、

ＡショップではＴＶが\10,000で売られている

Ｂショップは、15分ほど先の１つ隣の駅にあるものの、ＴＶが\6,000で売られている

この場合、かなりの確立でＢショップへ行くと思われます。

では、これではどうでしょう。

ＡショップではＰＣが\250,000で売られている

Ｂショップは、1５分ほど先の１つ隣の駅にあるものの、ＰＣが\246,000で売られている

この場合、わざわざＢショップへ行きますか？ という事になります。

距離を動く割には価格のお得感が追い付かず、あえて動く必要がないと考えませんか。

まさしく「損得勘定」が働くのです。

仕事のできる人とできない人の違いとは

仕事のできる人とできない人とではどこがどう違うのだろうか。

４つの項目に厳選して考えてみました。

①自責化志向と他責化志向

・できる人は失敗しても原因自分説で考えます。

・できない人は全て原因他人説で考えます。

「自分は悪くない」というスタンスばかりで考える人で仕事のできる人はいないような気がします。

②コスト意識の差

・できる人は常にコスト意識を強く持って仕事に臨んでいます。

・できない人はコスト意識が希薄になりがちです。

ムダをムダとは思っていないからカイゼンしようという行動が起きないのかもしれません。

③相手からの共感と支持の有無

・できる人は自分の考えを明確にして取り組むので、周囲の人から共感と支持を得られることも多いです。

・できない人は良いことは自分、うまくいかなかったら人のせいにしがちなので、共感も支持も得られにくい行動を起こします。

結果的に、相手からいい反応を得ることができず協力も得られません。

④やる気と行動力の差

・できる人はやる気、つまりモチベーションが高く、行動力もあります。

・できない人はモチベーションが弱く背中を押されてもなかなか行動に移したがりません。

仕事においても自分自身で「目的」を持てているか、がすべてのカギを握るような気がします。

行動経済学「たくさんありすぎて、むしろ選べない･･･」

選択肢は”あればあるほど”うれしいものと考えがちです。

しかしながら、豊富な選択肢は、むしろ判断し辛くなる･･･

これを「選択回避の理論」といわれています。

ショッピングモールで自転車を買おうとした際、

Ａ：７種類の自転車を取り揃えている

Ｂ：２０種類の自転車を取り揃えている

この場合、どちらの方が売り上げが良いと考えますか？

又、お客さんとしては、どちらのお店で買い物をした方が満足度の高い買い物ができると考えますか？

実験によれば、購入率はＡの方が約１０倍高く、買い物後の顧客の満足度もＡの方が高かったそうです。

この理論が発表される前までは、サービスを提供する側としては、より多くの選択肢を用意し、お客さんによりマッチしたサービスを提供しようとする方が良い結果をもたらすのでは？と考えられてきました。

ところが人は情報が多すぎると選びきれない。

必然的に購入する必要がない。

そのようなときの購買行動として、選択を回避する傾向があるのだということを理解するべきなのでしょう。「たくさんありすぎて、むしろ選べない･･･」

行動経済学「頼むから、正しくあってほしい･･･」

自分の選択は「間違いだ」と気づいていても、「正しいものであって欲しい」という思い込みのことを「コンコルドの誤謬（ごびゅう）」ということがあります。

イギリス・フランス政府共同の超音速旅客機「コンコルド」開発計画の話からきています。

2003年に全機が退役となっているようです。

コンコルドの開発について、1960年代から開発が始まったようです。

実は、開発段階から既に赤字になる事がわかっていたそうなのです。

ところが開発が進んでいくうちに、投資額が巨額に上った為、もったいないと後に引けなくなりました。

撤退を考えることができなくなり、開発を前に進め続けるしか考えられなくなったそうです。

最終的に両国の国内航空会社向けに１６機製造されただけで、わずか７年で生産が終了となったそうです。

例えば、値上がりを見込んで、ある会社の株を保有しているとしましょう。

ところが予想に反してその株はじりじりと値段を下げ続けています・・・。

しかし、損切りをする事ができず、塩漬け状態になってしまっている・・・。

途中でこうすることが正しいと分かっていても、既に支払ってしまった費用の事が頭の片隅にあり、その行動の軌道修正ができなかったり、やめる事ができなかったりする行動の習性ってありますよね。

「頼むから、正しくあってほしい･･･」

数学力を高める思考方法

ビジネスパーソンは日々数字にさらされています。

思考するときに以下のポイントに留意して考えるくせをつけると、本質的な課題や新たな疑問が生まれてくると思います。

①大きな数字を、小さく分けて考える

ニュースなどでは、よく「売上」が使われ「○億円」という数字が出てきます。しかし、本当に大切な数字は「○億円」といった売上に代表される大きな数字ではなく、本質を語る数字を探しだすことです。大きな数字を分解していき、売上を構成している本当に大切な数字は何？と小さく分けて考えていくようにしましょう。

②会社の数字を考えるときは、「利益」から始める

会社の数字を考えるときに必要なのは、「利益」から考えることです。会社の使命の一つに「利益の最大化」がありますが、利益は「売上を増やす」か「費用を減らす」でしか増えません。会社の利益から数字を考えれば、「今回の課題は何だろう？」という本質的な問いに、いち早くたどりつくことができるものです。

③1人あたりの数字に分けてみる

「日本の借金が〇〇〇兆円」と言われてもピンと来ませんが、「国民1人あたり〇〇〇万円の借金」といえば、実感も湧きますよね。会社で使う大きな数字も、1人あたりに分けて考えてみるようにしましょう。

④比較する数字を見つける

数字は単体ではあまり意味を持ちません。数字は２つ並べて、比較することではじめて活用できるものになるのです。自分の扱う数字の比較対象の数字も調べ、常に「くらべる」ことを意識するようにしましょう。

⑤あまり細かいことは気にしない

数字を覚えるときに、大切なのは「ざっくり」と覚えていることです。あまり細かいことを気にしても、仕方ありません。コンビニの店舗数は、ざっくり「約4万店舗」です。これくらいで覚えていればOKです。完璧に覚えようとすると、面倒くさくなり、覚えられなくなりますので、細かいことはあまり気にしないようにしましょう。

⑥平均では何も伝わらない

「平均」という先入観を捨てることです。平均年齢33歳という職場に転職しても、実態は50歳と19歳しかいない職場かもしれません。「平均という数字は何も語らない」と考え、より掘り下げて考えるくせをつけるようにしましょう。