ブランド？マーケティング？･･･
これほど、組織や個人によって認識の違う経営用語はないかもしれません。
これは、日本とアメリカのマーケティングの考えが違っていたことが起因しているのかもしれません。
たとえば、マーケティングミックスという言葉から何を連想しますか？
マーケティングをよく勉強している方なら、４Ｐ’ｓ＝商品・価格・流通・販促みたいな点で整理することでしょう。
では、「営業」はどこに位置づけられるのか？「ブランド」はどこに位置づけられるのか？
私が思うことは、マーケティングミックスの一つとして、営業は組み込む。そしてブランドはその上位概念として、経営戦略との橋渡しをする立場で考える。
戦略→ブランド→マーケティングミックスという流れで一貫性のある戦い方を考えられるように思います。
営業という仕事を考えるとき、いろいろ頭の中がうろちょろします。
自分の考えとして、「営業はだれでもできる」「世の中の偉い人ほど営業を主業務としてしている」「営業はしんどいものではない」みたいな考えが頭をよぎります。
営業は売る仕事ではありません。
営業は仕事を取ることでもありません。
言いくるめて受注をいただくことでもありません。
営業が元気が必要でもありません。
営業が不向きな人は･･･、いません。
相手の望むことを理解して、企業や商品・サービス、要望を提供する仕事。
社内に相手の望むことを伝え、また商品・サービス、要望を発見させる働きかけをする仕事。
それが営業の仕事です。
万人と相性が合う訳がありませんし、お客様は神様でもありません。血の通った人間です。感情があります。
発展途上国では、生きていくために相手に働きかけないとだめですし、そういう点で必死で「営業」していますよね。
中小企業の社長は最前線で営業していますし、銀行からお金を借りることも営業の一環です。
トップセールスの方には、たいてい「無口」「おとなしい」という傾向があるらしいです。
だから、
「私は営業が苦手だから、外してください！」と世の中の若手社員の皆様！
軽々しく言わないでくださいね。お願いします！
先日セグメンテーションの覚書を書きましたが、その次のフローとして、ターゲティング
すなわち、分けたお客様の中で、ここを狙うということを決める作業が必要です。
ただし、中小企業はこの作業を苦手にしているケースが多いように思えます。
受け皿を広く持っておきたい意識からか、経営者にお客様を絞り込む勇気がないケースです。
ゆえに、客観目線の対応ができるマーケッターが必要になってきます。
絞ることはお客様を捨てること、と誤解してしまいがちですが、広げて確率を下げて、徒労を多くするより、絞り込んで、確率を上げて、効率的に攻めるほうが中小企業らしい戦い方だと思います。
サポートがいよいよ終わるんですよね。ＸＰ。
しかし、消費者無視ですよね。強制です・・・。（涙）
私は現状のＰＣ環境ではＸＰが十分使いやすいし、これでよいと思っています。
むしろこれ以上機能はいらないし、ハイスペックのＰＣを持っても、特にアウトプットする作業には変わりはないし・・・。
もうちょっと使わせてくださいよ。マイクロソフトさん。
何事にも物事を進めていくには、推進役が必 要となってきます。
自立した組織では、勝手に進めていく人がでてきますので、それほど心配はありません。
定点でチェックしていけばいいでしょう。
しかし、たいていの組織や企業では、
「何度も言ってみたのですが、やってくれません」
「やってみたのですが、うまくいきません」
という幹部クラスの報告ばかりを聞く結果になってしまいます。
本人がゴールを理解していないことや推進役という本来の意味を理解していないことに起因するのでしょう。
私は、「当初、何を約束としたのか？」「現状に比べて、どう変わったのか？」を問うようにしています。
ゴール設定と、プロセスをしっかり共有することで、今どのような状況なのかをお互い理解することが大切だと考えるからです。
