トップセールスマンの極意

「当たり前のことを、当たり前にする。」

クライアントとのお話を聞いていて、つくづく営業として成果を上げておられる方の共通項は、「誰でも出来ることを”徹底してやって”、やり続けている」ということです。

どの営業も目的と目標を設定して、日々営業活動をしているわけです。時間はどの人にも均等に２４時間あります。

その間に、契約に至るまでの、ごく当たり前の事を、しっかりとやり続けているわけです。

営業の定石は、まず見込み客リストと呼ばれる、営業先のリストを集めることから始まります。その営業先のリストに対して、営業活動を行っていくわけですが、このリストの収集に使うスキルがマーケティングになります。

普通は、この見込み客リストが無い場合は、広告を掲載や、チラシを配布して反応の返ってきた見込み客に営業を行うか、予め、電話帳などを用意してからテレアポを行うか、もしくは、飛び込みで営業に出るしか方法がありません。

広告掲載、チラシ配布には、かなりに費用がかかり、年々その反応率は落ちています。
テレアポや飛び込み営業は、営業マンにかかる、時間と労力、そして精神的負担がとても大きいですね。リフォーム業界への印象が低下している昨今、飛び込み営業、電話営業は、とても効率の悪い営業方法となりました。

では、どのように営業活動を行えばいいのでしょうか？

契約の獲得方法で一番理想的なものは、既存のお客様からの紹介です。

紹介だけで、売上がどんどん上がっていく。それが一番の理想です。しかしながら、その信用力をあげ、口コミが浸透するまでは、営業活動を続けなければなりません。
口コミなどやマーケティングを利用し、営業したけど、断られた。うまくいっていないクライアント様のお話をお伺いするとほとんどが、そういった、単発的なアプローチしかしていないということが分かりました。
その場で需要がなくても、半年後、需要が発生するかもしれません。営業の極意は、売り込みや説得ではなく、需要が発生したときに、自分の事を思い出してもらうということなのです。

売り込みや説得は、相手に重大な圧力をかけることになり、自然とあなたのそばから逃げていくことにあるでしょう。

売り込みではなく、見込み客の為になる情報を送り続ける。そのことが重要です。

そのためには、常日頃からアンテナを張り、情報を収集し、発信し続ける。その努力が必要です。

質問の重要性について

米国のコミュニケーション・コンサルタント、ドロシー・リーズ氏は、彼女の著書の中でこう述べています。

「全ての状況の中で、次に自分が何を“話す”べきか、を考えるのではなく、何を“質問する”べきか、を考えるようにしよう。そうすることで全く新しいものが見え、大きな転機をつくりだすことができる」。


質問には７つの力があると言っています。

①質問は答えを引き出す
②質問は思考力を鍛える　　　
③質問は貴重な情報を引き寄せる
④質問は状況をコントロールする
⑤質問は人の心をひらく
⑥質問上手は聴き上手
⑦質問は人をその気にさせる

とにかく、私は話をするときに説得ばかりに気を向けているような気がしています。
質問する意味や力量を持たないといけないとつくづく感じました。

積極的傾聴!!!

おぼえがき


積極的傾聴(Active　Listening)とは

積極的傾聴とは話し相手の言わんとすることを相手の身になって真剣に傾聴し､理解しようとする積極的な態度や姿勢のことです。

具体的には
①評価的､批判的な態度をとらないこと
②受容的､許容的な姿勢を示すこと
③相手の言わんとすることの意味全体を聴いている。
④こちらが理解していることを相手にフィ－ドバック（復唱･確認している）


積極的傾聴のレベル
積極的傾聴は以下のようなレベルがあります。

レべル①：多様な相づち（相手に聴いている姿勢を示す）
相づちは､「私はあなたの話を真剣に聴いていますよ」というメッセージです。上手に相づちを打つことが､まず受容的に聴くことの重要なポイントです。その上で､相づちの種類を豊かにすること､相づちに表情をつけることなどを工夫することが必要です。

レベル②：相手の言葉の繰り返し（相手を受け止める）
話し手が「いやあ､大変なんですよ」といったら､「大変なんですね」というように､その言葉を繰り返すと､相手は自分の心情が肯定的に受け止められたと感じる。繰り返しは､短く､明快に､要点をつかんで行うのがポイントです。

レベル③：自分の言葉での言い換え（相手を理解する）
話し手が「･･･と言うことで､すごく嬉しいんですよ」といったら､「嬉しいこと」を自分の言葉で「感激したのですね」と言い換える。ツマリ､言い換えは「あなたの心情や気持ちを私はこう受け取ったのです」とフィードバックしている。話し手はより自分を理解してもらったと思う。


わかっていながらも、実践となるとなかなかレベル③は難しいものです。
つくづく人の話って聴けないものだと痛感しております。

技術系の方々をうまくまとめる作戦

技術職の場合は、仕事が専門的で特殊化していることが多いために、孤立化、ブラックボックス化が進行しやすいものです。

しかし、これからは専門間の相互乗り入れ、インターディシプナリー（interdisciplinary）と言われる学際的協力が、新技術創造の原動力となるとされているために、ルーティンワークはなるべくラインに任せて、そこで生まれたゆとりを新技術開発に集中するようでありたいものです。

メンテナンスの場合も、なるべくラインに生産保全としての予防保全（preventive maintenance）を任せて、技術スタッフはマクロ的な予防保全に専念するように考えていきます。

研究所の場合は、通常個室になっている事が多いですが、たとえば、そこにサロンを作り、自由に集まる場を作り、話し合う機会を作ります。そうすることで、専門の壁を破るアイデアを生み出して効果をあげている所があります。

ひとつの専門知識だけでは突破できないような難問を他の専門のメンバーに投げかけたり、思考の一部を任せたりすることで、協力してより高次元の創造に向かうことができることもあります。

「きく」ということ

｢きく｣･･･言語･声･音などに対し、聴覚器官が反応を示し活動するということ　らしいです。

しかし、リテラシーでの｢きく｣は、「言葉ばかりでなく意図や気持をもきける力」と定義しています。

お客様、メンバー、そして外部の協力会社の人たちなど，毎日多くの人と接しています。それらの人とコミュニケーションをとり相互理解しながら種々の活動を行っているわけです。そのコミュニケーションや相互理解のベースが「きく」という行動です。

■３つの「きく」の違い

「きく」には聞く，聴く、訊くの３つの字があります。それを総称して｢きく｣としているわけで、この違いを述べると以下の通りになります。

「聞く」
「聞く」は､情報を積極的に取り込むつもりが無くても､音声が耳に入ってくる自然の生理作用。言葉や音を単に耳で聞いている状態である。

｢聴く｣
「聴く｣は､情報を意識的･積極的に取り込もうとする心の作用で､コミュニケーションの重要な要素。いわば，耳を傾けて相手の心をきくといえる。

「訊く」
「訊く」は､相手に質問したり尋ねたりすることで､相手のことを理解する重要な手段。



私はこう覚えています。

聞くは耳できく
聴くは耳と「心」できく
訊くは言葉（口）できく