「ゆでがえる理論」とは？ 「今までこれでやってこれたのだから何とかなる」という危機意識のなさが命取りとなる例え話です。
普通、熱湯にかえるを入れると驚いて飛び跳ねる。これは当たり前ですよね。
ところが、常温の水にかえるを入れ、徐々に熱していくとその水温に慣れていく。
そして熱湯になったときには、もはや跳躍する力を失い、飛び上がることができずにゆで上がってしまうというのです。
このゆで上がったかえるを我々は笑うことはできますか？
我々は、慣れた環境に浸りすぎて変化に気づかず、変化だと察知できた時点では遅すぎて手が打てなくなってしまうことがよくあります。
外部からきたリーダーが一番発してはいけない意見はなんでしょう・・・。
新しい環境に飛び込む際のスタンスは常に「ゼロ発想」が大切です。
他者の言葉やさまざまな情報、噂話に惑わされずニュートラルな独自の視点でその会社の良い所、改善すべき点を客観的に見極め、今まで培ってきた経験やスキルをその会社に合うようにアジャストしていくことだと考えます。
つまり、しばらくは「前の会社ではこうだった」とは決して発してはいけません。
今までの経験や実績を評価されて外から採用となったので、つい前の会社と比べてしまうのかもしれませんが、それで周りからの賛同は得られるでしょうか。むしろ、信用を得られませんし、前の会社がそれだけ良いなら戻ったら？と思われかねません。
いずれにしても外部から採用されたリーダーには、心身ともに健全さと強さが必要とされます。
時に孤立無援だと感じることも多々あるかと思いますが、だからこそ人を信じることが試される時期だと思います。
２つの質問です。
Ｑ１：５００人乗りのジャンボ旅客機と２０人乗りの小型プロペラ旅客機があるとします。
ジャンボ旅客機はガラガラ、小型旅客機はいつも満員だとしたら、どっちが儲かるでしょうか？
おそらくは、小型旅客機だと思います。
Ｑ２：あなたは、次のどちらのケーキ屋さんに行きたいと思いますか？
Ａ店 素材にこだわったショートケーキを販売する店
Ｂ店 素材にこだわったケーキ、菓子、パン、ジュース、食料品を販売する店
おそらくは、ケーキならＡ店で買いたいと思いませんか。
「何でも屋」「よろず屋」は小規模店の魅力の一つ、｢こだわり｣という個性を薄めてしまうことになります。
【わかること】
・店舗規模と顧客の満足度は負の相関関係
規模が大きくなるほど顧客満足度は下がります
・価格でひきつけた顧客はストア･ロイヤルティが低い
安さで集まった顧客は価格の安いお店に逃げるということです
・フレンドリー･サービスは競争の前提、差別化のキーにはならない
（差別化のキーは､｢人を通じた情報の伝達」）
要は親切･丁寧だけでは勝てない。プラスαの付加価値が必要
・クチコミの発生＝記憶しやすく、伝えやすい × 伝えたくなる
・小規模店が価格競争を回避しないといけない理由
①安物買いのロイヤルティの低い顧客が集まるだけです。
②規模の経済、範囲の経済が作用し、小規模店は不利に働きます。
③マネされやすく、持続的競争優位性につながりません。
④安さだけが武器では、自ら個性を否定することと同じです。
肝に銘じて、個性やこだわりを出した戦い方をしていきましょう。
・事業は物語だ。勝つシナリオを作れ。
・営業を科学する。
・誰がバカなのかわかる組織をつくる
・原因は自分にあり＝自己革新
・意識を揃える＝数字で客観的に語る
・剣道には小手・面・銅の3つしか型がない。
・どうやるか？なぜやるか？誰とやるか？なぜこう決まったか？を物語る
・コンセプチュアルな言葉＝念仏を唱えるメンバーに日々唱え続ける
・絞り込んだプチコンサルティングで、その領域のプロフェッショナルになる。
・バードビュー＝トップとミドルに質問する
・一人屋台方式
・実はニーズは多様化していない
・リーダーとは物語る人だ
・訪問の必然を創る
・決めろ！お前が決めろ！
当時のＨｏｔｐｅｐｐｅｒ事業部トップの著書から言葉を拾いました。
すごい営業組織を創り、推進していったのだなあと関心しきりです。
このような言葉でマネジメントされていたメンバーは長続きしなかったでしょうが･･･｡有事にはこれくらいでＯＫなのでしょう。
当時、１日２０件訪問することによって、１件の受注がいただけるという方程式も存在していたとのこと。
やはり、営業の科学化はこれからよりいっそう重要です。
私自身の大きなテーマでもあります。「誰でも勝てる営業」
１．「できないこと」を受け入れること。
２．楽しめるポイントを探し続けること。
３．小さな達成感を大事にすること。
４．常に余力を残すこと。
５．他業種で働く友人とも多く接すること。
６．どうしようもないことをどうにかしようと悩まないこと。
７．人を好きになること。
８．「今いる場所が本当の居場所ではない」と感じても焦らないということ。
９．自分にとっての「大事なもの」を探すこと。
１０．本当にどうしようもない気持ちは吐き出してしまうこと。
心が折れそうなとき、頭の隅っこに置いておきましょう！
