固定費型ビジネス,変動費型ビジネスといった業種業態にあった分析指標パターン

管理会計には様々な手法が存在しますが、業種業態によって適切な分析軸や指標は大きく異なります。

「 固定費型ビジネスか変動費型ビジネスなのか？」

企業を業種業態に応じて「固定費型企業」「変動費型企業」と分類することがあります。

「固定費型ビジネス」とはその名の通り「固定費支出が大きく、変動費支出が小さいビジネス」のことです。固定費は人件費や設備投資費など売上高に依存しない費用のことですが、「固定費型ビジネス」とはそのような設備投資費額が大きい、

・電気やガス、鉄道産業のようなインフラ業

・テーマパークやホテル事業のようなサービス業

・大型スーパーや家電量販店のような業態　があてはまります。

一般的には販売商品１個当たりの（限界）利益率が高いという特徴があります。

「固定費型ビジネス」では、質より量すなわち「コスト削減」よりも「顧客数拡大」がポイントになりやすいです。なぜなら、コスト削減をしづらい固定費支出が多い一方で、商品の利益率は高いために、顧客数の増加によって利益率向上を大きく見込めるからです。さらに、顧客数拡大を期待して値引き販売を行っても、元々の利益率が高いので有効に機能します。

一方、「変動費型ビジネス」は「固定費支出が小さく、変動費支出が大きなビジネス」のことです。

・一般的な小売業

・一般的な卸売業　があてはまります。

「変動費型ビジネス」では、量より質すなわち、変動費低減による「コスト削減」が大事になる一方で、変動費が大きいために商品の利益率が低く、安易な値引きはご法度です。

管理会計には様々な手法がありますが、業種業態によって適切な分析軸や指標、意思決定の方法が異なります。いかに自社の業種業態にあった管理会計の手法や分析指標を見極めるかが重要になります。

BtoBビジネス,BtoCビジネスといった業種業態にあった分析指標

管理会計には様々な手法が存在しますが、業種業態によって適切な分析軸や指標は大きく異なります。

「 BtoBビジネスかBtoCビジネスなのか？」

セグメント別損益分析は一般的な管理会計の手法です。

「顧客」「商品」「地域」「販路」など、セグメントの種類は様々で、業種業態によって着目すべきセグメントも変わります。

例えば、顧客セグメントについて考えてみます。顧客別損益分析は、BtoCの企業ではあまり効果がありませんが、BtoBの場合は重要指標になる場合があります。

なぜなら、BtoCの場合は顧客数が非常に多いために、売上高を構成している顧客の割合を分析し顧客別に損益を算出したところでさほど意味がありません。

一方、BtoBだと売上高の大部分が上位数社の顧客によって構成され、その上位数社の損益管理が企業のキモになるような場合があります。

また、売上高の大きな顧客には接待交際費がかかっていた･･･、値上げやリベートなどの要求が多かった･･･。などといった売上貢献はしているものの、利益貢献は関与していなかったなどといったこともわかってきます。

営業の行動心理学･･･好印象を与えるための山場とオチが効く「ピークエンドの法則」

ピークエンドの法則(peak-end rule)とは、心理学的に相手から印象は「 ピーク（山場）」と「エンド（終わり）」で決まるという法則で、D.カーネマン博士が名付けた法則といわれています。あらゆる経験の快苦すなわち、快楽と苦痛の記憶は、ほぼ完全にピーク時と終了時の快苦の度合いで決まるという法則のことです。

この法則を営業で応用すると、顧客とのコミュニケーションの中で「ピーク」と「エンド」を意識した行動により、顧客に好印象を持ってもらうことが可能になります。

例えば、顧客の好きな話題で盛り上がる、最後に顧客が興味を持つような提案をするなど、営業トークにメリハリをつけることで、「あの人の話はなんだかおもしろいな」と感じてもらうことができます。

日常行動でも、ピークエンドの考えを意識することで、相手との気持ち良いコミュニケーションをとることができます。

予算・実績・売上・コストの分解をすることで、各事業を「評価」する

管理会計の導入にあたり、予実管理→分解　に続く次のステップは「評価」です。

予実管理とは、先述の通り、経営目標などで計画した予算に対して、実績としてどこまで達成できているかを管理することです。ただし、予算を達成したか未達かだけを管理するのではなく、前年と比較してどのくらい伸びているのか、あるいは衰退しているのかなども併せて確認します。

つまり、予算が達成か未達なのか、さらには「前年比較」を行うことで「評価」することが大切になります。

この前年比較については、「前年との比較だけでいいのか」という問題を指摘する向きもあります。

・前年がたまたま逆風だったから業績が悪化していただけ･･･

・今期はV字回復中･･･

などといったケースも考えられます。

また、最低でも3年間は比較した方がいいという方もいらっしゃいます。

このあたりは、分析オタクにならないように正確なデータ出しを心がけていただきたいものです。

管理会計における基本データは「売上」と「コスト」です。企業における事業ごと、商品ごとの売上と、それに伴うコストを把握すること、コストについては固定費か変動費かという視点で細かく分解していくことで、この商品では利益がどのくらい出ているのか、成長している事業はどこなのかなどを「評価」することができるようになります。

つまり、正確なデータをもとに経営判断を下すことができるようになるのです。

営業の行動心理学･･･大きく提案して本来提案したい内容のハードルを下げる「ドア・インザ・フェイス

「ドア・インザ・フェイス(door in the face)」は、顧客との交渉時に有効な営業テクニックといえるでしょう。

人は心理上、何かを断ると「次の願いは聞いた方が良い」と考える傾向があります。これを「返報性の法則」といいます。

何かをしてもらった時にはお返しをしなければならないと感じるのも返報性の法則です。

まず顧客が受け入れられないような過大な要求を出し、あえて断らせた上で顧客が受け入れられる水準まで要求を下げていくというテクニックのことです。

とはいえ、 あまりに過大な要求を出してしまうとそもそも交渉が決裂してしまう可能性があるために、最初に要求する内容は気をつけて設定しておく必要があるでしょう。

営業上でよく使われるのは、見積り書や提案書を出すときに１種類ではなく、

・最も商品ラインナップが充実している「松」プラン

・顧客の要求よりもほんの少し金額や内容を充実させた「竹」プラン

・顧客の要求していた金額や水準に合わせた「梅」プラン

とあえて松竹梅の３種類を作成しておくのです。

「松」プランから順番に説明することで、「梅」プランは現実的に購入できるレベルであると納得してもらうことができ、場合によっては「梅」プランでは少し物足りない印象を抱くため少し価格の高い「竹」プランが売れる可能性もあります。