失格の営業マンとは。

営業失格！こんな営業マンは間違いなく顧客に嫌われてしまいます。

第一に「第一印象度の悪い」営業マン

第二に「約束を守らない」営業マン

第三に「顧客の話をまじめに聴かない」営業マン

第四に「誠実さの感じられない」営業マン

第五に「商品知識に弱い」営業マンです。

以下のとおり、説明したいと思います。

①第一印象が悪い

ありきたりですが服装、ヘアスタイルがなっておらず、さらに表情のいやらしい営業マンは総じて第一印象度が悪いです。

その他「挨拶や敬語のなっていない」いわゆる言葉遣いの悪い営業マン、「こっちの都合を考えずとんでもない時間に来る」営業マン、このような営業マンは第一印象度が極めて悪くなります。

②約束を守らない

「時間に遅れてきて言い訳をする」営業マンはいい加減ヤツと判断されます。
遅れてくるならまだいいのですが中には「すっぽかす」営業マンも実際います。
企画書や見積書の提出期限を守らない営業マンも結構います。

このような営業マンは恐らく二度と相手にされません。

③顧客の話をまじめに聴かない

「一方的にしゃべる」営業マン、「顧客の話の腰を折る」営業マン、「話術でまくし立てる」営業マンは決して顧客の共感と支持は得られません。

④誠実さが感じられない

「まじめでない」営業マン、「正直でない」営業マン、「真心のこもっていない」営業マン、中には「競合他社や他社製品の悪口を言う」営業マンもいますが命取りになります。

⑤商品知識に弱い営業

こんなことも知らないのかと思えるほど「商品知識や技術的知識のない」営業マン、「説得力のない」営業マンは、顧客の立場で言えば「やっぱり、やめておこう」となってしまいます。

自分が営業と対峙する際、このうち１つでも引っかかると「この人大丈夫かな？？」と思ったりしませんか？

ということは、嫌われないためには

清潔な印象で、約束を守り、まじめに相手の話を聞き、誠実に、商品を説明することができれば・・・。

ＯＫじゃないですか！！

営業に必要なスキルＢｅｓｔ３

とあるアンケート結果から、営業に必要なスキルを３つ紹介します。

「課題発見」

お客様が何を考えているか、何に困っているのか、会社として課題点は何か？などを察知しなければならないという考えからなのでしょうか？

「ヒアリング」

上記と同じく、お客様が何を考えているか、何に困っているのか、会社として課題点は何か？ということを聴かなければならないという観点からなのでしょうか？

「コミュニケーション」

上記、２点の基礎となる考えとして、関係を持たなければ成立しないという考えから、重要視されるのでしょうか？

営業の皆様、いかがでしょうか？

コミュニケーションをスキルと考えるのか？は少し疑問ですが・・・。

ノルマと目標

営業の組織をアドバイスしてほしいといわれるとき、

どのようにして売上管理をしているのか？と尋ねるようにしています。

たいてい、「ノルマ」で管理しているとおしゃられます。

そもそもノルマは労働管理的な言葉で、強制の意味合いを感じています。

そこで、そのノルマの意味を尋ねるようにします。

そうすると、売上高を按分して、各人にノルマを与えて、ノルマの管理をしていますとおしゃられることが多いです。

で、営業会議などで、出来た、出来ていないなどと厳しく叱責される場面があるわけです。

これでは営業のモチベーションが上るとは思えません。

下手をすれば、組織が崩壊、営業部長が社長から叱責を受けるということもままあります。

単純な受注合戦で、歩合制の企業の場合は除きますよ。なぜなら、歩合制の場合は、稼ぎたいという違うモチベーションで働く事ができるからです。

（これはこれでモチベーションを担保するのは大変骨が折れるんですが・・・。）

中小企業はそもそも「利益設定」から始めるべきで、その逆算から売上高設定を行ったほうが、負けない経営が可能になると思います。

もちろん、業界がイケイケで攻めて攻めて、受注合戦でも耐えられる状況なら話は別ですが、まずそんなおいしいマーケットで戦う事は無いでしょう。

利益を逆算して、「必達の利益目標」を設定

↓

それから今の自社の実力から売上高を仮設定

↓

（営業の積み上げの１１０％位のしんどさが理想です）

↓

経費を検討します　（ここはマネジャーの仕事です）

↓

売上目標を按分しますが、あくまで自己申告から始める

↓

それぞれの社歴や能力・期待などと責任から調整

↓

もし足しこんでも目標数字が残る場合は、経費を見直すかまたは営業のリーダーが全て責任を持つ

ざっと以上の流れで目標設定を行っていきます。

自然とやる気のある人材、保守的人材、あきらめの早い人材などキャラクターも見え隠れするので、マネジメントのヒントも得られます。

目標という言葉を使うと、個人の目指す売上を積み上げ、会社の要求する売上高との危ういバランスの中で、到達しなければならない目指すものという意識で取り組みます。

自然と営業が育ってきます。

まずは、ノルマという言葉から目指すべき目標という言い方から変えてみるのもいいかと思います。

事業の戦略って一体何？

戦略は理念と目標を実現するための方向性づけのこと。

以前、日本の企業は、計画を重視する傾向があるため、戦術先行型で戦略を立てることが苦手だと考えられていました。

私自身もマネジメント研修をするときに、上級マネジャーですら、戦略思考を持てず、計画思考となりがちなシーンをよく見てきました。

・議論をしていると視点が現場・仕事視点になって議論してしまう

・すぐに具体策を考えたがる

・実効性などを気にする

などなど

上級職になればなるほど、全体指向となり、概念指向、中長期指向を意識しなければならないといわれています。

ただし、優秀な方ほど現場では、あちこちのセクションから要望されていて、どたばたしており、なかなか

普段から考えることができません。

とある人がおっしゃるには、「戦略とは捨てることを決めること」　

また別の方は、戦略はＨｏｗではなくＷｈａｔを決めること

戦略は簡潔な言葉でとも言われています（２０Ｗくらいのキャッチフレーズ）

わかりやすい言葉で、一本筋道の通った言葉が、「戦略」に盛り込まれたとき、戦略を進める上で物語となって、企業は従業員一丸となって同じベクトルに向かっていくのでしょう。

今からできる販促策一覧

販促･･･よく練られていない中小企業が多いように思います。

確かに、ハードだけを丸投げしていれば何とか形になりますので、実施した気分になります。

ところが、もう少し消費者心理を考え、丁寧に販促策を練ってみるのも大切です。

キーワードは「簡単」「わかりやすい」「スピーディ」

・「電話番号」を大きく載せる

お客様にとって、ＦＡＸほど注文をする際に面倒くさいと感じるもの

・携帯番号を販促チラシやホームページに載せる

「この会社は逃げも隠れもしない」という安心感が生まれる

・販促物には「人」をたくさん載せる

・割引券がついていると、長期間、手元に保管する

・「使用前の印象はどうでしたか？」「使用後の印象はどうでしたか？」と、Before＆Ａｆｔｅｒで質問

・営業時間にこだわる

・「はじめてセット」を売る

・限定企画に、「もうひとつの限定」をつけてあげる

たとえばの例です。ご参考に・・・。