「ドア・インザ・フェイス(door in the face)」は、顧客との交渉時に有効な営業テクニックといえるでしょう。
人は心理上、何かを断ると「次の願いは聞いた方が良い」と考える傾向があります。これを「返報性の法則」といいます。
何かをしてもらった時にはお返しをしなければならないと感じるのも返報性の法則です。
まず顧客が受け入れられないような過大な要求を出し、あえて断らせた上で顧客が受け入れられる水準まで要求を下げていくというテクニックのことです。
とはいえ、 あまりに過大な要求を出してしまうとそもそも交渉が決裂してしまう可能性があるために、最初に要求する内容は気をつけて設定しておく必要があるでしょう。
営業上でよく使われるのは、見積り書や提案書を出すときに１種類ではなく、
・最も商品ラインナップが充実している「松」プラン
・顧客の要求よりもほんの少し金額や内容を充実させた「竹」プラン
・顧客の要求していた金額や水準に合わせた「梅」プラン
とあえて松竹梅の３種類を作成しておくのです。
「松」プランから順番に説明することで、「梅」プランは現実的に購入できるレベルであると納得してもらうことができ、場合によっては「梅」プランでは少し物足りない印象を抱くため少し価格の高い「竹」プランが売れる可能性もあります。