「プロスペクト理論」とは不確定状況の人の意思決定を定義したモデルのことです。
行動経済学者のD.カーネマン博士とA.トベルスキー博士が、1979年に提唱した理論です。将来的にどうなるか分からない物事に対しては、メリットを得るよりもデメリットを回避する選択を行う傾向にあると定義しました。
営業においては、
「これを買えば売り上げが上がる」
「このサービスにはメリットがある」
といったメリットの説明がよくされますが、この理論に沿って考えると、逆の説明の方が有効になるのではないかと考えられます。
「この商品を買わないと売り上げが下がる」
「本サービスを導入しないとデメリットが発生する」
といった、デメリットを強調することで顧客の購買の意思決定を促進させることが可能になります。
サーバント・リーダーになるために大切なことは以下の3つです。
①メンバーの話をきちんと聞く
サーバント・リーダーはメンバーの話をきちんと聞く力が必要です。
自分の話をきちんと聞いてもらえたとき、人は満足感を覚え、かつ話を聞いてくれた人への信頼度が上がります。
相手の話を遮ったり否定したり、決め付けたりせず、時間を設けてきちんと話を聞く機会を作りましょう。
②肯定した上で共感する
サーバント・リーダーは話を聞くだけでなくその話の内容に共感する力も必要です。
相手の話を聞いた上で、相手の意見を否定したり自分の考えを押しつけたりすると、信頼度が下がる可能性もあります。
「この人には何を相談しても無駄だ」と思われると、チームの人間関係も悪くなります。
③自身の変化に敏感になる
サーバント・リーダーシップを取るには自身の変化に敏感になることも大切です。
自身のちょっとした変化に気づくためにも、自分の行動を振り返る時間を持つようにしましょう。いつもと違う部分があった場合はなぜそれが起きたのかを考えてみてください。
その結果、チームに何か異変があった、他のメンバーの行動が関係しているといった、自身以外の変化にも気づきやすくなります。
みなさんも新たなリーダーシップのスタンスとして、取り入れてみてはいかがでしょうか。
マネジャーを育成するためには、求められる役割を整理した上で体制を整えるとよいでしょう。
マネジャーの役割は、主に以下の４つの役割が基本です。
①情報管理
業界動向や社内外の情報収集、周囲との情報共有、問い合わせや要請への対応など。影響範囲は、メンバー時代よりも広範に渡ります。経営陣がかかげる方針を部署に浸透させる、チームの方向性を社内に示すといった仕事も必要です。
②業務遂行
チームの業務を滞りなく回すためのPDCAや、プロジェクトの推進、新企画の立案、イノベーションの創出などが求められます。当たり前ですが、自分自身の目標達成に向けての行動も求められます。
③人間関係
人間関係トラブルの発見や対処、モチベーション向上の施策、部署間の連携強化など、働きやすい職場づくりの実現にも主体的にかかわる必要があります。
④コンプライアンス
個人情報や機密情報の管理、労働基準法の遵守、業務に関連する法律の遵守など、コンプライアンス意識は必須のスキルです。
マネジャーになると、上記のような役割が増えます。
育成に熱心なマネジャーが、マネジャー候補に日頃からOJTを行っていけば、マネジャー育成は円滑に進むのですが、多忙なスケジュールのなかで満足な教育ができない場合も考えられます。
そこで
・メンバー時代に大きな仕事を任せる
・プロジェクトリーダーに任命する
・配置転換を行い、新たな仕事に取り組ませる
などをしながら、マネジメント力を高めていく必要があります。
また、マネジャー育成のために、育成担当者の仕事量を見直す必要があるでしょう。
サーバント・リーダーシップを導入する際にはデメリットも理解しておく必要があります。
①決定までに時間がかかってしまう
物事を決定するまでに時間がかかるという点があります。
支配型のリーダーは自分の意思一つで物事を決定できますが、サーバント・リーダーの場合はチーム全員の意見を聞き、それをまとめた上で話し合って決定しなければなりません。
②経験や知識が必要である
業務において知識や経験が少ない人はサーバント・リーダーには不向きです。
サーバント・リーダーはメンバーの意見を取り入れ、上手にまとめなければなりません。
③メンバーが脱落してしまう危険性がある
サーバント・リーダーシップはチームを引っ張るのではなくチームを支えるという方法です。
そのため、人に指示された仕事だけをしたいという人、知識や経験が少なく自分で考える力がまだ育っていないという人がチームにいる場合、サーバント・リーダーのやり方についていけず脱落してしまう可能性もあります。
④方向性が決まりにくい
サーバント・リーダーはメンバーの話をよく聞いてチームの方向性を決めていかなければなりません。どうしてもメンバーを説得する必要がある場合は、納得するまできちんと説明する必要があります。
サーバント・リーダーシップを取り入れることのメリットを4つ紹介します。
①チームの生産性を上げることができる
サーバント・リーダーシップを取り入れてメンバーをサポートするリーダーを作り上げられれば、チームの生産性を上げることができます。
②顧客満足度を上げることができる
サーバント・リーダーシップを取り入れることで顧客満足度を上げることも可能です。
③コミュニケーションが円滑になる
サーバント・リーダーシップを取り入れることでチーム内のコミュニケーションがより円滑になります。
④メンバーが自発的に行動するようになる
サーバント・リーダーシップのスタンスでチームに目標やビジョンを共有することで、リーダーが主体的に導くのではなくメンバー全員が同じ目標に向かうようになります。
